Przedsiębiorcy często nie wierzą, że można projektować rozwój. Świadomie nim zarządzać, dyktować jego tempo, że przyszłość może być taka, jakiej chcą. W naszej pracy, każdego dnia, staramy się przywracać im tę wiarę i pomagać realizować marzenia – mówi Monika Mardas-Brzezińska założycielka i prezeska zarządu firmy SENSE consulting. 

Czy można pracować efektywnie bez poczucia sensu? Dla pieniędzy, z przyzwyczajenia, bo nie chcemy wyjść ze swojej strefy komfortu?  

MONIKA MARDAS-BRZEZIŃSKA: Można, ale moim zdaniem nie warto. Pod względem motywacji, efektywności czy satysfakcji z pracy misja jest kluczowa. Osoby, które rozumieją sens swojej pracy, mają poczucie wkładu w rozwój organizacji i każdego dnia widzą efekty swoich wysiłków, są lepszymi pracownikami i bardziej wartościowymi ludźmi. Widzę to na własnym przykładzie. Firma SENSE powstała 14 lat temu po to, aby dostarczać środki europejskie polskim przedsiębiorcom. Klienci szybko dali nam jednak jasny sygnał, że chcą więcej, że nasza metoda pracy – od identyfikacji potrzeb, przez analizę możliwości dofinansowania projektów, po skuteczne pozyskiwanie dotacji i jej bezpieczne rozliczenie – czyni z nas partnerów w realizacji projektów rozwojowych. 

Czym jest dzisiaj to „więcej”? 

Dziś nasi klienci myślą o nas w pierwszej kolejności zawsze wtedy, gdy mają pomysł, ale nie do końca wiedzą, jak go zrealizować. Na przykład, kiedy im lub członkom ich zespołu brakuje określonych kompetencji. Kiedy szukają środków na nowy projekt. To mogą być inwestycje w ludzi, infrastrukturę, park maszynowy, procedury i procesy, ale też projekty związane z dostępnością, robotyzacją czy cyfryzacją. Jako organizacja rozwojowa stopniowo dokładamy do oferty nowe kompetencje, które są dla klientów ważne, bo to oni są w centrum naszej uwagi.  

Czy efekty Waszej pracy są wymierne? 

Zdecydowanie, widzimy je każdego dnia. Kupując produkty naszych klientów w sklepach, widząc, jak się rozwijają – zwiększają zatrudnienie, wchodzą na nowe rynki, poszerzają ofertę, budują nowe siedziby. Często zaczynamy współpracę z firmami zatrudniającymi 30 pracowników, a po roku, dwóch mają na pokładzie już 200 osób. Pomagamy też instytucjom publicznym i samorządom w obszarach takich jak edukacja czy służba zdrowia. Przy naszym udziale powstają nowe przedszkola, szkoły, kierunki studiów, pomagamy szpitalom w pozyskiwaniu dotacji i pracujemy nad rozwojem kompetencji miękkich personelu medycznego. Przykładowo, dla Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu pozyskaliśmy projekty, które niemal dwu i pół tysiącu studentom umożliwiły odbycie płatnych staży w wielkopolskich przedsiębiorstwach. Ponad 70% z nich znalazło później stałą pracę w tych firmach. 

Każde z tych działań pozwala nam zmieniać rzeczywistość, realizujemy projekty, w które wierzymy, które mają sens, a pomagając w rozwoju naszym klientom, sami się rozwijamy.  

Czy to poczucie sensu wystarczy na poziomie zarządu czy powinniśmy zejść znacznie niżej w hierarchii firmy?  

Struktury hierarchiczne nie najlepiej sprawdzają się w nowoczesnym biznesie, dlatego w SENSE buduję otwartą kulturę pracy, w której bardzo istotną rolę odgrywają zaangażowanie, zaufanie, dobre relacje. Każda, nawet najbardziej rozbudowana organizacja składa się z pojedynczych ludzi. Dlatego my pracujemy z ludźmi, nie z firmami. To codzienne relacje między ludźmi w zespole, ich kompetencje oraz zaangażowanie składają się na wzrost firmy. Zgodnie z zasadą „dbaj o swój zespół, a twój zespół zadba o twoich klientów”.    

Wybrałam dla firmy nazwę SENSE, odwołując się do sensu, do czegoś, co jest istotne, dotyczy przyszłości, celu, ale ważna była dla mnie także angielska wersja tego słowa, czyli zmysły, wrażliwość, relacje, bycie blisko ludzi. 

To jest Waszą największą siłą?

Naszą największą siłą jest zespół. Wiele osób jest z nami od samego początku istnienia firmy. To menedżerowie projektów, analitycy, specjaliści do spraw obsługi klienta. Trzon tego teamu stanowi 30 osób, a 70-80 ekspertów i trenerów na stałe współpracuje z nami przy poszczególnych projektach. Każda z tych osób codziennie, realnie wpływa na rozwój naszych klientów.

Monika, dyrektorka działu projektów europejskich, jest z nami już prawie 10 lat i wniosła wiele do rozwoju organizacji. Natalia, dyrektorka działu projektów rozwojowych, jest częścią zespołu od ponad trzech lat, jako liderka nowych, innowacyjnych inicjatyw zmienia SENSE na lepsze, a mój mąż Michał, to po prostu najlepszy dyrektor działu dotacji unijnych. Dla nas – menedżerów i liderów w SENSE – ważne jest to, kim jesteśmy dla naszych zespołów, czy zachowujemy spójność i autentyczność, bo trzeba być sobą w byciu liderem, podobnie jak trzeba być sobą, będąc członkiem zespołu. Świętowanie sukcesów, dzielenie się wiedzą wewnątrz organizacji, szczere omawianie błędów, aby uniknąć ich w przyszłości, regularne rozmowy o celach i planach rozwojowych – to nasza kultura organizacyjna. Tego uczymy naszych klientów i nad tym sami pracujemy każdego dnia. 

Rozumiemy potrzeby, uczymy się, szybko adaptujemy. Bez sztywnej atmosfery, blisko ludzi. Nasi klienci mają się czuć u nas jak u siebie – jeśli mają ochotę wpaść popracować czy napić się kawy, zawsze są mile widziani. 

Zatrzymajmy się przy wycinku Waszej działalności – szkoleniach. W ostatnich latach namnożyło się biznesowych trenerów, a wielu przedsiębiorców ma poczucie, że zmarnowało czas i pieniądze, korzystając z ich usług. Dlaczego to czasem nie działa?  

Jeden z naszych klientów z korporacji opowiadał kiedyś o pracowniku, który regularnie wygrywał konkursy na najlepszych handlowców. Z każdego szkolenia przywoził statuetkę, pokonywał handlowców z wielu krajów, ale żadnej z wyuczonych technik nie stosował na co dzień w pracy. Bardzo często kompetencje zdobywane w czasie szkoleń nie mają przełożenia na rzeczywistość. Z różnych powodów – bo środowisko pracy temu nie sprzyja, bo budowa nowych nawyków jest trudna i czasochłonna, bo brakuje sprzężenia zwrotnego między zarządem a załogą – zespół, który uwierzył na szkoleniu, że może coś zmienić, wraca do pracy i napotyka opór. 

Wy staracie się podejść do tematu bardziej kompleksowo?

Tak, dlatego jesteśmy firmą, która nie zajmuje się szkoleniami – my projektujemy zmianę. Sensem naszej pracy jest to, aby klient realizował z nami swoją przyszłość, niezależnie od tego, czy na obecnym etapie chce sprzedawać więcej, wejść na nowy rynek czy jego celem jest lepsza współpraca działu sprzedaży z działem marketingu. Chcemy rozmawiać z klientem nie o szkoleniach czy dotacjach, ale o jego potrzebach, o tym co go boli, co go uwiera, co chce zmienić i jakie ma cele.

Co w takim razie jest pierwszym krokiem?

Zawsze zaczynamy od przeprowadzenia diagnozy i analizy potrzeb. Sprawdzamy, jakie są kompetencje załogi, gdzie firma jest dzisiaj i gdzie chce być w przyszłości. Dobór odpowiednich narzędzi, metod szkoleniowych to dopiero kolejny etap. 

Bardzo dużą wagę przywiązujemy też do kick offu – rozpoczęcia projektu. Uczestnicy szkolenia powinni wiedzieć, że nie są tam przez przypadek, że pracodawca ich wybrał, że są ważnymi osobami w organizacji, że od ich wkładu zależy czy i jak firma będzie się rozwijać. A kiedy firma będzie się rozwijać to także oni zyskają – lepsze warunki pracy i lepszą przyszłość.  

Warto podkreślić, że nie są to jakieś fundamentalne zmiany, które trwają latami. 

Najczęściej wystarczy sześć dni szkoleniowych rozłożonych w czasie na pół roku, pomiędzy którymi zespół realizuje w praktyce codziennej pracy wyznaczone zadania. To są mikrozmiany każdego dnia, ale to właśnie w poprawie tych mikrorzeczy tkwi recepta na sukces. Mikrozmiany dają makroefekty.

Trudno chyba jednak mówić o mikrozmianach przy projektach wartych miliony złotych, które SENSE pomaga realizować swoim klientom? 

Pomagamy firmom się rozwijać, instytucjom lepiej realizować swoje zadania, a pieniądze ze źródeł zewnętrznych są tylko środkiem do realizacji tych celów. Wiele projektów rozwojowych – np. z obszaru automatyzacji czy cyfryzacji – wymaga sporych nakładów i bez dotacji trudno byłoby firmom je zrealizować.  

Około 50% przychodów SENSE generuje współpraca ze stałymi klientami. Umiejętność określania celów rozwojowych w połączeniu z doświadczeniem w pozyskiwaniu dotacji pozwala nam pomagać klientom w osiąganiu kolejnych etapów rozwoju. Nasi klienci rosną razem z nami. 

Jak wygląda od środka praca przy pozyskiwaniu dotacji?   

Praca przy pozyskiwaniu dotacji ma charakter typowo projektowy. „Wchodzi” zespół ludzi i w trudnych warunkach, przy ograniczonej ilości czasu i wysokim poziomie stresu, wykonuje swoje zadanie. Nabór wniosków do konkursu o dotacje rządzi się swoimi prawami, a biznes funkcjonuje w świecie bieżącej działalności – jest sprzedaż, obsługa klientów i dostawców, często miliony kontraktów. Zadaniem naszego zespołu jest zrozumienie, czego potrzebuje klient, sprawdzenie czy ta potrzeba wpisuje się w aktualny konkurs i czy jest spójna z jego warunkami, udzielenie szczerej informacji zwrotnej na temat szans zdobycia dotacji i – jeśli klient zaakceptuje to ryzyko – w ciągu np. trzech tygodni przygotowujemy wniosek. Do realizacji takich zadań niezbędny jest zespół, który ma kompetencje i doświadczenie, ale też lubi takie wyzwania. I my taki zespół mamy. 

A co jest największą barierą dla przedsiębiorców, którzy mogliby skorzystać z projektów rozwojowych, ale z jakichś względów tego nie robią? 

Choć mamy ręce pełne pracy, to często okazuje się, że stosunkowo niewiele firm wie o możliwościach, jakie niosą ze sobą środki z funduszy europejskich. A te, które wiedzą, często postrzegają je jako ekstremalnie trudne czy wręcz niemożliwe do zdobycia. 

Wielu przedsiębiorcom trudno jest też przyznać, że sobie z czymś nie radzą, że potrzebują wsparcia w danym obszarze i czują sporą ulgę kiedy mogą u nas usłyszeć: „wszyscy tak mają!”. Poza tym już samo słowo „dotacja” nie budzi dobrych skojarzeń, więc często zamiennie używamy słowa „dofinansowanie”. Wiele osób myśli, że „dotacje są dla słabych”, a jest dokładnie odwrotnie. Dotacje są dla silnych przedsiębiorców, dla firm, które się rozwijają, które mają finansowy potencjał do realizacji swoich planów. Taka firma, starając się o dofinansowanie, powinna przyjmować postawę, którą przedsiębiorca przyjmuje względem potencjalnego inwestora i w swoim wniosku musi pokazać jak jest silna, dlaczego to w nią warto „zainwestować” i co może dzięki dotacji uzyskać.   

Z kolei w obszarze usług rozwojowych firmy przechodzą przez cykle, najczęściej trzyletnie, a problemy, które się pojawiają są często symptomem dotarcia do kolejnego etapu rozwoju. Warto się wtedy zatrzymać, spojrzeć, na jakim poziomie jest obecnie firma, namierzyć kolejne piętro i zastanowić się, co zrobić, żeby się tam znaleźć.  

Dlaczego firma o rozbudowanej strukturze, która ma na pokładzie wykwalifikowanych specjalistów, miałaby zatrudniać do projektów rozwojowych zewnętrznego partnera? 

Każda firma może realizować projekty rozwojowe na własną rękę. W praktyce wygląda to najczęściej tak, że szef zleca działowi HR wynajęcie trenera albo ma pomysł, ale brakuje mu środków na jego realizację, więc prosi menedżera o sprawdzenie dostępnych źródeł finansowania i przygotowanie wniosku. Wtedy menedżer zderza się z zalewem informacji, które musi zweryfikować. A każdy konkurs to inne wymagania, inna dokumentacja, każdy program operacyjny ma osobny generator wniosków, każde województwo ma swój odrębny system… Takie przedsięwzięcie angażuje ogromne zasoby organizacji, dlatego wykorzystanie zasobów firmy zawsze będzie droższe i mniej efektywne niż współpraca z wyspecjalizowanym podmiotem zewnętrznym. Poza optymalizacją przedsiębiorca zyskuje też bezpieczeństwo, nie ryzykuje, że projekt upadnie, jeśli osoba zajmująca się nim do tej pory odejdzie lub zachoruje.   

Czyli wszystkie potencjalne komplikacje bierzecie na siebie?  

Zdolność do syntetyzowania ogromnej ilości danych, stale napływających informacji i umiejętność podawania wiedzy w pigułce pozwala nam być zawsze o krok przed kolejnym wyzwaniem. Ważne jest też spojrzenie z zewnątrz. Osoby pracujące w organizacji często nie mają odwagi, aby powiedzieć szefowi, że projekt nie ma sensu. A dotacje działają jak miecz obosieczny – można bardzo wiele zyskać, ale można też stracić. Nie brakuje przypadków wniosków, które zostały przygotowane bez rozpoznania potrzeb firmy i zakończyły się koniecznością zwrotu kilku milionów dotacji. W przypadku projektów rozwojowych nie ma dróg na skróty. Nie da się łatwo, szybko i tanio. 

Wielu przedsiębiorców myśli teraz może nie o przetrwaniu, ale co najmniej o przeczekaniu trudnych czasów. Czy to dobry czas na realizację projektów rozwojowych?  

Chcemy, aby nasi klienci traktowali swoje marzenia jako realne cele do zrealizowania, niezależnie od okoliczności. I życie, i gospodarka są trochę jak rzeka. Jeśli ktoś wychodzi z założenia „mam satysfakcjonujące obroty, pracownicy są zadowoleni, postoję, poczekam” to ja odpowiadam: „nie ma takiej opcji”. Jeśli nie idziesz do przodu, zostajesz w tyle. W niełatwych czasach trzeba mieć odwagę, żeby się rozwijać. Nie ma lepszej szansy na sukces niż sytuacja, w której wielu się waha i próbuje przeczekać. Paradoksalnie dla nas takim momentem była pandemia – uznaliśmy, że to idealny moment na wykazanie się zdolnością do adaptacji i pokazanie rynkowi, jak efektywnie działać w warunkach wysokiej zmienności. Właściwi ludzie, odwaga i dyscyplina to są wartości, w które mi jako liderowi pozwalają rozwijać SENSE.

Rozmawialiśmy o umiejętności syntetyzowania wiedzy, więc na koniec zapytam: czym jest dzisiaj SENSE? 

Jesteśmy firmą, która inspiruje, edukuje i zapewnia finansowanie na realizację projektów rozwojowych dla biznesu oraz instytucji publicznych. Pozycjonujemy się jako firma, która jest polską wersją wielkiej czwórki Deloitte, Ernst & Young, KPMG, PricewaterhouseCoopers. Oferuje ten sam poziom profesjonalizmu, a ponadto jest osadzona w polskiej kulturze biznesu. Rozumiemy w jakich warunkach działają polscy przedsiębiorcy, bo sami nimi jesteśmy. Chcemy być pierwszym numerem telefonu, pod który się dzwoni z pytaniem o szanse na rozwój organizacji, który będzie w każdym sekretariacie firmy, instytucji czy na wąskiej liście numerów członków zarządu. Takie biznesowe 112.