Dubaj właśnie przekroczył 4 mln mieszkańców i robi to w pełni świadomie – miasto chce podwoić populację do 2040 r., więc intensywnie buduje i przyciąga kapitał, w tym także z Polski. Daniel Nowak, właściciel firmy Konsultacje Dubaj by NDN Real Estate, od 15 lat inwestuje w tamtejsze nieruchomości i od ponad dekady prowadzi biznes w Emiratach. Teraz otwiera biuro w Poznaniu i podkreśla, że Dubaj jest dziś bardzo atrakcyjny inwestycyjnie, ale sukces zależy od wyboru właściwej lokalizacji i partnera, który zna ten rynek od środka.

Rozmawia: Alicja Kulbicka | Zdjęcia: Materiały własne DN, shutterstock

Dubaj właśnie przekroczył próg 4 milionów mieszkańców. Jakie są główne czynniki napędzające ten dynamiczny rozwój miasta?

DANIEL NOWAK: Głównym motorem tego przyspieszenia jest fakt, że Dubaj nie „rośnie sobie” spontanicznie, tylko zgodnie z bardzo precyzyjnym planem państwa. Przekroczenie 4 milionów mieszkańców jest symbolem, ale wcale nie przypadkiem – wpisuje się w długofalową strategię, w której rząd jasno mówi: chcemy podwoić populację do 2040 roku i budujemy pod to miasto. Po pierwsze, mamy Dubai Urban Master Plan 2040 – dokument, który porządkuje rozwój zabudowy, mieszkalnictwa i infrastruktury tak, żeby to miasto mogło przyjąć znacznie więcej ludzi, i to w dobrych warunkach. Za planem idą realne projekty: nowe dzielnice, drogi, transport, tereny mieszkaniowe. Po drugie, jest silny impuls gospodarczy. Program D33 (Dubai Economic Agenda) zakłada podwojenie PKB Emiratu do 2033 r., czyli Dubaj świadomie przyciąga biznes, inwestorów i specjalistów – a za nimi idą rodziny. To tworzy popyt na życie w Dubaju. Po trzecie, widać to w liczbach: tylko w ostatnim roku przybyło ok. 208 tys. nowych mieszkańców, czyli znacznie więcej niż w poprzednich latach. To pokazuje, że te programy działają szybciej niż pierwotnie zakładano – i dlatego można się spodziewać, że cel „podwojenia” populacji zostanie osiągnięty nawet wcześniej niż w 2040 r.
Podsumowując: wzrost populacji to efekt skoordynowanej polityki rządu – rozwoju infrastruktury, przyciągania kapitału i talentów oraz bardzo jasnej wizji, żeby Dubaj pozostał regionalnym centrum biznesu i życia.

A gdybyśmy na chwilę odsunęli na bok wszystkie programy i strategie rządowe – to jakie życiowe powody widzisz, dla których ludzie decydują się przyjechać do Dubaju, zostać tu na dłużej i faktycznie tu mieszkać?

Tak, to jest świetny wątek i warto go dopowiedzieć, bo same programy rządowe to jedno, ale Dubaj i w ogóle Emiraty przyciągają ludzi też z dużo prostszych, życiowych powodów. Przede wszystkim – tu jest po prostu bardzo bezpiecznie. To jedna z tych rzeczy, które trudno przecenić, zwłaszcza jeśli ktoś przyjeżdża z rodziną. Do tego dochodzi stabilna, piękna pogoda przez większość roku – a my akurat rozmawiamy, kiedy w Polsce jest już szaro i człowiek znowu zaczyna się zastanawiać, czemu nie mieszka gdzieś, gdzie jest cieplej i słonecznie. (śmiech) Druga sprawa: przyjazność dla biznesu. Wciąż mamy brak podatku dochodowego od osób fizycznych, łatwe procedury, państwo, które raczej ułatwia niż utrudnia. To jest duży magnes dla przedsiębiorców i specjalistów. Kolejny element to położenie – Dubaj jest świetnie skomunikowany, można stąd dolecieć prawie wszędzie, latają jedne z najlepszych linii lotniczych na świecie, więc dla ludzi pracujących międzynarodowo to jest bardzo wygodna baza. No i coś, o czym warto powiedzieć wprost: bardzo dobra opieka zdrowotna. To ważne dla rodzin, dla ekspatów, dla inwestorów, którzy nie przyjeżdżają tu „na chwilę”, tylko chcą tu normalnie żyć. Jeśli to wszystko złożymy – bezpieczeństwo, klimat, warunki podatkowe, łatwość prowadzenia biznesu, świetną infrastrukturę, turystykę, napływ kapitału i naprawdę dobrą służbę zdrowia – to wychodzi nam miejsce, które dziś ma bardzo mało konkurencji na świecie. Dlatego nie tylko inwestorzy z Wielkiej Brytanii, Europy kontynentalnej czy Azji tu przyjeżdżają, ale też zwykli ludzie, którzy po prostu chcą żyć w wygodnym, dobrze zorganizowanym miejscu.

Skoro Dubaj właśnie przekroczył 4 miliony mieszkańców i ta liczba wciąż rośnie, to jak tamtejszy rynek nieruchomości nadąża za takim napływem ludzi? Pytam też z perspektywy Polski, gdzie buduje się dużo, ale ceny rosną niemal wykładniczo. Jak to wygląda w Dubaju – jeśli chodzi o dostępność mieszkań, tempo nowych inwestycji i poziom cen?

Dubaj jest dziś na trochę innym etapie niż rynki dojrzałe – to wciąż miasto w fazie bardzo intensywnego wzrostu. Oczywiście w najbardziej prestiżowych, dobrze znanych na świecie lokalizacjach – jak Dubai Marina, Downtown czy Wyspa Palmowa – ceny konsekwentnie rosną i wejście w taki adres staje się coraz trudniejsze. Jednocześnie te dzielnice bardzo dobrze trzymają wartość i nadal oferują stabilne stopy zwrotu z najmu. Ale obok tego Dubaj cały czas otwiera nowe obszary pod zabudowę. Powstaje wiele rozwijających się dzielnic, które są wyraźnie bardziej dostępne cenowo, a jednocześnie szybko wyposażane w infrastrukturę: drogi, szkoły, usługi. To sprawia, że są atrakcyjne zarówno dla osób, które chcą tam po prostu mieszkać, jak i dla inwestorów szukających nieruchomości na wynajem. I co ważne – przy tak jasno zapowiedzianych planach rozwoju miasta można zakładać, że w tych nowych lokalizacjach ceny będą w kolejnych latach stopniowo i dość dynamicznie rosnąć.

Przy tak dużym zainteresowaniu i wzrostach cen w tych najbardziej prestiżowych częściach Dubaju – czy nie jest już tak, że na wejście inwestycyjne jest tam po prostu za późno? Czy wciąż da się kupić coś, co ma sens jako inwestycja?

To nie jest pytanie z prostą odpowiedzią, bo wszystko zależy od tego, jakiego typu inwestorem jesteśmy i czego w ogóle oczekujemy od nieruchomości. Jeśli ktoś liczy na szybki wzrost wartości w krótkiej perspektywie – dwa, trzy lata – to lepszym kierunkiem będą dziś nowe, rozwijające się dzielnice, gdzie ten potencjał wzrostu jest po prostu większy. Natomiast jeśli mówimy o inwestorze, który chce przede wszystkim bezpiecznie ulokować kapitał, mieć nieruchomość w topowej lokalizacji, odporną na korekty rynku i dającą stabilny, przewidywalny najem – to te najbardziej znane części Dubaju wciąż mają sens. Mam klientów, którzy świadomie wchodzą w Marina czy Downtown mimo wysokiej ceny wejścia, bo traktują to jak bardzo solidną lokatę kapitału: może nie z najwyższą stopą zwrotu, ale z dużym poczuciem bezpieczeństwa.

Mamy teraz w Polsce sytuację, że w dużych miastach ceny mieszkań potrafią być niejednokrotnie wyższe niż by się to wydawało racjonalne – pojawiają się oferty po 50 tys. za m², jak w Warszawie na Złotej 44. A to są już poziomy porównywalne z topowymi lokalizacjami w Dubaju, typu Downtown czy Wyspa Palmowa. I teraz: jak na tym tle wypada Dubaj pod kątem ceny wejścia i zwrotu z inwestycji?

To faktycznie ciekawy paradoks. W Polsce – mimo spowolnienia – w największych miastach ceny mocno podskoczyły i momentami dochodzą do poziomów, które widzimy w Dubaju w najbardziej prestiżowych miejscach. Tyle że inwestycyjnie te dwa rynki są dziś w różnym miejscu. W Polsce przy takich cenach mówimy zazwyczaj o stopach zwrotu z najmu rzędu 3–4%. W Dubaju średnia to 7–8% i to przy założeniu, że mieszkania bardzo często są oddawane pod klucz, czasem nawet umeblowane, więc inwestor nie musi tracić czasu i dodatkowych pieniędzy na wykończenie – może od razu wynajmować. Do tego Dubaj wciąż się rozwija, powstają nowe dzielnice i infrastruktura, więc oprócz bieżącego najmu jest jeszcze potencjał wzrostu wartości samej nieruchomości. Z czysto inwestycyjnego punktu widzenia Dubaj w tej chwili wygląda więc po prostu korzystniej.

Czy wiadomo, jak liczna jest dziś polska społeczność w Dubaju – ile osób mieszka tam na stałe albo przynajmniej długoterminowo?

Dziś możemy już mówić, że w Dubaju mieszka około 9 000 Polaków – część na stałe, część w modelu długoterminowym na wizie rezydenta. I to jest ważne, bo ci ludzie realnie potrzebują mieszkań. Ale jest też druga grupa ludzi. To osoby, które Dubaju nigdy nie odwiedziły, a mimo to kupiły tam nieruchomość czysto inwestycyjnie – bo da się to zrobić zdalnie i rynek jest do tego przygotowany. My obsługujemy obie te grupy.

To mnie właśnie najbardziej ciekawi – ta grupa, która kupuje w Dubaju „na telefon”, bez fizycznej obecności. Możesz opowiedzieć trochę więcej o tych inwestorach zdalnych – kim oni są, dlaczego się na to decydują i jak w praktyce wygląda taki zakup na odległość?

To jest w gruncie rzeczy bardzo pragmatyczna grupa – ludzie, którzy patrzą na nieruchomość wyłącznie przez pryzmat liczb. Widzą, że Dubaj daje dziś wysoki zwrot i dobry potencjał wzrostu, więc decyzję podejmują nawet bez przylotu.
Schemat wygląda tak: mają zaufaną agencję na miejscu, więc kupują zdalnie, agencja prowadzi cały proces, odbiera lokal od dewelopera, pomaga go urządzić i wystawia na wynajem – często krótkoterminowy. A właściciel traktuje go jako jeden z pracującących aktywów, z którego może sobie raz w roku skorzystać. Proste i skuteczne.

Jakie rodzaje nieruchomości najczęściej wybierają dziś polscy inwestorzy w Dubaju – kompaktowe apartamenty pod wynajem, projekty stricte inwestycyjne czy raczej segment premium w najlepszych lokalizacjach?

Polscy inwestorzy w Dubaju mają dość wyraźną preferencję: najchętniej wybierają nieruchomości w wakacyjnym klimacie, możliwie blisko plaży. To bardzo intuicyjne – Dubaj kojarzy się im ze słońcem i wypoczynkiem, a z punktu widzenia wynajmu krótkoterminowego taka lokalizacja po prostu działa najlepiej. Ale jest też druga grupa, bardziej „oswojona” z miastem – oni patrzą już nie tylko na morze, ale na dostęp do infrastruktury: metra, głównych arterii, przyszłych inwestycji. Z takimi klientami analizujemy konkretne dzielnice pod kątem rozwoju: gdzie powstanie nowa linia metra, gdzie będzie bliżej do nowego lotniska Al Maktoum, które projekty są dziś jeszcze tańsze, ale za 2–3 lata będą w zupełnie innym miejscu. Podsumowując: dominują nieruchomości w klimacie resortowo-wakacyjnym przy plaży, ale rośnie segment inwestorów, którzy grają „pod przyszłość” i wybierają projekty miejskie w rozwijających się częściach Dubaju.

Z tego, co mówisz, wyłania się obraz inwestycji bardzo sensownej finansowo – ale jak to wygląda od strony formalno-prawnej? Czy inwestowanie w nieruchomości w Dubaju jest bezpieczne dla cudzoziemców i jakie konkretnie zabezpieczenia ma inwestor zagraniczny?

Z tego punktu widzenia można śmiało powiedzieć, że inwestowanie w nieruchomości w Dubaju jest jedną z bezpieczniejszych form lokowania kapitału obecnie – i to nie tylko finansowo, ale właśnie prawnie. Po pierwsze, państwu bardzo zależy na tym, żeby inwestor zagraniczny czuł się tu bezpiecznie.
To jest rynek zbudowany na zaufaniu zewnętrznego kapitału, więc gdyby pojawiły się historie mówiące, że „Dubaj jest ryzykowny”, uderzyłoby to w wizerunek Emiratów – a na to są tu naprawdę wyczuleni. Po drugie, istnieją konkretne mechanizmy ochronne. Najważniejszy to escrow account – odpowiednik naszego rachunku powierniczego. Pieniądze inwestora nie idą do kieszeni dewelopera, tylko na specjalne konto nadzorowane przez instytucję finansową i przez Dubai Land Department, taki urząd ds. nieruchomości. Deweloper dostaje środki etapami, w miarę postępu budowy – więc ryzyko, że ktoś zniknie z pieniędzmi, jest mocno ograniczone. I to nie jest teoria. W Emiratach reputacja administracji i tempa działania jest naprawdę pilnowana – jeśli rząd coś ogłasza, to trzeba to traktować poważnie, bo potem jest z tego rozliczenie. To też buduje poczucie bezpieczeństwa u inwestorów zagranicznych: państwo dba o to, żeby ten rynek działał sprawnie, bo na tym stoi cała strategia rozwoju tego miejsca. Po trzecie, procesy są ustandaryzowane: są jasne umowy, jest ścieżka odwoławcza, są wydziały w DLD, do których można zgłosić spór. I po czwarte, ogromne znaczenie ma praca z ugruntowanymi deweloperami i zaufaną agencją. Przy tak szybko rosnącym rynku czasem zdarzają się problemy, ale jeśli wybiera się podmiot, który działa tu od lat i jest „na radarze” DLD, to to ryzyko jest naprawdę niewielkie.

Oszustwa zdarzają się jednak wszędzie – nawet na rynkach dobrze uregulowanych. Czy w Dubaju też trafiają się takie przypadki i jeśli tak, to czego dotyczą najczęściej i jak inwestor może się przed nimi uchronić?

Oszustwa zdarzają się wszędzie, ale w Dubaju przy pracy z dużymi, zarejestrowanymi deweloperami i normalnej procedurze ryzyko jest niewielkie. Powtórzę – pieniądze trafiają na rachunek escrow nadzorowany przez Dubai Land Department, więc deweloper nie może ich po prostu wziąć i zniknąć, a umowy są ustandaryzowane i rejestrowane, więc w razie sporu jest jasna ścieżka. Najczęściej pojawiają się drobne korekty techniczne, a nie utrata środków. Dlatego kluczowe jest też to, żeby mieć pośrednika, który zna lokalny rynek i od razu odcina mniej pewne projekty – wtedy inwestor wchodzi tylko w bezpieczny segment.

Ale teoretycznie mogę kupić nieruchomość w Dubaju bez pośrednika? 

Wielu Polaków zakłada z automatu, że „pójdę prosto do dewelopera i będzie taniej”. W Dubaju to tak nie działa. Teoretycznie można kupić bezpośrednio od dewelopera, ale to jest rynek o dużo większej dynamice niż w Polsce i większość deweloperów po prostu nie ma struktury, żeby obsługiwać pojedynczego klienta z zagranicy. Oni sprzedają ogromne wolumeny przez licencjonowane agencje i nie inwestują w rozbudowane działy sprzedaży dla detalicznego kupującego. Efekt jest taki, że klienci, którzy próbują „na własną rękę”, często są rozczarowani brakiem kontaktu, przeciąganiem formalności i finalnie wracają do nas. Druga ważna rzecz: w Dubaju na każdą działalność potrzebna jest osobna licencja, więc deweloper nie zawsze chce być równocześnie agencją. Od tego ma właśnie pośredników. I teraz najważniejsze. Na rynku pierwotnym klient nie płaci agencji prowizji – pokrywa ją deweloper. Czyli z punktu widzenia kupującego finansowo to wychodzi tak samo, a zyskuje pełną obsługę: pomoc w komunikacji z deweloperem, obsługę dokumentacji, negocjowanie i nadzorowanie terminów, odbiór. Dlatego tu się po prostu opłaca współpracować z doświadczoną agencją.

Czyli jeżeli decyduję się na kupno mieszkania w Dubaju, to co wy jako agencja możecie mi zaoferować w ramach swojego pakietu?

Jeśli kupujesz z nami nieruchomość w Dubaju, to nie kończymy na samym podpisaniu umowy. Właśnie na tym mi zależało, żeby nasza agencja działała inaczej niż większość na tym rynku. Zazwyczaj w Dubaju wygląda to tak: agent pokazuje ofertę, pomaga kupić i na tym jego rola się kończy. Ja natomiast sam zaczynałem od strony inwestora – razem z żoną, Nikolą, robiliśmy remonty i flipy – więc wiedziałem, że to jest za mało. Inwestor potrzebuje kogoś, kto go nie tylko wprowadzi, ale potem jeszcze „poprowadzi” tę nieruchomość. Dlatego zrobiłem w Dubaju licencję konsultanta ds. nieruchomości, a nie tylko agenta. To ważne, bo konsultant obejmuje cały cykl życia nieruchomości: od wyboru projektu, przez odbiór, uruchomienie mediów, aż po wynajem i kwestie zarządzania, które w Dubaju są trochę inne niż w Polsce. W praktyce wygląda to tak: po zakupie robimy odbiór techniczny, pomagamy podłączyć prąd, wodę, internet, a moja żona, Nikola, urządza mieszkanie tak, żeby od razu nadawało się do wynajmu. A jeśli klient sobie życzy, zajmiemy się też wynajmem. Do tego dochodzi część formalna: pomoc w uzyskaniu wizy rezydenta, pełnomocnictw notarialnych, czasem rejestracji spółki. Na tym rynku wciąż niewiele agencji idzie tak szeroko, bo to jest po prostu więcej pracy. Ale dzięki temu klient nie zostaje sam po zakupie.

Wspomniałeś o wizie rezydenta, nie sposób zatem pominąć słynnej Golden Visa – to na czym dokładnie polega różnica między nimi i jakie konkretne korzyści daje każda z nich?

Wiza rezydenta to taki podstawowy, codzienny sposób na legalne życie w Emiratach – dostaje się ją zwykle na 2–3 lata, jest powiązana z konkretną podstawą (pracą, firmą albo nieruchomością) i trzeba ją odnawiać. Daje wszystko, co potrzebne na co dzień: Emirates ID, konto w banku, możliwość mieszkania i podróżowania z Dubaju.
Golden Visa to już wersja premium tego samego pomysłu. Jest przyznawana na 10 lat, można ją odnawiać i nie jest tak mocno „przyklejona” do jednego pracodawcy. Co więcej, pozwala szerzej objąć statusem rodzinę – małżonka, dzieci, często też rodziców – i daje dodatkowe przywileje, które Emiraty stopniowo dokładają posiadaczom tej wizy. Ostatnio dołożono całodobową pomoc konsularną w podróży czy łatwiejsze procedury przy zgubieniu dokumentów. Warto też pamiętać, że Golden Visa nie wzięła się znikąd – ona powstała najpierw jako narzędzie do przyciągania talentów: wybitnych lekarzy, naukowców, ludzi z dorobkiem. Dopiero później rozszerzono ją mocniej na inwestorów, bo Emiraty zrozumiały, że kapitał i kompetencje można przyciągać tym samym mechanizmem. Więc w największym skrócie: zwykła wiza – żeby tu żyć. Golden Visa – żeby żyć długo, stabilnie i z większymi prawami dla rodziny.

Przed Wami kolejny krok w rozwoju firmy. Otwieracie właśnie biuro w Poznaniu. Co stoi za tą decyzją i jakiej roli dla tego biura sobie życzycie?

To dla nas duży krok. W pewnym momencie zobaczyłem, że mamy naprawdę sporo klientów z różnych części Polski – z Warszawy, Trójmiasta, Śląska – często z rynków, na których działają już inne agencje zajmujące się Dubajem. I mimo tego ci klienci wybierali nas. A jednocześnie z Wielkopolski, czyli z naszego regionu, tych zapytań było wyraźnie mniej. Pomyślałem więc, że skoro jesteśmy z Wielkopolski, to warto po prostu otworzyć się szerzej na ten rynek i dać ludziom możliwość porozmawiania o inwestowaniu w Dubaju „na miejscu”, po polsku i twarzą w twarz. Dlatego otwieramy biuro w City Parku w Poznaniu – będzie można się umówić, zobaczyć aktualne projekty, dopytać o wizę rezydenta, wynajem czy obsługę nieruchomości. Traktuję to jako ruch w dwóch kierunkach: z jednej strony chcemy mocniej zadbać o „nasze” tutaj, wielkopolskie podwórko, a z drugiej – to dopiero początek większej układanki. To nie będzie nasze ostatnie biuro, bo patrzymy też na inne duże miasta w Polsce, a nawet na rynek czeski… Bo nie wspomniałem, że oprócz wielkopolskiej, płynie we mnie także czeska krew. (śmiech) Jestem czeskojęzyczny, więc grzechem byłoby tego nie wykorzystać. Poznań jest po prostu dobrym startem. 

A na koniec. Jaką jedną radę dałbyś komuś, kto dziś myśli o inwestowaniu w Dubaju, ale wciąż się waha?

Jeśli ktoś dziś się waha, to najpierw niech odpowie sobie szczerze: czy szukam inwestycji, czy spełnienia marzenia o konkretnym miejscu. Bo jeśli ktoś kocha Hiszpanię, ma tam swoje plaże, swoje restauracje i chce mieszkania na emeryturę – to ja mu nie będę mówił: „bierz Dubaj”. Niech bierze Hiszpanię. Ale jeśli mówimy o inwestowaniu, o klimacie podatkowym, o łatwości wynajmu i o tym, że państwu zależy, żeby ten rynek rósł – to dziś Dubaj wygląda po prostu lepiej. Więc moja rada jest taka: najpierw wybierz cel, a potem rynek. A jeśli celem jest inwestycja, to Dubaj ma teraz naprawdę mocne argumenty – trzeba je tylko dobrze poukładać z kimś, kto ten rynek zna od środka. A my się na tym naprawdę dobrze znamy.

Rynek nieruchomości to nie tylko liczby, metry i akty notarialne. To przede wszystkim historie ludzi, marzenia o własnym domu i emocje związane z podejmowaniem jednych z najważniejszych decyzji w życiu. W świecie, w którym króluje pośpiech, wyczerpujące tempo i masowe podejście, Sandra Synowiec stworzyła przestrzeń wyjątkową – butikowe biuro nieruchomości Sanhome. Jej droga zawodowa to opowieść o determinacji, pasji i budowaniu marki od podstaw. W rozmowie dzieli się swoim doświadczeniem – od pierwszych kroków w branży, przez spektakularne transakcje aż po nieustanny samorozwój. To szczera historia o biznesie, relacjach międzyludzkich i sile kobiecej perspektywy w wymagającym świecie nieruchomości.

Rozmawia: Magdalena Ciesielska | Zdjęcia: Laudia Gąsior

Jak wyglądały Twoje pierwsze kroki w branży i kiedy narodził się pomysł na Sanhome?

SANDRA SYNOWIEC: Od dziecka miałam w sobie żyłkę do nieruchomości. (śmiech) Do dziś wspominamy w rodzinie, jak mając 9 lat, „pośredniczyłam” w pierwszej transakcji. Zerwałam z tablicy ogłoszeń kartkę „sprzedam mieszkanie 120 m²”, zaniosłam ją mamie… i faktycznie mama kupiła tą nieruchomość. Wtedy jeszcze nie wiedziałam, że ta konkretna historia stanie się symbolem mojej przyszłej drogi… Zawodowo zaczynałam od najmu, byłam bardzo młodą studentką prawa w biznesie – to tam nauczyłam się cierpliwości, pracy z klientem i szybkiego reagowania. Następnie przyszedł czas na branżę deweloperską, gdzie zajmowałam się sprzedażą całych inwestycji – od osiedli po sprzedaż kamienic w Poznaniu w topowych lokalizacjach. To był ogromny krok, bo właśnie tam zdobyłam doświadczenie, które dziś procentuje w dużych i skomplikowanych transakcjach.
Pomysł na Sanhome narodził się z potrzeby stworzenia własnej marki – miejsca, które będzie synonimem profesjonalizmu, rzetelności i ludzkiego podejścia. Chciałam, żeby klient wiedział, że jego sprawa jest u mnie priorytetem, a każdy szczegół ma znaczenie. Dziś Sanhome to nie tylko biuro, ale moja wizja pracy w tej branży – konsekwentnie budowana od pierwszego mieszkania na wynajem po duże inwestycje i prestiżowe nieruchomości.

Jak wspomniałaś, jesteś w nieruchomościach od wielu lat. Co najbardziej zmieniło się w Twojej pracy od czasu pierwszych transakcji?

Branża nieruchomości zmieniła się diametralnie – i ja razem z nią. Kiedy zaczynałam, większość transakcji odbywała się w klasyczny sposób: ogłoszenia na portalach, proste zdjęcia, brak narzędzi, które dziś wydają się oczywistością. Najem czy sprzedaż opierały się głównie na kontakcie osobistym i poleceniach. Dziś nieruchomości to świat, w którym technologia i marketing odgrywają ogromną rolę. Profesjonalna fotografia, wirtualne spacery, social media – to narzędzia, które stały się standardem i które ja od lat wdrażam, bo wiem, jak mocno wpływają na skuteczność sprzedaży. Zmienił się też klient – jest bardziej świadomy, wymagający, lepiej przygotowany. I bardzo dobrze! To nas, pośredników, zmusza do ciągłego rozwoju, do poszerzania wiedzy i budowania kompetencji – za czym ogromnie jestem. Dlatego systematycznie podnoszę swoje kwalifikacje, idąc z trendami, potrzebami rynku i dynamiczną sytuacją prawną. Ja sama z biegiem lat przeszłam drogę od szybkich transakcji najmu do kompleksowej obsługi sprzedaży dużych inwestycji. Ale jedna rzecz się nie zmieniła – dla mnie w centrum tej pracy zawsze był człowiek. Nieważne, czy wynajmuję kawalerkę studentowi, czy sprzedaję kamienicę inwestorowi – wiem, że po drugiej stronie stoją emocje, marzenia i plany na życie.

Sanhome określasz jako butikowe biuro nieruchomości. Co dla Ciebie kryje się pod tym określeniem i czym różnisz się od dużych agencji?

Dla mnie „butikowe biuro” oznacza przede wszystkim indywidualne podejście. W Sanhome nie ma anonimowości ani masowej obsługi, jaką często spotykamy w dużych agencjach. Każdy klient i każda nieruchomość to osobna historia i do każdej podchodzimy z pełnym zaangażowaniem. Butikowość to także dbałość o detale – od pierwszego spotkania, przez przygotowanie nieruchomości aż po finalizację transakcji. Tworzymy oferty, które nie tylko informują, ale opowiadają historię – profesjonalne zdjęcia, home staging, marketing w social mediach, indywidualna strategia sprzedaży. To wszystko sprawia, że nieruchomości sprzedają się szybciej i w lepszej cenie. Różnimy się też relacją z klientem. Duże agencje często stawiają na ilość – my stawiamy na jakość i zaufanie. Nie chcę być tylko pośrednikiem – chcę być partnerem w ważnym procesie, jakim jest sprzedaż czy zakup domu. Sanhome to przestrzeń, gdzie łączymy profesjonalizm z autentycznością. Gdzie klient wie, że naprawdę gramy w jego drużynie i dbamy o jego interes – bez pośpiechu, bez szablonów, bez masówki.

Masz na koncie setki transakcji od wynajmów mieszkań, przez sprzedaż domów, aż po prestiżowe kamienice. Który z tych obszarów jest dziś dla Ciebie najbliższy?

Każdy z tych etapów wniósł coś ważnego do mojego życia, a przede wszystkim doświadczenia zawodowego. Zaczynałam od wynajmów – to była najlepsza szkoła relacji z klientami i zrozumienia rynku. Później pojawiły się sprzedaże domów i współpraca z deweloperami – tutaj nauczyłam się strategicznego podejścia, negocjacji i kompleksowego prowadzenia procesów. Kamienice i prestiżowe nieruchomości dały mi coś jeszcze – poczucie, że mogę łączyć pasję do pięknej architektury z pracą. Dziś najbliżej mi do sprzedaży domów i większych nieruchomości inwestycyjnych – bo to nie tylko transakcje, ale całe historie ludzi, którzy zmieniają swoje życie. Uwielbiam towarzyszyć klientom w tym procesie i widzieć, że moja praca realnie ułatwia im przejście przez tak ważną decyzję. Jednocześnie rynek premium – kamienice, apartamenty – pozostaje moją ogromną pasją. To segment, w którym mogę połączyć moją miłość do detalu, estetyki i profesjonalnego marketingu z biznesowym podejściem.

Czy jest jakaś transakcja, która szczególnie zapadła Ci w pamięć? Historia, o której lubisz opowiadać?

Tak, mam wiele takich historii – i to właśnie one sprawiają, że ta praca jest tak wyjątkowa. Jedną z nich była sprzedaż całego osiedla domów. To ogromne przedsięwzięcie, wymagające perfekcyjnej organizacji i współpracy z deweloperem, ale też uważności na indywidualne potrzeby każdej rodziny. Wiedziałam, że biorę udział w czymś więcej niż w sprzedaży – w budowaniu nowej społeczności, miejsca, gdzie będą dorastały dzieci, gdzie ludzie będą tworzyć swoje historie. Innym razem pracowałam przy sprzedaży przepięknej, prestiżowej kamienicy w Poznaniu. Kamienice mają dla mnie duszę i historię, którą trzeba pielęgnować. To było coś więcej niż transakcja – to było nadanie drugiego życia fragmentowi miasta. Ale mam też bardziej osobiste, wzruszające doświadczenia. Były sytuacje, gdy klienci kupowali dom i… jeszcze przed odebraniem kluczy zdecydowali się na ślub. To pokazuje, jak decyzja o nieruchomości często idzie w parze z decyzją o wspólnym życiu – i to niesamowite być świadkiem takich momentów. Lubię też pracę przy wynajmach dla studentów. To z kolei historia o samodzielności – młodzi ludzie, którzy po raz pierwszy odcinają się od rodziców i zaczynają własną drogę. Ich radość z pierwszego mieszkania, często małego i skromnego, jest bezcenna. Ważną częścią mojej pracy są też lokale użytkowe. To niesamowite obserwować, jak w pustym lokalu, który wynajmuję, powstaje kawiarnia, salon czy restauracja. A później – z dumą i sentymentem – wracam tam jako klientka. Wtedy wiem, że moja praca realnie zmienia nie tylko życie właścicieli, ale też wzbogaca tkankę miejską i daje coś mieszkańcom. Dla mnie właśnie w tym tkwi magia tej pracy – w emocjach i w tym, że każda nieruchomość to nie tylko metry kwadratowe, ale początek czyjejś nowej historii.

Rynek nieruchomości w Poznaniu bardzo się zmienia. Jakie trendy obserwujesz teraz najczęściej?

Rynek nieruchomości w Poznaniu przechodzi dynamiczną transformację – i to, co jeszcze kilka lat temu było standardem, dziś już staje się mało skuteczne. Oto trendy, które obserwuję najczęściej: wzrost znaczenia lokalizacji i infrastruktury, bo klienci patrzą nie tylko na metraż i standard, ale i na otoczenie, ponadto na szybki dojazd, komunikację, tereny zielone, sklepy czy szkoły. Lokalizacja przestaje być tylko „dzielnicą”, ważne jest sąsiedztwo. Profesjonalny standard ofert – o których już wspomniałam: home staging, zdjęcia, wirtualne spacery, drony – dziś to konieczność, nie luksus. Oferty przygotowane w profesjonalny sposób sprzedają się szybciej i często drożej. Najem i lokale użytkowe wciąż w górę – rośnie popyt na mieszkania dla studentów i młodych profesjonalistów, ale też na lokale usługowe i kawiarnie w dzielnicach, gdzie ludzie coraz częściej pracują zdalnie lub hybrydowo. Większa świadomość formalna – kupujący i sprzedający przykładają coraz większą wagę do dokumentów, ksiąg wieczystych i bezpieczeństwa transakcji. Cyfryzacja promocji – social media, targetowane reklamy, wirtualne spacery – to już nie dodatki, ale fundament skutecznej sprzedaży. Moja prognoza na najbliższe miesiące to wzrost znaczenia podmiejskich lokalizacji – Poznań „rozlewa się” na okolice. Domy i mieszkania w gminach tuż pod miastem, ale z dobrą komunikacją, będą cieszyć się coraz większym zainteresowaniem. Rosnąca rola inwestycji w najem długoterminowy – stabilne, bezpieczne mieszkania na wynajem staną się jednym z głównych kierunków inwestycyjnych, zwłaszcza dla osób, które wcześniej inwestowały w krótkoterminowe formy najmu. I dalej… zielone i energooszczędne nieruchomości – klienci coraz częściej pytają o standard energetyczny, fotowoltaikę, pompy ciepła czy ogrzewanie niskoemisyjne. Domy i mieszkania z ekologicznymi rozwiązaniami będą rosły w wartości szybciej niż standardowe.

Klienci często powtarzają, że w nieruchomościach najważniejsze jest zaufanie. Jak Ty budujesz relacje z osobami, które przychodzą do Ciebie po pomoc?

Zaufanie to fundament w nieruchomościach – bez niego nie ma mowy o skutecznej współpracy. Klienci powierzają mi często nie tylko swój dom czy mieszkanie, ale też swoje marzenia, plany i bezpieczeństwo finansowe. Buduję relacje przede wszystkim przez autentyczność i transparentność. Od początku jasno przedstawiam, jak wygląda proces, jakie są możliwe scenariusze, gdzie mogą pojawić się wyzwania i co mogę zrobić, aby im pomóc. Nigdy nie składam obietnic bez pokrycia – wolę powiedzieć mniej, a zrobić więcej. Ważne są też szczegóły w codziennym kontakcie – odbieranie telefonów, szybka odpowiedź na wiadomości, stałe informowanie o postępach. Klient ma wiedzieć, że jego sprawa jest dla mnie priorytetem, a on sam nie musi się zastanawiać, co dzieje się z ofertą czy dokumentami. Zaufanie buduję także przez to, że prowadzę klientów „za rękę” przez całą transakcję – od pierwszego spotkania, przez dokumenty, aż po notariusza i przekazanie kluczy. Dzięki temu wiedzą, że są w dobrych rękach i nie zostaną sami w najważniejszych momentach. Myślę, że moją przewagą jest też to, że nie patrzę na nieruchomość wyłącznie w kategoriach transakcji – zawsze staram się dostrzec ludzi i emocje, które za nią stoją.

Prowadzenie własnej firmy to nie tylko sukcesy, ale też wyzwania. Co dla Ciebie było na tej drodze najtrudniejsze?

To, czego nie widać z zewnątrz – samotność w podejmowaniu decyzji i odpowiedzialność nie tylko za siebie, ale też za ludzi, którzy mi zaufali. Kiedy prowadzisz własną firmę, nie ma już kogo zapytać, czy to na pewno dobry kierunek. Były momenty, w których musiałam łączyć wiele ról naraz: pośrednika, managera, doradcę, a czasem i psychologa. Ale dziś wiem, że to właśnie te trudności zbudowały moją odporność, nauczyły konsekwencji i dały siłę, by tworzyć Sanhome takim, jakie jest – z charakterem i wartością dodaną dla klientów.

Jakie masz plany na przyszłość? W jakim kierunku chciałabyś rozwijać Sanhome?

Sanhome od początku budowałam tak, aby było czymś więcej niż tylko biurem nieruchomości. Chciałam, by stało się marką, która łączy profesjonalizm z autentycznymi relacjami, a transakcje były nie tylko wynikiem, ale też procesem pełnym wsparcia, troski i spokoju. Na przyszłość patrzę w kilku wymiarach. Pierwszy to rozwój zespołu – chcę tworzyć środowisko, w którym moi agenci będą się rozwijać, czuć dumę z przynależności do Sanhome, a jednocześnie mieć przestrzeń do budowania własnej marki osobistej. Wierzę, że sukces biura rodzi się ze wspólnej pracy i synergii ludzi, którzy grają do jednej bramki. Drugim kierunkiem jest specjalizacja. Coraz mocniej koncentruję się na nieruchomościach z charakterem – kamienicach, domach z duszą, rezydencjach i projektach deweloperskich, w których mogę wykorzystać doświadczenie w negocjacjach, marketingu i przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży. Chcę, by Sanhome było rozpoznawalne jako ekspert od nieruchomości wyjątkowych – nie zawsze największych czy najdroższych, ale takich, które mają swoją historię i potencjał. Jednocześnie zależy mi na budowaniu marki Sanhome w świadomości klientów. Moim marzeniem jest, by w Poznaniu, ale i szerzej, nazwa Sanhome była synonimem jakości, skuteczności i zaufania. By klient, słysząc tę nazwę, wiedział, że trafił w najlepsze ręce – i że ktoś poprowadzi go przez proces sprzedaży czy zakupu z pełnym profesjonalizmem, ale i spokojem. I jest jeszcze coś, co daje mi wyjątkową motywację – rola kobiety w biznesie. Zaczynałam od zera – bez zaplecza, bez „nazwiska” w branży, a z ogromną determinacją i wiarą, że mogę zbudować coś własnego. Dziś, po latach, widzę, że ta droga – choć wymagająca – stała się moją siłą. To, że jestem kobietą w świecie nieruchomości, w którym wciąż dominuje męska energia, nie było dla mnie przeszkodą, tylko inspiracją, by tworzyć własne standardy i pokazywać, że można inaczej. Pragnę, by Sanhome było nie tylko biurem nieruchomości, ale też przykładem dla innych kobiet – że naprawdę warto być odważną, postawić na siebie i krok po kroku zbudować coś własnego. To dla mnie osobista misja: być inspiracją i wsparciem dla kobiet, które dopiero zaczynają swoją drogę zawodową, żeby wiedziały, że marzenia i ambicje są paliwem, które naprawdę wystarczy, by dojść bardzo daleko.

Od ponad trzech dekad WZ Partners towarzyszy polskim i międzynarodowym firmom w prowadzeniu biznesu, łącząc tradycyjne wartości z nowoczesnym podejściem do finansów, kadr i płac oraz doradztwa podatkowego. W świecie, w którym cyfryzacja, sztuczna inteligencja i nowe regulacje zmieniają oblicze rynku, partnerstwo i zaufanie pozostają fundamentem działalności. Piotr Wysocki z WZ Partners opowiada, jak nowe technologie wspierają klientów w codziennych procesach, dlaczego relacje budowane na lata są tak ważne i jakie wyzwania stoją przed firmą w nadchodzących latach.

Rozmawia: Magdalena Ciesielska | Zdjęcia: Aleksander Ikaniewicz

Historia WZ Partners zaczęła się w 1992 roku – jak przez te trzy dekady ewoluowała marka?

PIOTR WYSOCKI: Historia jest złożona. Formalnie WZ Partners ma dziś około 12
lat, ale jej korzenie faktycznie sięgają 1992 roku. Wszystko zaczęło się od firmy ITC,
którą prowadził nasz przyjaciel, Sławek. Podczas gdy wspólnie z Zuzanną
zdobywaliśmy doświadczenie zawodowe w międzynarodowym świecie finansów oraz
kadr i płac, Sławek budował już biuro rachunkowe. Dopiero w 2010 roku założyliśmy
własne biuro, stawiając od samego początku nie tylko na księgowość, ale również na
całkowicie wyodrębniony, zarządzany przez Partnera z wieloletnią praktyką w tym
obszarze, dział kadr i płac. Od 2012 roku obie nasze firmy zawiązały ścisłą
współpracę partnerską, aby od 2015 działać już formalnie pod jedną nazwą: WZ
Partners. Już od 13 lat działamy wspólnie, tworząc zgrany zespół partnerski wraz z
Bartoszem, synem Sławka.

Jakie wartości są dla Was kluczowe?

Jedną z najistotniejszych naszych cech jest sposób myślenia i działania – patrzymy szerzej, analizujemy problemy z lotu ptaka. W języku angielskim jest na to bardzo ładne określenie „Big Picture”. Klienci doceniają, że nie przetwarzamy dokumentów „taśmowo”, tylko wnikamy w istotę sprawy. Drugim filarem WZ Partners jest na pewno otwartość na technologię i cyfryzację – ten koncept towarzyszy nam od samego początku kiedy to budowaliśmy pierwsze interfejsy wymiany danych. Dziś nie ma projektu w którym nie wykorzystywalibyśmy rozwiązań i nowinek technologicznych. Trzeci i równie ważny filar to rodzina, przyjaźń i wzajemne zaufanie – to fundament naszej marki. Wspieramy się wzajemnie, również w codziennych sprawach, i tego samego uczymy nasz zespół. Jeśli ktoś potrzebuje wsparcia, boryka się z jakimś problemem, zagadnieniem natury zawodowej czy prywatnej – mówimy: „powiedz nam”. Wierzymy, że zaufanie zawsze wraca.

Skoro mowa o technologii – kiedy inne firmy dopiero zaczynały cyfryzację, Wy mieliście ją wdrożoną dużo wcześniej.

Tak, już w 2014 roku – czyli na długo przed pandemią – korzystaliśmy z narzędzi do digitalizacji obiegu dokumentów. Dzięki temu, gdy wybuchł COVID, byliśmy gotowi, bo było to nasze standardowe, wykorzystywane codziennie narzędzie pracy. Podczas gdy konkurencja dopiero szukała rozwiązań, nasi klienci mogli spokojnie działać w sprawdzonych przez nas systemach, które dzięki nam już znali i wykorzystywali od dawna. To sprawiło, że wyprzedziliśmy rynek.

Ale cyfryzacja to nie tylko przyspieszenie procesów. Jak Wy ją rozumiecie?

Dla nas technologia idzie w parze z kontrolą wewnętrzną i przejrzystością. Budujemy zespoły tak, by zadania wzajemnie się weryfikowały. Dzięki temu pomyłki wychwytujemy na różnych etapach pracy. W małych firmach to trudne – u nas działa to bardzo dobrze, bo od początku kładliśmy na to nacisk. Wspieramy między innymi klientów, dla których przetwarzamy dziesiątki tysięcy dokumentów księgowych miesięcznie. Specjalnie dla nich zaprojektowaliśmy automatyczne procesy, które kompleksowo weryfikują poprawność danych wsadowych i powstających na ich bazie zapisów księgowych. Podobnie jest w obszarze kadr i płac, gdzie formalności redukujemy do bezwzględnego minimum, dając pracodawcom i pracownikom narzędzia, raporty i aplikacje, które z góry eliminują błąd czynnika ludzkiego.

Partnerstwo to również relacja z klientami. W czym tkwi przewaga WZ Partners?

Nasza konkurencja przetwarza dokumenty. My zawsze staraliśmy się rozumieć, co za nimi stoi. Gdy klient pyta o umowę, nie odpowiadamy tylko: „podpisz tę”, ale pytamy: na jaki okres, w jakim celu, jak to wpłynie na resztę firmy, jej pracowników lub inne aspekty otoczenia biznesowego? To pozwala podejmować decyzje w szerszym kontekście. Dzięki temu budujemy długofalowe partnerstwo zorientowane na indywidualnie dostosowane pod klienta rozwiązania i procesy. Zawsze jest nam bardzo miło, gdy klienci, którzy odeszli do innych firm outsourcingowych, po kilku miesiącach do nas wrócili – co oznacza, że zauważają różnicę pracy, jej poziom i jakość.

Na stronie WZ Partners można przeczytać, że w miesiąc jesteście w stanie zmienić oblicze księgowości w firmie. To naprawdę możliwe?

Tak – mamy na to przykłady. Warunek jest jeden: klient musi chcieć. Jeśli zrozumie, że to dla jego dobra i poświęci intensywnie trzy–cztery tygodnie na współpracę, po miesiącu naprawdę działa na zupełnie innym, wyższym, poziomie.

Pracujecie zarówno ze startupami, fundacjami, NGO’sami, jak i dużymi grupami kapitałowymi. Czy polskie firmy są gotowe na nadchodzące wyzwania, takie jak KSeF?

Niestety – w większości przypadków nie. Duzi gracze są oczywiście w mniejszym lub większym stopniu przygotowani, bo mają świadomość skali i odpowiednie zasoby. Małe i średnie firmy często żyją w przekonaniu, że „jeszcze mają czas”. Tymczasem to bardzo złudne – bo już od lutego 2026 r. faktury od dużych podmiotów będą dostępne wyłącznie cyfrowo. To nieunikniony łańcuch powiązań i wszyscy musimy być gotowi. Problem w tym, że wielu przedsiębiorców liczy, że „jakoś to będzie”, a to niebezpieczne podejście.

Brzmi, jakbyście chcieli nie tylko obsługiwać klientów, ale też edukować.

Dokładnie tak. Organizujemy szkolenia, rozsyłamy newslettery, prowadzimy plan wdrożeniowy. Nie sprzedajemy samych rozwiązań – pokazujemy, jak mogą pomóc w codziennym działaniu czy też obszarach kontroli wewnętrznej. To zapewnia największą wartość obsługi.

Jakie korzyści przynosi platforma SaldeoSMART?

SaldeoSMART, z której korzystamy już od 2014 roku, to platforma w chmurze, która zupełnie zmieniła sposób pracy przedsiębiorców i księgowych. Kiedyś klienci kopiowali lub skanowali (w celach własnej archiwizacji) i wozili faktury do księgowego, który najczęściej kojarzył się tylko z „tym złym”, (śmiech) bo dzwonił dwa razy w miesiącu z informacją o podatkach do zapłaty i jeszcze oczekiwał za to wynagrodzenie. Dziś wszystko wygląda inaczej, lepiej i sprawniej.

Czyli odczarowujecie obraz księgowego?

(śmiech) Można tak powiedzieć. Dzięki SaldeoSMART klient wrzuca faktury elektronicznie albo skanuje papierowe, a platforma je kataloguje i przechowuje. Dokumenty są dostępne dla klienta 24/7 – z telefonu czy komputera – i łatwo je wyszukać po nazwie, dacie czy kwocie; filtrów jest bardzo dużo. Można też tworzyć paczki przelewów do banku, analizować przychody i koszty. To ogromne ułatwienie i oszczędność czasu.

Dodatkowo stosujecie narzędzia Business Intelligence, zarówno w księgowości, doradztwie podatkowym czy HR.

Tak, to kolejny krok. Po etapie gromadzenia i księgowania danych wchodzi analiza. Oferujemy klientom raporty i subskrypcje z aktualnymi danymi finansowymi, aby decyzje biznesowe opierały się na faktach, a nie tylko na przeczuciach. Wspieramy ich też w raportowaniu, również tym międzynarodowym. BI to naprawdę potężne narzędzie, które pozwala zobaczyć, gdzie firma zyskuje, a gdzie traci. Wszystkim raporty kojarzą się tylko z danymi o charakterze księgowym, podczas gdy my powiększamy ten zakres o raportowanie kadrowo-płacowe.

A jak podchodzicie do sztucznej inteligencji? To szansa czy zagrożenie dla księgowości?

W WZ Partners korzystamy z AI od dawna, choć początkowo w prostszej formie – np. do odczytywania dokumentów w Saldeo. Dzisiejsza sztuczna inteligencja ma ogromny potencjał, ale też ograniczenia. Jej zadaniem nie jest „wiedzieć”, tylko „halucynować”. To oznacza, że potrafi stworzyć przekonującą, ale nie rzadko błędną odpowiedź. Warto zauważyć, że AI potrafi odwoływać się do przepisów prawnych które nigdy nie istniały lub przestały obowiązywać. Dlatego uważam, że AI jako narzędzie – tak, ale zawsze z weryfikacją przez specjalistę.

Czyli Twoim zdaniem AI wspiera procesy, ale nie zastąpi eksperta?

Oczywiście! W procesach powtarzalnych AI jest świetna, ale w obszarach kreatywnych czy wymagających znajomości aktualnych przepisów trzeba być bardzo ostrożnym. Czasami klienci przychodzą z dokumentem wygenerowanym przez AI, który okazuje się niekompletny lub błędny – to trochę jak pacjent, który przychodzi do lekarza z diagnozą „doktora Google”.

W jaki sposób wspieracie firmy, pracodawców w temacie obcokrajowców?

Tę usługę rozwijamy nieustannie od 15 lat, początkowo dla podmiotów zagranicznych, dziś dla wielu polskich firm, które zatrudniają pracowników z całego świata. Nasze wsparcie polega na legalizacji pobytu i pracy – to procesy skomplikowane i różne w każdym województwie. Dzięki nam pracodawca szybciej i sprawniej pozyskuje pracownika. To niewątpliwie oszczędność czasu i realny zysk dla firmy.

A jak wygląda współpraca Waszej trójki – partnerów WZ Partners?

Jesteśmy różni, ale to również nasza siła. Zuzanna, moja żona, to demon energii, posiada duże doświadczenie w HR i payroll, świetnie rozumie rynek oraz potrzeby klientów. Bartosz – najmłodszy partner w firmie, bardzo dynamiczny, zaskakuje nas technologicznymi nowinkami. Natomiast ja pilnuję strategii długoterminowej i staram się godzić różne podejścia. Nazywają mnie „strażnikiem”. (śmiech) Czasami nasze kompetencje, charaktery, ambicje biorą górę, ale ta różnorodność daje nam przewagę. I klienci to doceniają.

Na czym się teraz koncentrujecie?

Rozwijamy narzędzia technologiczne, BI i analizy danych. Obsługujemy już klientów z całej Polski, mając siedzibę zarówno w Poznaniu, jak i w Warszawie. Chcemy też wzmacniać zespół i budować nowe departamenty, działy obsługi oraz linie usług i wsparcia klientów. Ruszamy z projektem „audyt HR” – to produkt będący w naszej ofercie od niemalże zawsze, ale co do zasady zarezerwowany tylko dla linii usług outsourcingowych. Od września br. udostępniamy go wszystkim klientom, którzy prowadzą kadry i płace wewnętrznie, ale szukają dalszych ulepszeń i optymalizacji w swojej organizacji. W końcu to żadna tajemnica. Najważniejszym zasobem każdej organizacji są ludzie ją tworzący.

Prywatnie – potrafisz oderwać się od pracy?

Przyznaję, nie jest to łatwe. Najlepszy szef to podobno ten, który deleguje zadania,
dając zespołowi przestrzeń do rozwoju. (śmiech) Ja odpoczywam, kiedy wspólnie
żegluję z żoną – tam odkładam telefon i skupiam się na tym, co tu i teraz. To pełna
koncentracja i uważność w praktyce. Na jachcie kontroluje się pogodę, otoczenie,
prądy wodne, załogę, osprzęt na jachcie i wiele innych elementów – i tak jak w życiu
trzeba przewidywać, analizować, zwracać uwagę na szczegóły. Daje mi to ogromną
satysfakcję i zastrzyk energii.

Biuro w Poznaniu
ul. Towarowa 37, 61-896 Poznań
tel.: (+48) 61 641 41 80
office.poznan@wzpartners.pl

Biuro w Warszawie
ul. Armii Ludowej 26, 00-609 Warszawa
budynek Focus, piętro 9B
tel.: (+48) 22 206 38 20
office.warsaw@wzpartners.pl

Sala rozpraw nie jest teatrem – to miejsce, gdzie rozstrzygają się prawdziwe losy. Dr Agata Koschel-Sturzbecher łączy chłodną precyzję stratega z empatią psychologa i doświadczeniem procesowym. Jej praca zaczyna się dużo wcześniej niż rozprawa: w rozmowie z klientem, w analizie ryzyka i ochronie tego, co najcenniejsze – majątku, reputacji i spokoju. W świecie, w którym sztuczna inteligencja potrafi napisać dokument, ona tworzy plan, który działa w chwili próby – osadzony w prawie i realiach życia. Jej dewiza: „wygrywać w granicach prawa” łączy rzetelność z etyką, a spokojny ton i jasna narracja stają się w sądzie najskuteczniejszym orężem. To rozmowa o tym, jak rodzi się skuteczna strategia i dlaczego zwycięstwo zaczyna się na długo przed wejściem na salę rozpraw.

Rozmawia: Magdalena Ciesielska | Zdjęcia: Maciek Sznek, EscargoFoto.pl
Podziękowanie dla Ogólnokształcącej Szkoły Baletowej im. Olgi Sławskiej-Lipczyńskiej w Poznaniu za udostępnienie Dziedzińca na potrzeby sesji zdjęciowej
 

Z Pani doświadczenia, kim tak naprawdę jest adwokat na sali sądowej: strategiem, psychologiem czy reżyserem dramatu?

Adwokat na sali sądowej jest wszystkim po trochu – ale w istocie kimś innym. Strategiem, bo każdy proces toczy się w ramach precyzyjnych reguł, w których liczy się plan, kolejność ruchów i zdolność przewidywania konsekwencji. Psychologiem, ponieważ klient wchodzi na salę z emocjami, których nie da się zostawić przed drzwiami – i trzeba umieć je okiełznać, by nie zniszczyły sprawy. Reżyserem, bo to, w jaki sposób zostanie opowiedziana historia, decyduje o tym, czy sąd ją zrozumie i jakie nada jej znaczenie.
Ale to tylko część prawdy. Sala rozpraw nie jest teatrem – tam nie grają aktorzy, tylko prawdziwi ludzie z realnymi dramatami. Każdy proces to spotkanie prawa z życiem, abstrakcyjnych norm z konkretnym losem. Dlatego moja rola to nie odgrywanie spektaklu, lecz stworzenie przestrzeni, w której głos człowieka przebije się przez chłodny język paragrafów.
W tej pracy pomaga mi wiedza, znajomość prawa i procedur, umiejętność analizy. Ale równie ważne jest doświadczenie – lata obserwowania, jak ludzie reagują pod presją, jak zmienia się ich ton, kiedy mówią o rzeczach najtrudniejszych. W takich chwilach adwokat staje się kimś więcej niż pełnomocnikiem – jest przewodnikiem w świecie, który dla klienta jest obcy, nieprzyjazny i onieśmielający.
I wreszcie: adwokat musi być świadomy, że każdy jego gest, każde słowo zostanie odczytane i zinterpretowane. To wymaga nie tylko warsztatu prawniczego, ale i pewnej erudycji – rozumienia ludzi, kultury, kontekstu. Bo proces nie toczy się w próżni – jest częścią większej opowieści o tym, kim jesteśmy jako społeczeństwo i jak traktujemy jednostkę, która staje przed sądem.

Często podkreśla Pani, że odpowiednia strategia zaczyna się jeszcze przed procesem, a czasem nawet przed pozwem. Jak wygląda ten pierwszy etap działania?

Prawdą jest, że strategia nie rodzi się na sali sądowej – tam jest już tylko weryfikowana. Najważniejsze decyzje zapadają znacznie wcześniej, często w chwili, gdy klient po raz pierwszy siada w moim gabinecie. Wtedy słucham nie tylko faktów, ale też emocji, niedopowiedzeń, tonu głosu. To właśnie z nich najczęściej dowiaduję się, gdzie tkwi sedno problemu.
Pierwszy etap pracy przypomina analizę wielowarstwowego tekstu – trzeba odróżnić, co jest narracją klienta, co faktem, a co interpretacją. Buduję w głowie mapę: gdzie są silne dowody, a gdzie ryzyko; które elementy można wykorzystać, a które należy wyciszyć. I dopiero na tej podstawie układam plan, który w przyszłości – jeśli zajdzie taka potrzeba – będzie realizowany w sądzie.
Czasem najlepszą strategią jest… rezygnacja z procesu. Powiedzenie klientowi: „Tu więcej stracisz niż zyskasz”. To nie jest łatwe, bo emocje zawsze pchają ludzi do walki, ale moją rolą jest myśleć chłodno i długofalowo. Proces to nie teatr dla widzów, tylko poważna decyzja życiowa – i jeśli mogę go uniknąć, a mimo to osiągnąć cel klienta, to właśnie wybieram tę opcję.
W tym sensie adwokat nie jest wyłącznie wojownikiem, który wchodzi na salę i walczy w imieniu klienta. Bardziej architektem, który planuje całość konstrukcji – od fundamentów po najmniejsze detale. Strategia powinna być widoczna w każdym ruchu: w sformułowaniu pozwu, w pierwszym piśmie procesowym, a czasem już w rozmowie poprzedzającej spór. To jest ten etap, w którym decyduje się, czy w sądzie będziemy mieli solidny grunt pod nogami, czy też budujemy na piasku.

Jeśli klient nie zamierza jednak zrezygnować z rozprawy sądowej, jakie kluczowe momenty decydują o jej wyniku – i czy można je przewidzieć?

Każdy proces ma swoją dramaturgię. Są chwile, które z pozoru wyglądają zwyczajnie, ale w rzeczywistości przesądzają o wszystkim. Pierwszy taki moment to otwarcie sprawy – kiedy sąd słucha stanowisk stron i wyrabia sobie pierwsze wrażenie. To jak początek rozmowy: jeszcze nic się nie wydarzyło, a już widać, kto mówi z przekonaniem, a kto próbuje ukryć niepewność. Te pierwsze minuty tworzą kontekst, w którym później interpretowane są dowody i argumenty.
Drugim momentem jest przesłuchanie – świadka albo samego klienta. To tutaj najczęściej pojawia się niespodzianka: jedno zdanie, jedno wahnięcie głosu potrafi zmienić cały ciężar sprawy. Sędzia, nawet jeśli zna akta, dopiero wtedy styka się z żywym człowiekiem i konfrontuje teorię z prawdą emocji. Dla adwokata to czas najwyższej koncentracji, bo musi natychmiast zdecydować: dopytać, pominąć czy pozwolić, by cisza wybrzmiała sama.
Trzecim momentem jest finał – mowa końcowa. To nie tylko podsumowanie dowodów, ale też próba ułożenia całej historii w spójną opowieść. Trzeba zbudować most między faktami a człowiekiem, między paragrafem a poczuciem sprawiedliwości. To ostatnia okazja, by nadać sens wszystkim fragmentom układanki i zostawić w sądzie obraz, który będzie towarzyszył mu przy wydawaniu wyroku.
Czy można przewidzieć te momenty? Jednocześnie tak i nie. Doświadczenie pozwala mi oczekiwać, kiedy napięcie na sali sądowej narasta, ale element nieprzewidywalności jest zawsze obecny. I właśnie dlatego proces nigdy nie jest mechaniczną procedurą – jest spotkaniem prawa z życiem, a życie wymyka się często scenariuszom. Dla mnie te trzy chwile są jak punkty kulminacyjne w muzyce – trzeba je usłyszeć i odpowiedzieć we właściwym rytmie.

A propos nieprzewidywalności… Czy zdarzyło się Pani, że sprawa wyglądała na przegraną, a jednak udało się odwrócić jej bieg?

Tak, i myślę, że każdy adwokat, który spędził wystarczająco dużo czasu na sali rozpraw, zna to uczucie: chwilę, w której wydaje się, że wszystko zostało już przesądzone, a jednak nagle pojawia się nadzieja, a wraz z nią nowa perspektywa rozdania kart. Pamiętam sprawę gospodarczą, w której przeciwnik miał w rękach opinie biegłych, dokumenty i – wydawało się – sprzyjającą atmosferę. To był ten moment, kiedy klient patrzy na mnie z pytaniem: „Czy my mamy jeszcze szansę?”. W takich chwilach najważniejsze jest, by nie ulec poczuciu porażki. Proces to nie matematyka, w której wszystko można wyliczyć, ale raczej długa partia szachów, gdzie liczy się także cierpliwość i zdolność do wykorzystania jednego, pozornie nieistotnego ruchu. W tej konkretnej sprawie kluczowy okazał się dokument z akt – drobiazg, który wcześniej zlekceważono, a który ujawniał prawdziwe intencje stron. To był impuls, by zmienić narrację w mowie końcowej. Ten moment przypomniał mi, że sąd nie szuka tylko formalnych dowodów, ale również spójnej opowieści, która nada sens całemu postępowaniu. Czasami odwrócenie biegu sprawy nie polega na „zwycięstwie” w klasycznym rozumieniu, ale na tym, że uda się otworzyć sędziemu oczy na inny wymiar sprawy. Dlatego nigdy nie pozwalam sobie ani klientowi na rezygnację. Dopóki nie padnie wyrok, zawsze istnieje przestrzeń, w której można jeszcze zmienić bieg wydarzeń.

Czy zatem prowadzenie procesu opiera się bardziej na chłodnej analizie, czy jednak na umiejętności szybkiego reagowania na wydarzenia, które rozgrywają się na sali sądowej?

Proces to połączenie architektury i improwizacji. Z jednej strony – chłodna analiza: dokumenty, przepisy, orzecznictwo, warianty strategii, przygotowanie na każdy możliwy ruch przeciwnika. To fundament, bez którego cała konstrukcja zawaliłaby się przy pierwszym podmuchu wiatru. Z drugiej strony – sala sądowa jest żywym organizmem. Tu nic nie dzieje się według scenariusza, świadek powie jedno zdanie za dużo, sędzia zada pytanie, które zmienia akcenty, a przeciwnik nagle zmienia taktykę. Wtedy liczy się błyskawiczna reakcja i instynkt, wyostrzony przez lata praktyki.
Dla mnie proces to jak partia szachów rozgrywana na scenie teatralnej – planujesz kilka ruchów do przodu, ale musisz być gotowa na niespodzianki, bo przeciwnik też myśli. Analiza daje bezpieczeństwo, a instynkt pozwala wykorzystać moment. To balans, w którym jedno bez drugiego nie ma sensu. Adwokat, który opiera się wyłącznie na logice, ryzykuje, że przegapi ludzkie niuanse, a ten, który polega tylko na intuicji, w końcu pogubi się w procedurze.
Są chwile, gdy trzeba zaryzykować pytanie, które nie było w notatkach, bo wyczuwam, że świadek nie mówi całej prawdy. Innym razem najważniejsza decyzja to powstrzymanie się od pytania – pozwolenie, by cisza i niepewność zrobiły swoje. W takich sytuacjach instynkt staje się równie ważny jak znajomość kodeksu. Paradoks polega na tym, że im więcej doświadczenia mam na sali sądowej, tym bardziej doceniam rolę obu elementów. Analiza i instynkt nie wykluczają się – wprost przeciwnie, one się przeplatają. Instynkt bez wiedzy byłby ryzykowną grą, a wiedza bez instynktu – martwą literą. Dopiero połączenie obu pierwiastków czyni z adwokata kogoś, kto naprawdę potrafi poprowadzić człowieka przez ten trudny świat prawa.

Tak jak Pani mówi, w sądzie jest pełno napięć, ludzkich wzruszeń i często skrajnych uczuć. Nieraz i przeciwnik procesowy próbuje wciągnąć w emocjonalną grę. Jak Pani radzi sobie z presją i takimi pułapkami? I czy pamięta Pani sytuację, gdy to właśnie opanowanie okazało się największym atutem i najskuteczniejszą strategią zwycięstwa?

Spokój w sądzie to nie jest cecha charakteru, ale świadomy wybór. Sala rozpraw jest miejscem, gdzie emocje buzują – strony czują gniew, strach, poczucie niesprawiedliwości, a przeciwnicy czasem próbują to wykorzystać. Gdyby adwokat dał się ponieść tej samej fali, proces szybko zamieniłby się w chaos. Dlatego dla mnie spokój jest narzędziem równie ważnym jak znajomość przepisów. To sposób, by pokazać sądowi: „Panuję nad sytuacją, mogę przeprowadzić klienta przez ten kryzys”.
Pamiętam sprawę rozwodową, w której druga strona prowokowała awantury niemal przy każdym przesłuchaniu. Wystarczyło jedno podniesione słowo, by temperatura w sali rosła o kilka stopni. Mogłam odpowiedzieć tym samym, ale wybrałam inną drogę – mówiłam jeszcze ciszej, jeszcze spokojniej, jeszcze bardziej precyzyjnie. Efekt był taki, że kontrast pomiędzy moim opanowaniem a emocjonalnością przeciwnika zadziałał na korzyść mojego klienta. Sąd wyraźnie wskazał w uzasadnieniu, że właśnie ta konsekwencja i wyważony ton zbudowały wiarygodność naszych argumentów.
Opanowanie to nie bierność – to aktywna strategia. To decyzja, że nie dam się wciągnąć w cudzy scenariusz. Wiem, że każdy mój gest, każde spojrzenie czy zmiana tonu głosu zostaną odczytane i zapamiętane. Dlatego staram się, by moja postawa mówiła: „Nie ma tu miejsca na teatr – jest prawo i fakty”. W gruncie rzeczy spokój w procesie to rodzaj odwagi. Łatwo jest krzyczeć, trudniej zachować ciszę, gdy wokół unoszą się emocje. A paradoks polega na tym, że to właśnie ta cisza, ten opanowany głos, często przesądza o wyniku sprawy.

Oprócz wspomnianego spokoju i opanowania, w Pani pracy ważne są także prestiż i zaufanie. Jaką wartość – oprócz wygranej w sądzie – otrzymuje klient, który decyduje się pracować właśnie z Panią?

Wygrana w sądzie to oczywiście cel, ale dla moich klientów równie istotne jest poczucie bezpieczeństwa. Zaufanie do adwokata polega na tym, że powierzają mi nie tylko dokumenty i fakty, lecz także swoje obawy, sekrety i wątpliwości. Moją rolą jest je unieść i przełożyć na strategię, która ochroni to, co dla nich najcenniejsze – majątek, reputację, relacje rodzinne czy dorobek życia. Wartością, którą daję, jest także dyskrecja. Klient może być pewien, że niezależnie od skali sprawy czy jej medialnego potencjału, wszystko pozostaje między nami. W świecie, w którym informacja jest walutą, zachowanie poufności i ochrona wizerunku stają się równie ważne jak sam wyrok. Oferuję też spokój – w sytuacjach, gdy emocje sięgają zenitu, a poczucie kontroli zanika, to ja biorę na siebie ciężar prowadzenia sprawy. Klient nie musi już walczyć samotnie – ma świadomość, że ktoś planuje, reaguje i przewiduje kolejne kroki. I wreszcie – doświadczenie. To nie tylko znajomość prawa, ale umiejętność czytania ludzi, przewidywania reakcji, prowadzenia rozmów i negocjacji. Klienci mówią mi często, że czują się nie tyle „obsłużeni prawnie”, ile „zaopiekowani”. To dla mnie największy komplement – bo prawdziwa wartość pracy adwokata zaczyna się tam, gdzie kończy się paragraf.

Jakie rady dałaby Pani tym, którzy myślą o procesie – zanim podejmą decyzję o pozwie?

Pierwsza rada brzmi: proszę się zatrzymać i pomyśleć, czego naprawdę chcecie. Proces bywa jak wojna – łatwo ją rozpocząć, trudniej zakończyć. Dlatego zanim złożymy pozew, trzeba odpowiedzieć sobie szczerze: czy celem jest wygrana „za wszelką cenę”, czy rozwiązanie problemu w sposób, który chroni majątek, reputację i spokój. Te trzy wartości – pieniądze, dobre imię i wewnętrzna równowaga – są w moim doświadczeniu kluczowe dla ludzi, którzy mają już w życiu wiele do stracenia. Druga rada: nie warto traktować sądu jako pierwszego kroku. Najlepsza strategia zaczyna się dużo wcześniej – w rozmowach, negocjacjach, w odpowiednim sformułowaniu umów i dokumentów. Często bywa tak, że dobrze poprowadzona mediacja albo precyzyjnie skonstruowana korespondencja prawna pozwala osiągnąć cel szybciej i taniej niż kilkuletni proces. Paradoks polega na tym, że to właśnie adwokat, który naprawdę zna salę sądową, najczęściej doradzi, jak jej uniknąć.
Trzecia rada: proszę nie bać się prawdy. Klienci czasem przychodzą i mówią: „Pani Mecenas, to skomplikowane, może lepiej pominąć pewne fakty”. A ja wtedy odpowiadam: „Nie, bo prawda i tak wypłynie, a my musimy być na nią przygotowani”. Proces to gra długoterminowa – nie da się go wygrać, jeśli nie budujemy na uczciwej i spójnej narracji. I wreszcie: proszę pamiętać, że pozew to dopiero początek drogi. To, jak ją przejdziemy, zależy od partnera, którego wybierzemy. Adwokat powinien być nie tylko prawnikiem, ale i przewodnikiem – kimś, kto potrafi przełożyć skomplikowane przepisy na jasny plan, a lęk klienta na realną strategię. Dobrze prowadzony proces to nie chaos, ale uporządkowany marsz – trudny, wymagający, ale dający poczucie bezpieczeństwa. I właśnie tego poczucia najbardziej potrzebują ci, którzy decydują się wchodzić na drogę sądową.

Satysfakcję przynosi zwycięstwo na sali sądowej, dobrze opracowana strategia. Gorzej jest zapewne, gdy sprawa staje się przegrana.

Oczywiście, tak też bywa. Wiele osób trafia do mnie w momencie, gdy czują się przyparte do muru: mają świadomość błędów, których nie da się już cofnąć, boją się konsekwencji, a często też utraty dorobku całego życia. To bardzo ludzki moment – przyjść do adwokata nie jako zwycięzca, ale ktoś, kto wie, że zbliża się do krawędzi. W takich chwilach moim zadaniem nie jest oceniać, tylko znaleźć drogę wyjścia. Nawet jeśli sprawa wygląda na przegraną, zawsze istnieje przestrzeń na działanie: można ograniczyć ryzyka, zabezpieczyć majątek, zmniejszyć odpowiedzialność, czasem zmienić narrację tak, by sąd zobaczył pełniejszy obraz sytuacji. Moja praca polega na tym, by chaos zamienić w plan, a bezradność – w strategię.
Trzeba pamiętać, że przegrana sprawa to nie koniec świata. Prawo daje narzędzia, z których można korzystać – nie po to, by uciekać od odpowiedzialności, ale by przejść przez kryzys w sposób najmniej dotkliwy. Klienci często mówią mi: „Pani Mecenas, ja już wszystko straciłem”. A ja odpowiadam: „Nie, dopóki działamy wspólnie, mamy jeszcze możliwości”. W takiej sytuacji adwokat to nie tylko obrońca w sądzie, ale też architekt bezpieczeństwa. Czasem wygrywa się nie spektakularnym zwycięstwem, lecz tym, że uda się uratować to, co najważniejsze – spokój, rodzinę, dorobek. Nawet w najtrudniejszych sprawach, gdzie błędy klienta są oczywiste, zawsze szukam przestrzeni, w której można jeszcze coś ocalić. I właśnie dlatego warto mieć adwokata u swojego boku, zwłaszcza wtedy, gdy wydaje się, że wszystko jest stracone.

Adwokat broni nie czynu, lecz człowieka – jak Pani rozumie tę różnicę w praktyce swojej pracy?

To zdanie jest dla mnie jednym z fundamentów adwokatury. Czyn można ocenić, zmierzyć paragrafem, zakwalifikować do konkretnego przepisu. Człowiek nigdy nie mieści się w takiej ramie. Za każdym przewinieniem stoi historia – czasem dramatyczna, czasem banalna, ale zawsze ludzka. Broniąc człowieka, nie neguję faktów ani prawa – przypominam tylko, że nikt nie powinien być oceniany wyłącznie przez pryzmat jednego czynu czy jednej decyzji. W praktyce oznacza to, że moja praca to nie tylko analiza akt, ale też spotkanie z człowiekiem, który często czuje się zagubiony i osamotniony. Moim zadaniem jest pokazać sądowi, że po drugiej stronie paragrafu stoi ktoś, kto kocha, kto się boi, kto może błądzić – ale kto nadal ma prawo do obrony i do szacunku. W sądzie bronię prawa, ale jednocześnie bronię też godności osoby, która mi zaufała. Nie chodzi o to, by usprawiedliwiać czyny – prawo nie jest od usprawiedliwień. Chodzi o to, by pokazać pełny obraz człowieka, a nie tylko jeden wycinek. Jeden błąd nie definiuje całego życia. Jedna chwila słabości nie przekreśla lat pracy, miłości czy poświęceń. To właśnie ta różnica między czynem a człowiekiem – i to właśnie dzięki niej sprawiedliwość może być czymś więcej niż mechanicznie wydanym wyrokiem. Według mnie adwokat, który zapomina o tej różnicy, staje się jedynie technokratą prawa. A dla mnie prawo bez człowieka traci sens – staje się pustą literą. Dlatego kiedy mówię, że bronię człowieka, mam na myśli coś więcej, czyli staram się przywrócić w procesie element człowieczeństwa, bez którego żaden wymiar sprawiedliwości nie będzie naprawdę sprawiedliwy.

A gdzie dla Pani przebiega granica między etyką a skutecznością obrony?

Granica istnieje – i wbrew pozorom to ona daje siłę. Skuteczność bez zasad jest iluzją: można wygrać chwilowo, ale zapłacić za to później znacznie większą cenę – finansową, prawną, wizerunkową. Ja nie oferuję dróg na skróty, które kończą się w ślepym zaułku. Oferuję strategię, która daje realną ochronę – również w perspektywie lat. W praktyce oznacza to, że jeśli klient ma wiele do stracenia, czy to majątek, reputację, pozycję, to tym bardziej potrzebuje adwokata, który potrafi działać zdecydowanie, ale w granicach prawa. To właśnie wtedy ostrożność i etyka stają się sprzymierzeńcem, a nie ograniczeniem. Bo dobry prawnik nie tylko broni dziś – on planuje tak, by jutro klient mógł wciąż spokojnie prowadzić swoje życie i biznes.
Mam świadomość, że moi klienci przychodzą często z trudnymi historiami. Nie pytam ich, czy są bez winy – pytam, jak mogę ich ochronić i gdzie widzimy przestrzeń na obronę. Czasem najważniejsze jest uratowanie nie tyle „wygranej” w procesie, ile tego, co naprawdę ma znaczenie: bezpieczeństwa rodziny, majątku, reputacji. I w tym sensie etyka nie jest przeszkodą – jest gwarancją, że ta ochrona będzie trwała i skuteczna.
Adwokat, który potrafi być skuteczny w granicach prawa, to ktoś, kto naprawdę daje klientowi spokój. A w chwilach kryzysu właśnie spokój – obok majątku – jest najcenniejszym zasobem, jaki można ocalić.

Nie każdy jednak może spać spokojnie… Jakie błędy ludzie najczęściej popełniają, zanim trafią do adwokata?

Największym błędem jest wiara, że czas rozwiąże problem sam. Ludzie często czekają zbyt długo, zanim zdecydują się na rozmowę z prawnikiem – gromadzą emocje, popełniają pochopne decyzje, podpisują dokumenty, których skutków nie rozumieją. Czas działa wtedy przeciwko nim: dowody się rozmywają, świadkowie zapominają szczegóły, a emocje rosną do poziomu, w którym trudno rozmawiać o rozwiązaniu rozsądnym i eleganckim. Drugim błędem jest przekonanie, że adwokat „naprawi wszystko” w ostatniej chwili. Prawda jest taka, że dobra strategia zaczyna się nie na sali rozpraw, lecz w ciszy gabinetu – na etapie, gdy jeszcze można zapobiec eskalacji. To trochę jak w biznesie: jeżeli negocjacje prowadzi się z rozwagą od początku, nie trzeba później wydawać fortuny na gaszenie pożaru. Istotnym błędem, o którym rzadko się mówi, jest działanie pod wpływem emocji. Ludzie piszą impulsywne SMS-y, wygłaszają deklaracje, które później stają się dowodami w sprawie. Czasem jedna wiadomość wysłana o drugiej w nocy ma większy ciężar niż najlepsza mowa końcowa. A przecież wystarczyło wcześniej zadzwonić i zapytać mnie: „Co mam zrobić?”.
W mojej praktyce widzę jeszcze jedną rzecz – zbyt późne potraktowanie adwokata jako partnera strategicznego. Zamożni klienci często korzystają z doradców podatkowych, finansowych, inwestycyjnych, a o prawniku myślą dopiero w sytuacji kryzysowej. Tymczasem adwokat powinien być przy stole równie wcześnie jak doradca finansowy, bo decyzje biznesowe i rodzinne, które wydają się czysto życiowe, zawsze mają też wymiar prawny. Im szybciej klient to zrozumie, tym mniej dramatów będzie musiał przeżywać w sądzie.

Przy dzisiejszej technologii i tempie życia, jak widzi Pani rozwój zawodu adwokata? Jakie zmiany w prawie, w sądownictwie są dla Pani ważne?

Prawo zawsze było odbiciem rzeczywistości, ale nigdy jeszcze rzeczywistość nie zmieniała się tak szybko, jak dziś. Dostęp do wiedzy prawniczej jest prostszy niż kiedykolwiek – wystarczy kilka kliknięć, by znaleźć orzeczenia, wzory pism, a nawet wygenerować całą umowę przy pomocy sztucznej inteligencji. To imponujące i bez wątpienia zmieni sposób, w jaki działać będzie rynek usług prawnych. Ale trzeba jasno powiedzieć: dokument wygenerowany przez AI nie zastąpi człowieka, który rozumie kontekst, ryzyko i konsekwencje prawne. Umowa to nie zbiór paragrafów – to narzędzie, które ma chronić interesy konkretnej osoby, w jej konkretnych realiach biznesowych i rodzinnych. Algorytm nie zapyta, „jakie są Pani priorytety w negocjacjach”, nie zauważy, że pozornie neutralny zapis w praktyce oznacza utratę kontroli nad spółką czy dostępem do majątku. Tu właśnie widzę rolę adwokata – i tu widzę swoją przewagę. Ja nie tylko korzystam z technologii, by szybciej analizować dane, ale też tworzę strategię, która odpowiada na pytanie: „Co dla Pani/Pana naprawdę jest najważniejsze?”. Potrafię przełożyć przepisy na realny plan ochrony majątku, reputacji, przyszłości rodziny. To nie jest praca, którą można zautomatyzować, bo wymaga rozmowy, zrozumienia emocji i wyczucia, które przychodzi dopiero z doświadczeniem.
Dla moich klientów – osób świadomych swojej pozycji i tego, co mogą stracić – kluczowe jest nie to, by dokument wyglądał poprawnie, ale by działał wtedy, gdy przyjdzie czas próby. A tego żadna sztuczna inteligencja nie zagwarantuje. Wyróżnia mnie to, że potrafię łączyć świat nowych technologii z klasycznym warsztatem prawniczym i doświadczeniem procesowym. Innymi słowy – AI może napisać tekst, ale tylko adwokat, który rozumie człowieka i jego cele, może naprawdę go obronić.

Styl życia adwokata kojarzy się z ciągłym biegiem. W jaki sposób Pani odpoczywa i co jest dla Pani luksusem – czas, cisza, podróże, a może coś zupełnie innego?

Luksus dla mnie to coś znacznie więcej niż przedmioty – to przestrzeń, w której mogę na chwilę zatrzymać się i zobaczyć sprawy z innej perspektywy. W moim zawodzie czas to najcenniejsza waluta. Każdy dzień jest pełen spotkań, rozpraw, przygotowań, dlatego prawdziwym luksusem staje się chwila ciszy, w której mogę usłyszeć własne myśli. Podróże są dla mnie drugim wymiarem luksusu – nie w sensie odległości, ale jakości doświadczenia. To może być kameralny spacer po uliczkach europejskiego miasta, gdzie historia miesza się z kulturą, albo wizyta w miejscu, które pozwala odciąć się od codzienności i zanurzyć w innym rytmie życia. Takie chwile uczą pokory, a jednocześnie dają inspirację, którą później przenoszę na salę sądową – bo tam również liczy się perspektywa i umiejętność spojrzenia na sprawę szerzej.
Jednak najbardziej luksusowe są dla mnie spotkania z ludźmi, którzy mają pasję i siłę, by tworzyć. To może być rozmowa z klientem, który buduje firmę od podstaw, albo przyjacielskie spotkanie przy stole, gdzie rodzą się pomysły i refleksje. Luksus to niekoniecznie złoto i marmur – to możliwość wyboru, by otaczać się tym, co ma sens i wartość. W gruncie rzeczy luksus to dla mnie wolność: decydowania, jak spędzam czas, z kim go dzielę i które sprawy wybieram, by się nimi zajmować. I to właśnie staram się osiągnąć – zarówno dla siebie, jak i dla moich klientów, bo często w ich życiu proces to właśnie walka o wolność.

Siła partnerstwa, pasji i wzajemnego zaufania – na tych wartościach oparte są relacje Ewy Gurban i Karoliny Bartoszewskiej, które współtworzą Pilates Baza i Baza Gym, jedne z najbardziej rozpoznawalnych miejsc na mapie poznańskiego fitnessu. W rozmowie opowiadają o tym, jak zbudowały duet oparty na uzupełniających się talentach, jak podejmują wspólne decyzje i znajdują przestrzeń na marzenia poza biznesem. Pilates Baza i Baza Gym nie są tylko studiem treningowym – to społeczność skupiona wokół ruchu, zdrowia i dobrej energii, a kobiecy duet Ewy i Karoliny pokazuje, że razem można naprawdę więcej.

Rozmawia: Wiktoria Brodzińska
Zdjęcia: Wojciech Andrzejczak, materiały prasowe Pilates Baza i Baza Gym

Ewo, skąd pomysł na otwarcie własnego studia pilatesu?

EWA GURBAN: Z poczucia niezależności, z chęci rozwoju i choć to może dziwnie zabrzmi – wygody. Wydawało mi się że jak założę studio, czyli w domyśle zostanę panią swego czasu, to będę miała go znacznie więcej dla siebie. Nie przewidziałam, że początki firmy to aż tyle roboty. (śmiech) 

Gdy wracasz pamięcią do pierwszego dnia w Bazie, jakie obrazy masz przed oczami?

E.G.: W ogóle nie pamiętam pierwszych zajęć. Chociaż z rozczuleniem przypominam sobie czas, kiedy Pilates Baza mieściła się jeszcze w mieszkaniu. Mój przyjaciel kupił swoje pierwsze wymarzone M, po czym dostał pracę… w Singapurze. Wpadliśmy na pomysł, żeby zacząć prowadzić zajęcia właśnie tam. I tak to się zaczęło. 

Karolino, kiedy dołączyłaś do tej historii i co Cię do niej przyciągnęło?

KAROLINA BARTOSZEWSKA: Do Ewy i Bazy nie musiało mnie nic przyciągać. (śmiech) Znamy się sporo czasu. Jeszcze jak pracowałyśmy jako instruktorki fitness prowadziłyśmy razem zajęcia, organizowałyśmy maratony i zrzeszałyśmy nasze klientki i podopieczne. W Pilates Baza pojawiłam się, aby wspomóc ją w poprowadzeniu kilku lekcji w okresie wakacyjnym i tak zostałam. Ewa szukała wtedy też koordynatora studio, a dla mnie naturalnym było, że chcę dbać o miejsce, w którym przebywam i pracuję. Tak w toku rozmowy zostałam managerem, a później wspólniczką Ewy.

Kiedy poczułyście, że tworzycie duet, który naprawdę działa?

E.G.: Karolina podczas krótkiego okresu na zastępstwie zupełnie spontanicznie zaczęła organizować najpierw przestrzeń w studiu, w kolejnych krokach podpowiadała mi, co jeszcze możemy usprawnić. Wiedziałam, że ma doświadczenie managerskie, ale to było dla mnie jak objawienie. Jak brakujące ogniwo w systemie. 
K.B.: Ten tandem jedzie razem już od wielu lat. (śmiech)

Pamiętacie Waszą pierwszą wspólną decyzję biznesową, która była prawdziwym testem współpracy?

E.G.: Nie jestem pewna…Ale według mnie Chobienice i organizacja grup. 
K.B.: Dla mnie otwarcie Baza Gym było kluczową decyzją dotyczącą dalszego rozwoju, pomysłu na to, jak chcemy zorganizować działalność obu lokalizacji, w jakim kierunku pójść z firmą-córką.

Wspomniałaś o Baza Gym. Co było impulsem do otwarcia tego drugiego miejsca?

E.G.: Naturalny krok wynikający z potrzeb klientów.
K.B.: Tak, zdecydowanie wynikający z potrzeb klientów. Natomiast ja także pracowałam przez lata jako trener personalny, instruktor fitness manager klubów, eventów fitness czy szkoleniowiec. Wiedziałam od samego początku tej ścieżki zawodowej, że będę chciała stworzyć swoje miejsce. Miejsce, w którym ludzie będą czuli się bezpiecznie, komfortowo, będą mogli pracować nad swoim zdrowiem i sprawnością.

Otwarcie drugiego miejsca to zawsze stres. Więcej było obaw czy ekscytacji?

E.G.: Mamy zasadę, że budujemy samolot w locie, więc zdecydowanie więcej było radości, ale wiadomo, że stresów nie brakowało.
K.B.: Długo szukałyśmy odpowiedniego lokalu. Zależało nam na lokalizacji. Musiał być blisko od Pilates Baza. Druga kwestia to sam rozkład lokalu, który też był kluczowy. Miałyśmy już wybraną inną przestrzeń, natomiast finalnie do podpisania umowy nie doszło. Wybrałyśmy lokal, w którym trzeba było zrobić wszystko i to dosłownie! Łącznie z posadzką. Szlifowanie, sprzątanie, planowanie. I tu zaczęła się przygoda. (śmiech) Miałyśmy umówiony termin na wylanie podłogi, a trzeba było szukać innego fachowca. Następnie sprawy stricte remontowe, wyposażenie i wielkie otwarcie. Obaw było mnóstwo, najwięcej miał ich chyba mój mąż, Maciej (śmiech), choć ekscytacji było jeszcze więcej.

Czym dla Was różni się Pilates Baza od Baza Gym?

E.G.: Zapachem, dźwiękiem i kolorami. W Gymie prowadzę pilates na macie, więc korzystam z większej przestrzeni i czuję ogromną radość, że wśród „żelastwa” mogę uczyć ruchu, który w dużej mierze wywodzi się z gimnastyki i treningu funkcjonalnego. Jest jak najbardziej naturalny w „świątyni” ciężarów. 
K.B.: Zarówno w Pilates Baza, jak i w Baza Gym uczymy ruchu, czucia siebie, swoich ograniczeń. Zmienia się metoda treningowa, ale ruch w ciele pozostaje ten sam. Studia zdecydowanie różnią się aranżacją. Gym to surowe, mocne wnętrza, a Pilates Baza ciepła przestrzeń kojarzona z przestrzenią domową.

Widać, że wokół Bazy powstała społeczność. Jak się buduje takie miejsce, w którym ludzie chcą zostać na dłużej?

E.G.: Nie wiemy. (śmiech) To jakaś super moc, która jest niepojęta. Ludzie przychodzą do nas, bo chcą zrobić coś dobrego dla siebie. To wyraz miłości do siebie, tzw. dziś modnie self-care. A jeśli ktoś dba o siebie, to będzie miał przestrzeń dbać o innych. Wniosek? To dobrzy ludzie są naszymi klientami. 

Poznań to trudny rynek, dużo klubów i studiów. Co sprawia, że ktoś decyduje się właśnie na Bazę? I jak Wy same odnajdujecie się w tej konkurencji?

K.B.: Jak to mówią w biznesie: location, location, location. (śmiech) Jeżyce to dziś dynamicznie rozwijająca się dzielnica Poznania, a mieszkańcy bardzo świadomi tego, jak ważny jest ruch dla ogólnego samopoczucia. My, ze swojej strony robimy naszą robotę najlepiej jak potrafimy, szkoląc się nieustannie i pracując wiele godzin, bo praktyka w naszej branży, to jak lokalizacja w branży nieruchomości. 

Co stanowi największe wyzwanie w prowadzeniu Bazy, a co z kolei daje Wam najwięcej radości?

E.G.: Nie chcemy zapeszać, więc nie możemy odsłonić jeszcze wszystkich planów. Niewątpliwie ogromne zainteresowanie tym miejscem daje nam wielka radość, ale jest tez jednocześnie największym wyzwaniem.
K.B.: Zdecydowanie największa radość pojawia się wtedy, kiedy masz realny wpływ na polepszenie jakości życia i codziennego funkcjonowania swoich klientów i widzisz tego efekty. Myślę, że naszą ogromną radością są także nasze zespoły zarówno w Baza Gym, jak i Pilates Baza. Te oba miejsca tworzą wykwalifikowani nauczyciele, instruktorki, trenerzy. Ale także nasi klienci, bo bez nich nie byłybyśmy tu, gdzie jesteśmy. Każde wyzwanie jest dla nas nowym zadaniem i celem, zatem określiłabym to jako rozwój.

Zespół trenerów to serce studia. Jak wybieracie ludzi do współpracy i jak dbacie o to, żeby czuli, że to także ich miejsce?

E.G.: Kluczowa jest pasja. Do ruchu i do pracy z ludźmi. Wszystkiego innego można się nauczyć. Większość osób, to osoby, z którymi pracowałyśmy, znamy się wiele lat. Część naszych zespołów to osoby z polecenia. Staramy się wdrażać ich sugestie i pomysły w życie.
K.B.: Dajemy dużo swobody pracy, oczywiście, trzymając się określonych ram tam, gdzie trzeba. Ufamy sobie wzajemnie, a to podstawa dobrej współpracy.

Każda z Was wnosi coś innego do wspólnego projektu. Jak to się uzupełnia w codziennym prowadzeniu Bazy i jak radzicie sobie w momentach, gdy macie odmienne zdanie?

E.G.: Karolina jest lewą półkulą, ja prawą. (śmiech) Czyli ona: tabelki, liczby, terminy, plany, kontrola, a ja: wizja, atmosfera, marka, kreowanie, marketing. Razem tworzymy strategię tego miejsca, polegając na intuicji, która w wielu momentach ułatwia nam podejmowanie decyzji. Obie działamy dość energicznie, więc nawet jeśli zdarzają się nam błędy, szybko oceniamy i idziemy dalej. Bez dramatów i zbędnych spięć. Całe życie sport nam pomagał czuć się dobrze, więc może stąd ta pogoda ducha w nas. 
K.B.: Zdecydowanie! Gdy coś nie idzie tak jak byśmy chciały, szukamy innego i kolejnego rozwiązania. Podstawa to rozmowa, a w tym jesteśmy dobre. (śmiech) Dużo rozmawiamy od najdrobniejszych spraw po te kluczowe. To jest podstawa dobrej relacji w życiu prywatnym i w biznesie.

A gdy odkładacie na bok rolę „Ewy i Karoliny od Bazy”, jak wygląda Wasz dzień prywatnie? Macie swoje małe rytuały czy nawyki, które pomagają złapać balans i nie zwariować przy takim tempie?

E.G.: Bliscy. Czas z nimi to przypominanie o sensie życia i że praca jest środkiem do celu, a nie wszystkim, co mamy. Ja osobiście odpoczywam najlepiej w kontakcie z naturą. Pochodzę z Mazur i czas nad jeziorem, w lesie jest dla mnie o wiele więcej wart niż w kurortach. A na szybki i podręczny relaks wybieram książkę, najlepiej poleconą przez Olgę (@stowarzyszenie_ksiazki) i dobrą kawę z Włoch. 
K.B.: Zdecydowanie bliscy. Ja osobiście jestem mamą niespełna 6-letniej małej rakiety. Tutaj nie ma czasu na odpoczynek. (śmiech)

O czym marzycie dziś bardziej prywatnie? Zupełnie poza biznesem?

E.G.: O takiej organizacji biznesu w najbliższym czasie, która pozwoli mi więcej podróżować. A po eskapadach chciałabym zamieszkać z moim Davidem gdzieś pod lasem i mieć dwa psy i koty. Dużo kotów. (śmiech) I dużo kwiatów w ogrodzie. 
K.B.: O możliwości podróżowania w różne miejsca na świecie, doświadczaniu tego świata. To zaczęliśmy już z Maciejem i Letycją realizować, więc pozostaje kontynuacja dalej i dalej. Marzę, żeby być rodzicem, do którego Leta będzie miała zaufanie, nie będzie się bała przyjść porozmawiać o wszystkim. Żeby, pomimo tak trudnego świata, umiejętnie pokierować jej edukacją. Nie tylko tą oświatową, ale też społeczną, żeby wyrosła na mądrego i wartościowego człowieka. Od czasu gdy wyprowadziłam się z Poznania, marzy mi się dom w Puszczykowie. To przepiękne miejsce.

Trzymam kciuki, aby Wasze biznesowe i prywatne marzenia się spełniły.

Dziękujemy.