Dominika Bońkowska | Bez zaufania nic by nie powstało

Ekonomistka z wykształcenia, handlowiec z zamiłowania. Fascynatka japońskiej kultury biznesu. Swoją pierwszą pracę w Urzędzie Miasta dostała przez przypadek, jednak wrodzony gen przedsiębiorczyni nie pozwolił jej tam długo zagrzać miejsca. Wraz z mężem Darkiem zdecydowała się odpowiedzieć na ogłoszenie zamieszczone w Gazecie Wyborczej i pomimo, że z trzech zawartych z nim warunków spełniali tylko jeden, w 2003 roku powstała pierwsza autoryzowana stacja dealerska – salon i serwis Toyoty w Poznaniu, przy ul. Polskiej 112. Dziś współtworzy Grupę Bońkowscy, mającą szerokie portfolio marek motoryzacyjnych i caravaningowych. Dominika Bońkowska – współwłaścicielka Grupy Bońkowscy w szczerej rozmowie o początkach biznesu, zarządzaniu przez pryzmat wartości oraz zaufaniu, bez którego nic by nie powstało.


Rozmawia: Alicja Kulbicka | Zdjęcia: Bogusz Kluz, materiały prasowe Toyota Bońkowscy

Zacznijmy od liczb. 20 lat, 5 marek motoryzacyjnych, 5 marek caravaningowych, 8 obiektów, 3 województwa. Pani obszar działalności w firmie to inwestycje, rozwój, utrzymanie infrastruktury i administracja budynków oraz sprzedaż. A doba ma tylko 24 godziny. Wystarcza czasu na wszystko?

DOMINIKA BOŃKOWSKA: Czasem myślę, że moja doba trwa znacznie dłużej niż 24 godziny. (śmiech) Ale mówiąc całkiem serio, czasu wystarcza, a to dlatego, że mam wokół siebie kompetentny zespół, który wspiera mnie w realizacji zadań strategicznych. I choć oczywiście wraz z mężem te cele strategiczne nakreślamy, nic by się nie wydarzyło, gdyby składające się na strategię cele szczegółowe nie były realizowane przez pracujące z nami grono profesjonalistów. Zresztą dzisiaj rola zespołu nie sprowadza się tylko do wykonywania poszczególnych zadań, ale bardzo często to właśnie ludzie w firmie stanowią dla mnie źródło inspiracji, odkrywają przede mną pola, których być może sama bym nie odkryła. To nieoceniona wartość.

A który z tych obszarów z szerokiego zakresu Pani działalności jest Pani najbliższy?

To po pierwsze inwestycje. Wraz z mężem od 20 lat prowadzimy działalność motoryzacyjną i od samego początku jesteśmy bardzo ściśle podzieleni kompetencjami. Mąż patrzy na biznes bardzo strategicznie i długofalowo. Dobór marek i naszego portfolio jest jego autorstwa, natomiast kiedy już zapada decyzja o rozwoju w ustalonym kierunku, wówczas pojawiam się ja i weryfikuję zarówno możliwości inwestycyjne, jak i koszty takiego przedsięwzięcia, które, chcąc nie chcąc, muszą znaleźć swoje odzwierciedlenie w biznes planie. Dodatkowo odpowiedzialna jestem za fizyczną realizację danego zadania. Moją rolą jest także znalezienie wykonawców, inspektorów, czyli spinam te wszystkie elementy, które pozwalają nowemu obiektowi powstać zgodnie z prawem i potem w sposób bezpieczny go użytkować. Ale moje serce najmocniej bije w sprzedaży. Zaczynałam jako sprzedawca i tak naprawdę to jest to, co powoduje, że dzisiaj, jeśli tylko mam sposobność, chętnie do tego wracam.

Dominika Bońkowska

Miłość do samochodów wyniosła Pani z domu? Pani ojciec prowadził w Poznaniu stację dealerską Fiata i Alfy Romeo, jak rozumiem to właśnie on wprowadził Panią w świat motoryzacji?

Zdecydowanie tak! Nigdy nie byłam typową dla moich czasów dziewczynką bawiącą się lalkami, do dzisiaj muszę się zastanowić, czym różni się sukienka od spódniczki. (śmiech) Sporo czasu spędzałam z ojcem w warsztacie samochodowym i z lubością zanurzałam się w świat części samochodowych czy skrzynek z akcesoriami motoryzacyjnymi. Kiedy ojciec rozpoczął pracę w ówczesnym Polmozbycie, bardzo często jeździłam do niego po szkole, obserwować go w pracy. W trakcie studiów trochę mi się to zmieniło i nie do końca widziałam się w tej branży. Szukając swojej drogi zawodowej, zdecydowałam się na pracę w Urzędzie Miasta. Trafiłam tam trochę przypadkiem, gdy jako zewnętrzny dostawca pojawiłam się z gotowym projektem identyfikacji wizualnej miasta i zostałam zatrudniona. I choć nie była to moja wymarzona praca, bo moje patrzenie na miasto jak na przedsiębiorstwo, które musi generować zysk, różniło się od powszechnie przyjętego, to dało mi to nieocenione doświadczenie i pozwoliło zrobić późniejszy duży krok naprzód.

Zatem, w którym momencie zapadła decyzja o powrocie do branży motoryzacyjnej?  Wspólnie z mężem, nota bene poznanym na targach motoryzacyjnych, postanowiliście pójść własną drogą. Jak wspomina Pani początki działalności? I dlaczego wybór padł właśnie na Toyotę?

Ta decyzja przyszła dość szybko, bo mniej więcej w rok po moim zatrudnieniu się w Urzędzie Miasta. Rodzinnie byliśmy akurat świeżo po narodzinach naszej drugiej córki i zastanawialiśmy się z mężem nad przyszłością. I z racji tego, że nasze kompetencje się uzupełniają, zdecydowaliśmy coś wspólnie stworzyć. Bardzo bliska była nam japońska filozofia życia. Hasła takie jak kaizen, omotenashi, japońskie zwyczaje kulturowe, które wplata się w filozofię biznesu szalenie nas fascynowały, często wręcz zaskakiwały. Pamiętam swoje zdziwienie po przeczytaniu książki „The Toyota Way”, w której to Toyota odkrywała wszystkie swoje sekrety, przedstawiała unikalny zestaw wartości, fundamenty kultury korporacyjnej, które pozwalają jej stale się rozwijać, doskonalić i dotrzymywać kroku konkurencji, jednocześnie pozwalając dojść na biznesowy szczyt. To w Polsce wówczas było nie do pomyślenia! Pojawiały się oczywiście biznesowe poradniki pisane przez praktyków, jednak najczęściej po zakończeniu ich biznesowej kariery. Ale zdradzanie wszystkich swoich tajemnic przez przedsiębiorstwo aktualnie istniejące na rynku? To było wręcz surrealistyczne, a dla mnie fascynujące. A najbardziej przemówiła do mnie filozofia „kaizen”, czyli proces permanentnego doskonalenia, nawet w rzeczach drobnych, pozwalający optymalizować procesy i mający kluczowe znaczenie dla produktu końcowego. I to wcale nie muszą być fundamentalne poprawki. To właśnie te drobne, łatwe do wprowadzenia zmiany nakreśliły nasze marzenie, jakim była wówczas współpraca z Japończykami. Na tamtym etapie nie myśleliśmy jeszcze o powrocie do branży motoryzacyjnej i tu zadecydował przypadek. W Gazecie Wyborczej pojawiło się ogłoszenie, że Toyota Motor Poland szuka dealera w Poznaniu. I choć z trzech warunków zawartych w ogłoszeniu spełnialiśmy tylko jeden, obydwoje mieliśmy doświadczenie w branży, uznaliśmy, że spróbujemy. Bo pozostałe warunki, czyli pieniądze na biznes można zdobyć, działkę kupić, ale doświadczenia i pasji nikt nie może nam odmówić. Dodatkowo myślę, że podczas podejmowania decyzji przez Toyotę Motor Poland o wyborze zaważyło też nasze wykształcenie. Mąż jest prawnikiem, ja jestem ekonomistką i razem tworzymy uzupełniający się kompetencyjnie tandem. I udało się. Japończycy nam zaufali i dzisiaj jesteśmy tu gdzie jesteśmy. 

Dzisiaj w 2023 roku jesteśmy w pięknym salonie Toyota Professional w Sadach, drugi salon Toyoty znajduje się w Komornikach, ale dzisiaj nie tylko Toyota znajduje się w Państwa portfolio. Skąd pomysł na dywersyfikację biznesu?

W skład naszego portfolio wchodzi dziś 5 marek motoryzacyjnych i są to Toyota, BMW, Mini Cooper, Jaguar i Land Rover oraz 5 marek caravaningowych skupionych pod marką Hymer. Także śmiało możemy już dzisiaj mówić o Grupie Bońkowscy. Decyzja o poszerzeniu portfolio, była podyktowana naszą chęcią do zaistnienia w segmencie premium. I nie wynika to z naszego ego, czy pociągu do luksusu, tylko z tego, że motoryzacja premium daje inne możliwości. Klient biznesowy w tym segmencie jest nieco inny, ale także cała filozofia tych aut, oparta na wartościach, innowacyjności i niesamowitej często historii pasowała do naszego biznesu. I w Grupie jako pierwsza pojawiła się marka BMW z salonem w Szczecinie, krótko potem dołączył MINI, który był moim dziecięcym marzeniem i który swoją „royalskością” idealnie wpisał się w nasz model biznesowy. Do tego Jaguar i Land Rover rodowodowo brytyjskie marki premium.

Dominika Bońkowska

Zaciekawiły mnie te kampery. Czy wejście w ten segment rynku było podyktowane osobistą miłością do podróżowania w ten sposób?

Zawsze mówiłam mojemu mężowi, że nie trzeba kupować browaru, jeśli chce się napić piwa. (śmiech) Ale tak, jesteśmy kamperowcami i lubimy podróżować w ten sposób. To zresztą nasze drugie podejście do tej branży. Na ten rynek weszliśmy już w 2004 roku i dzielnie walczyliśmy na nim do roku 2013. Ale kampery, które oferowaliśmy były bardzo luksusowymi, a nie było wówczas na to rynku. Podchodziliśmy do ich sprzedaży zupełnie tak samo jak do sprzedaży samochodów osobowych. Okazało się jednak, że ta grupa klientów jest zupełnie inna niż ta, która kupuje auto osobowe i kieruje się zupełnie inną filozofią. I poddaliśmy się. Restart w branży jak wiele rzeczy w naszym życiu zdarzył się przypadkiem. Podczas targów w Düsseldorfie spotkaliśmy przedstawiciela producenta, który namówił nas do powrotu na ten rynek. I choć początkowo, pomni wcześniejszych doświadczeń podchodziliśmy do tego pomysłu dość sceptycznie, po wielu rozmowach, rozpoznaniu rynku zdecydowaliśmy się spróbować jeszcze raz.

Grupa liczy dzisiaj prawie 400 zatrudnionych osób we wszystkich salonach wszystkich marek. Jak się zarządza tak dużym, rozproszonym zespołem?

To na pewno nie jest łatwe. A przynajmniej nie było łatwe dla mnie. Rozwój firmy, a zarazem skokowy wzrost zatrudnienia w Grupie był dużym wyzwaniem mentalnym. Jestem bardzo relacyjna i zawsze zależało mi na interpersonalnych, osobistych relacjach z pracownikami, co wraz ze wzrostem liczby osób zatrudnionych stało się po prostu niemożliwe. A to oznaczało, że oprócz wykonania pracy mentalnej musieliśmy znaleźć niezbędne narzędzia, aby cały czas zaspokajać potrzeby komunikacyjne w zespołach i po prostu nauczyć się delegować zadania kadrze zarządzającej poszczególnych salonów. I to, co było dla mnie bardzo trudne, to zrozumienie, że choć cały czas jestem bardzo emocjonalnie związana z firmą, że ta firma mnie ukształtowała i jest całym moim życiem, to jednak nie mogę być na wszystkich etapach jej zarządzania. Nie mogę osobiście podejmować każdej decyzji, bo jest to po prostu fizycznie niemożliwe. Ten etap w swojej głowie porównuję do momentu, który zna każdy rodzic, czyli do chwili, w której dziecko rozpoczyna samodzielne życie. Z jednej strony cieszymy się, że się usamodzielnia i sobie radzi, z drugiej – odcinanie pępowiny bywa trudne i bolesne dla rodzica. I aby przejść przez ten proces z miarę łatwo, potrzebne jest zbudowanie zaufania, które pozwoli dać mandat do samodzielnego podejmowania decyzji i podążać za myślą zespołu, który ma swoją wizję i stosuje wypracowane przez siebie narzędzia pomagające osiągnąć cel. 

Wartości, to słowo, które bardzo często pada z Pani ust w kontekście zarządzania biznesem. Zaczęło się od filozofii marki Toyota, która ukształtowała Państwa myślenie o biznesie, dziś mamy do czynienia z Grupą, w której znajdują się różne marki z różną filozofią działania. Czy zarządzanie przez wartości w tak zróżnicowanej społeczności jest możliwe?

Kiedy ponad 20 lat temu, podejmowaliśmy decyzję o rozpoczęciu biznesu to żadne z nas nie miało pojęcia jak zbudować firmę od początku. Na szczęście ta wiedza jest dostępna w książkach, więc otworzyliśmy je na odpowiednich stronach i rozrysowaliśmy firmę w najdrobniejszych szczegółach. I oprócz biznes planu, co jest oczywiste, powstał dokument o nazwie „Etyka i kultura”. Był to swego rodzaju przewodnik po wartościach, jakimi chcemy się kierować, łącznie z takimi detalami, w jaki sposób będziemy się witać w firmie czy jak powinniśmy dbać o miejsce pracy. I tak powstała misja naszej firmy, która brzmi – NIEZAWODNE ZAUFANIE. Ta misja wiedzie nas przez ostatnie 20 lat, a każde kolejne pokolenie, które trafia do firmy, jest z nią zaznajamiane. Z lubością słucham, jak starsi stażem pracownicy instruują tych młodszych, jakie wartości panują w naszej firmie. Ta niezawodność, zawarta w naszej misji tak naprawdę dotyczy relacji, jakie budujemy z klientem, ale także wewnątrz zespołów czy z naszymi dostawcami bądź sąsiadami. Opieramy nasze działania na zaufaniu, bo to podstawa każdego działania. Zaufanie jest bardzo pojemnym pojęciem. Aby relacja międzyludzka była zdrowa, powinien znaleźć się w niej element zaufania. I tak od 20 lat te dwa słowa – „niezawodne zaufanie” prowadzą nas zarówno przez życie zawodowe, jak i prywatne. Bez zgody na poziomie wartości prowadzenie biznesu byłoby niemożliwe. 

Dziś przy tylu markach tworzycie Grupę Bońkowscy. W 2022 r. sprzedaż nowych samochodów wzrosła w grupie o prawie 18 proc., osiągając poziom 3,84 tys. sztuk. Tym samym poprawiliście swoją pozycję na Liście TOP50 o 8 miejsc i zajęliście 26 pozycję wśród największych polskich firm dealerskich pod względem sprzedaży nowych aut. Również w rankingu dotyczącym pojazdów używanych Grupa Bońkowscy przesunęła się o jedno miejsce w górę – na 18 pozycję. Czy mając tak różnorodne portfolio, różną politykę różnych marek, da się w sposób ujednolicony prowadzić Grupę? Zakładam, że niemieckie podejście w marce BMW może różnić się od japońskiego realizowanego przez Toyotę.

Zarządzanie poprzez pryzmat wartości daje nam ten przywilej, że nie musimy stawać się innymi ludźmi, w zależności od tego, którego salonu próg przekraczamy. Tak jak wcześniej wspomniałam, oczywiście to my jako właściciele wyznaczamy kierunki rozwoju, patrzymy na biznes strategicznie, jednak na poziomie szczegółu to zespoły z ich przełożonymi są bezpośrednio odpowiedzialne za realizację polityki producenta czy importera. I jestem przekonana, że właśnie zbudowanie naszego biznesu w oparciu o etyczne wzorce, spowodowało, że poszczególne marki wybrały nas na swoich dealerów. Nasza autentyczność w działaniu przekonała ich do tego, żeby nam zaufać.

Dominika Bońkowska -Toyota Bońkowscy

Polityka, którą prowadzicie jak widać sprawdza się, bo Grupa Bońkowscy, podczas odbywającego się w tym roku Kongresu Dealerów, została ogłoszona zwycięzcą w kategorii Dealer Flotowy. Duże wrażenie robi suma sprzedanych samochodów flotowych w całej Grupie – jest to ponad 2800 sztuk. Wielkie wrażenie robią dwie ostatnie transakcje – sprzedaż blisko 1000 aut dla sieci Żabka oraz kilkudziesięciu hybryd Toyoty dla firmy GLS. Sprzedaż flotowa to chyba długi proces? Z Żabką rozmowy trwały parę lat…

Pomimo że mam duszę sportowca, nagrody nigdy nie są dla mnie celem samym w sobie. Miło jest je otrzymywać, stanowią piękne ukoronowanie jakiegoś etapu, jednak to nie one powodują, że codziennie przychodzę do pracy. Jednakże do dwóch otrzymanych przez nas wyróżnień mam wyjątkowy sentyment. Pierwsza z nich to Mecenas Kultury Miasta Szczecin. Kultura jest mi szczególnie bliska, więc od początku powstania Filharmonii Szczecińskiej konsekwentnie ją wspieraliśmy, później Operę na Zamku, teraz Willę Lentza. To sztandarowe instytucje kultury niezmiernie ważne dla Szczecina i bliskie także naszemu sercu. Cieszę się, że mamy wpływ na ofertę kulturalną tego miasta. A drugą bardzo ważną dla mnie nagrodą jest właśnie Dealer Flotowy. Dlaczego? Sprzedaż flotowa to efekt pracy bardzo wielu ludzi, floty nie wygrywa jeden człowiek. To praca zespołowa, choć nieocenionym wkładem właśnie w tę nagrodę odznaczył się Witek Talarczyk, który w zespole Toyoty tematami flotowymi zajmuje się od 20 lat. Bycie dealerem flotowym to bycie partnerem w relacji B2B. To, co jest najpiękniejsze w sprzedaży flotowej, to wcale nie jest ostateczny podpis kontrahenta na umowie sprzedaży. To cały proces rozpoznania jego potrzeb i to nie tylko tych stricte motoryzacyjnych. W cały proces sprzedaży flotowej bardzo często włączamy osoby nieoczywiste, które pozornie nie mają nic wspólnego z przebiegiem sprawy. W naszym przypadku jest to HR Manager, który w firmie oprócz twardych spraw kadrowych ma za zadanie dbać o dobrostan naszych pracowników. Wychodzimy z założenia, że samochód służbowy jest swego rodzaju benefitem dla pracownika, a więc elementem, za który odpowiada właśnie dział HR. Skoro działa to po naszej stronie, to po stronie kontrahenta działa dokładnie tak samo. Samochód służbowy może pełnić funkcję motywatora czy nagrody, więc coraz częściej zdarza się, że jesteśmy proszeni o rozpisanie przez potencjalnego klienta korzyści dla pracowników płynących z zakupu aut służbowych. Już nie tylko parametry stricte techniczne mają znaczenie, ale cała otoczka HR-owa. Bo zadowolenie pracownika w sposób bezpośredni przekłada się na zadowolenie klienta. I to faktycznie nie są krótkie transakcje. Rozmowy z Żabką trwały bardzo długo, jednak każdemu życzę takiego klienta. Bo dzięki niemu wiele się nauczyliśmy, także cierpliwości i odpowiadania na stawiane przed nami wyzwania. A że jesteśmy długodystansowcami i na biznes patrzymy długofalowo, to z pokorą przyjmowaliśmy każde z nich, układając je w procesy, które pomogły nam ostatecznie sfinalizować transakcję.
 

Jest Pani w biznesie motoryzacyjnym od przeszło 20 lat. Zatem zapytam o przyszłość motoryzacji. Dokąd jedziemy?

Bezsprzecznie jedziemy w stronę elektromobilności. Czy to jest dobra droga? Nie wiem. Dziś świat potrzebuje rozwiązań, które pozwolą nam zadbać o niego w kontekście zmian klimatycznych, jednak mam nieodparte wrażenie, że rynkiem elektromobilności w ogromnej mierze rządzi polityka, a nie autentyzm ekologiczny. Intuicyjnie czuję, że samochody elektryczne będą tylko małym przystankiem na drodze do wodoromobilności. Oczywiście ta droga nie jest usłana różami, wciąż nie ma dobrego sposobu na magazynowanie wodoru, a co za tym idzie jego dystrybucji. Ale pewnie sobie z tym prędzej czy później jako ludzkość poradzimy, tak jak poradziliśmy sobie z przechowywaniem i dystrybucją ropy naftowej.
 

A dokąd jedzie Grupa Bońkowscy? 

Motoryzację w najbliższej przyszłości czekają zmiany i my jesteśmy na nie gotowi. Zmieniające się prawo, nowe modele sprzedaży, zmieniające się napędy w naszych samochodach, to wszystko powoduje, że ten rynek czeka rewolucja. Dlatego ogromny nacisk położyliśmy na dostosowanie się do nowych standardów. Od zawsze, wręcz do znudzenia powtarzam w firmie, że mamuty pomimo braku naturalnych wrogów i dobrej diety wyginęły dlatego, że nie były elastyczne. My jako duże przedsiębiorstwo z 400 osobami na pokładzie musimy być przede wszystkim elastyczni. I bardzo mocno pracujemy nad tym, aby ta elastyczność cechowała nas na każdym poziomie organizacji.  

Alicja Kulbicka

Alicja Kulbicka

Redaktor naczelna
REKLAMA
REKLAMA

Może cię zainteresować:

REKLAMA
REKLAMA

Marzena Roszak, PropertyForYou | Sprzedaję marzenia, nie nieruchomości

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Bliskość plaży czy widok na góry? Centrum miasta czy zaciszne wiejskie gospodarstwo? Mieszkanie pod wynajem czy drugi dom? Ilu klientów, tyle preferencji. To, co ich łączy, to chęć posiadania nieruchomości w Hiszpanii. Marzena Roszak z PropertyForYou przeprowadza potencjalnego nabywcę przez wszystkie etapy zakupu wymarzonego miejsca w kraju flamenco, paelli i La Ligi, pomagając spełniać marzenia.

Rozmawia: Alicja Kulbicka | Zdjęcia: archiwum własne MR

Jakie są główne czynniki, które przyciągają polskich nabywców do rynku nieruchomości w Hiszpanii?

MARZENA ROSZAK: Pomijając najbardziej prozaiczny czynnik, jakim jest pogoda – bo na Costa Blanca w ciągu roku jest około trzystu dni słonecznych i temperatury w zimie w okolicach 16-20 stopni – to na pewno możemy mówić o całym szeregu powodów, dla których inwestycje na rynku nieruchomości w Hiszpanii cieszą się tak dużym powodzeniem wśród naszych rodaków. Kiedy wybuchła wojna w Ukrainie, mieliśmy do czynienia z szukaniem tzw. „bezpiecznego azylu”, stosunkowo daleko od potencjalnego zagrożenia. Był to moment, w którym nie do końca wiedzieliśmy, co przyniesie przyszłość i wówczas nastąpił pierwszy boom inwestycyjny. Drugi natomiast tuż po pandemii, kiedy to nasi klienci zaczęli szukać bezpiecznych inwestycji w obawie przed negatywnymi skutkami gospodarczymi wywołanymi Covid-19. Lokowanie swoich oszczędności w hiszpańskie nieruchomości było jednym ze sposobów na ucieczkę przed spadkiem wartości pieniądza. Dodatkowo nie możemy zapominać o czynniku, jakim są ceny. Tuż przed wybuchem wojny w Ukrainie chcieliśmy kupić nieruchomość pod wynajem. Co prawda nie w Hiszpanii, a w Polsce. Ale kiedy zaczęłam porównywać ceny, okazało się, że ich poziom w Polsce i w Hiszpanii jest bardzo porównywalny. Z jednym „ale”. W tej samej cenie co w Polsce, w Hiszpanii możemy kupić mieszkanie, które jest gotowe do zamieszkania.

Czyli w pełni wyposażone? 

Możliwości mamy wiele, mieszkanie w Hiszpanii w tzw. standardzie developerskim ma wykończone podłogi, wykończone dwie łazienki, wyposażone w armaturę i szafki. Dodatkowo w takim mieszkaniu znajdują się szafy wnękowe, kuchnia jest wyposażona w meble, a często nawet w sprzęt AGD. Jest rozprowadzony system klimatyzacji, instalacja elektryczna oraz alarmowa. Pozostaje kupić meble i można mieszkać. W tej chwili około 80 proc. nieruchomości w Hiszpanii trafia w ręce obcokrajowców. Powstał więc cały sektor firm, które specjalizują się w wykończeniu mieszkań. Łącznie z przywiezieniem i skręceniem mebli oraz zainstalowaniem sprzętu RTV, a nawet lamp. Mało tego, te firmy wyposażą również naszą kuchnię w sztućce czy zastawę stołową, a sypialnię w pościele, koce i narzuty na łóżko. Z punktu widzenia nabywcy nieruchomości, który nie jest stale obecny w Hiszpanii to bardzo wygodne rozwiązanie.

Zatem jak kształtują się ceny w Hiszpanii?

Znajdą się pośrednicy, którzy oferują mieszkania w Hiszpanii w przedziale od 30-70 tys. euro. To są ceny netto, do których należy doliczyć w przypadku rynku pierwotnego 10 proc. podatku VAT, tzw. IVA. Natomiast w przypadku rynku wtórnego tzw. ITP – czyli podatek od przeniesienia. Do wysokości 10% wartości nieruchomości w zależności od regionu i gminy oraz jeśli cena całkowita nie przekracza 1 mln euro i nie dotyczy umów sprzedaży z VAT-em. Zdarzają mi się klienci, którzy mówią, że znaleźli dom za 70 tys. euro. Jednak bardzo staram się uczulać na niskie ceny w Hiszpanii ze względu na problem tzw. ocupas, czyli dzikich lokatorów. Bo niskie ceny często wiążą się z tym, że nasze domy czy mieszkania znajdują się w dzielnicach lub regionach potencjalnie niebezpiecznych dla naszych nieruchomości, właśnie ze względu na ocupas, którzy mogą do nich wejść i zaanektować naszą nieruchomość dla własnych potrzeb. Jeśli nie zauważymy tego w ciągu 48 godzin, to niestety hiszpańskie prawo stanowi, że mogą oni się tam osiedlić. Wydostanie ich stamtąd, działając zgodnie z prawem, czyli z pomocą policji i sądu, potrafi trwać nawet kilka lat. I stąd tak ważna jest współpraca z wykwalifikowanym biurem nieruchomości, które zweryfikuje wybraną nieruchomość, przeprowadzi rzetelny audyt. Dotyczy to szczególnie rynku wtórnego, gdyż kupując taką nieruchomość właśnie na rynku wtórnym, narażamy się na jej kupno z długami poprzedniego właściciela. Oczywiście nie oznacza to, że mamy się bać kupna mieszkania z rynku wtórnego. Od lat współpracuję z lokalnymi pośrednikami i prawnikami, którzy są w stanie sprawdzić stan prawny konkretnej nieruchomości i sprawić, że transakcja będzie bezpieczna. Natomiast jeśli mówimy o cenach mieszkań nowych, od developerów, to ich ceny rozpoczynają się od 120-150 tys. euro w górę. I w ich przypadku problem ocupas właściwie nie występuje, gdyż są to mieszkania w nowych, monitorowanych budynkach z kodami dostępu, kamerami i alarmem. Developerzy, znając problem ocupas, swoje inwestycje realizują w miejscach, które z zasady dzikich lokatorów nie przyciągają. Ocupas to problem głównie dużych miast oraz mieszkań, które są własnością banków czy funduszy inwestycyjnych. Natomiast nie zwalnia nas to z zachowania ostrożności przy wyborze wymarzonej nieruchomości.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Jakie regiony Hiszpanii są obecnie najbardziej atrakcyjne dla potencjalnych nabywców nieruchomości?

To się nie zmienia od lat. Wśród najpopularniejszych miejsc króluje Barcelona, Wyspy Kanaryjskie, Majorka, Alicante. Moje biuro specjalizuje się w regionie Costa Blanca, bo wyznaję zasadę, że nie można być dobrym we wszystkim. (śmiech) Costa Blanca wybrałam z pełną premedytacją dlatego, że z Polski do Alicante, z większości polskich miast dolecimy bez żadnych przesiadek. Rejon Alicante jest bardzo popularny wśród nas Polaków, dobrze znany i wiemy, jak się po nim poruszać.

Jakie są typowe etapy i procedury zakupu nieruchomości dla międzynarodowych klientów w Hiszpanii? Jakie dokumenty są potrzebne?

Moja droga z klientem rozpoczyna się od spotkania i wybadania jego potrzeb. Bardzo świadomie podchodzę do swojej oferty. W moim portfolio klient nie znajdzie tysiąca propozycji, bo wychodzę z założenia, że im więcej ofert, tym trudniej na coś się zdecydować. Tę praktykę wyniosłam z polskiego rynku nieruchomości, na którym od 2009 roku sprzedawałam zarówno mieszkania, domy, jak i obiekty komercyjne. I tam, kiedy klient nie znalazł satysfakcjonującej dla siebie oferty na pierwszych pięciu stronach mojego portfolio, to albo umawiał się na indywidualną konsultację, albo po prostu rezygnował. Według mnie zbyt duża ilość ofert powoduje trudność w ostatecznym wyborze i co za tym idzie opóźnienie decyzji zakupowej. Ale to nie oznacza, że jeśli klient nie znalazł na stronie biura wymarzonej nieruchomości, to nie jestem w stanie jej znaleźć. Jak najbardziej szukam dla klienta indywidualnych ofert, spełniających jego wymagania. Po drugie ustalamy budżet. I jeśli te dwa punkty mamy za sobą, wówczas procedura jest bardzo podobna jak w Polsce. Jeśli mówimy o rynku pierwotnym – podpisujemy umowę rezerwacyjną, która wiąże się z opłatą gwarantującą nam, że wybrana nieruchomość została dla nas zarezerwowana. Ta opłata jest ściśle związana z wartością wybranej przez nas nieruchomości. Drugim etapem jest przygotowanie tzw. umowy przedwstępnej i na tym etapie sugeruję klientowi wybranie prawnika, który znajduje się na miejscu w Hiszpanii. Ta praktyka wynika z mojego osobistego doświadczenia przy zakupie nieruchomości w Hiszpanii. Siłą rzeczy nie jesteśmy obecni non stop na miejscu, a będziemy potrzebowali osoby, która w naszym imieniu może podpisać dokumenty, negocjować warunki umowy czy płatności. Prawnik lub pośrednik pomoże nam też założyć konto w banku, ponieważ wszystkie płatności za mieszkanie czy dom, w przyszłości muszą być dokonywane właśnie z konta hiszpańskiego. Dodatkowo, działając na podstawie upoważnienia od nas, prawnik złoży w naszym imieniu wniosek o nadanie tzw. numeru NIE ((Número de Identificación de Extranjero – przyp. red.), czyli odpowiednika naszego numeru NIP, który jest niezbędny do tego, aby założyć konto bankowe, a także aby w ogóle na rynku hiszpańskim funkcjonować jako właściciel mieszkania. Numer NIE wymagany jest także przy podpisywaniu m.in. umowy zakupu nieruchomości, umowy o korzystanie z energii elektrycznej, wody etc. Udzielając prawnikowi odpowiedniego pełnomocnictwa, zostanie to zrobione w naszym imieniu i bez konieczności naszej obecności. Na koniec pozostaje podpisanie aktu notarialnego u notariusza w Hiszpanii, przelanie ostatniej transzy na konto developera lub właściciela nieruchomości. 

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Z jakiego rzędu kosztami dodatkowymi musimy się liczyć, decydując się na zakup nieruchomości w Hiszpanii?

Oscylują one w granicach 13-15 proc. wartości nieruchomości. W ich skład wchodzi obsługa prawna i notarialna, 1,5 proc. podatku od czynności cywilno-prawnych, tzw. AJD (impuesto de Actos Juridicos Documentados), a także koszty wpisu do księgi wieczystej, czyli Rejestru Własności Nieruchomości (El Registro de la Propiedad) ustalane na podstawie wartości nieruchomości.
Jeśli nieruchomość jest finansowana z kredytu, koszt wyceny w banku wynosi od 300 do 600 euro w zależności od wielkości nieruchomości. Jako biuro jesteśmy także w stanie pomóc w uzyskaniu takiego kredytu. Hiszpańskie banki umożliwiają kredytowanie do 70 proc. wartości nieruchomości, a zakres dokumentów niezbędnych do przeprowadzenia procedury uzyskania tego typu finansowania jest podobny jak w Polsce. Niezbędne jest dostarczenie wyciągów z konta, weryfikacja w BIK, oświadczenie o majątku oraz formie zatrudnienia. W tej chwili kredyt w hiszpańskim banku oprocentowany jest przez pierwszy rok 2,75 proc. W kolejnych latach wzrasta o wskaźnik Euribor + 0,60%. W chwili obecnej koszt uzyskania kredytu wynosi ok. 1-1,5% wnioskowanej kwoty.

Jeśli zdecydujemy się na zakup nowego mieszkania w Hiszpanii, jak długo będziemy czekać na odbiór? I czy zakup przysłowiowej „dziury w ziemi” jest bezpieczny?

Współpracuję z developerami, którzy na rynku nieruchomości są obecni od co najmniej 20 lat. Przeżyli kryzys finansowy w 2008 roku, pandemię i zawirowania gospodarcze z nią związane. I ciągle funkcjonują na rynku i wciąż budują nowe mieszkania. Stąd nie ma obaw o to, aby nagle zniknęli z rynku. Warto także dodać, że mieszkania w Hiszpanii w tej chwili przeżywają boom inwestycyjny, a około 80 proc. z nich trafia w ręce obcokrajowców. A to oznacza, że ceny rosną. Od momentu przedstawienia przez developera wizualizacji do momentu wbicia pierwszej łopaty, cena potrafi wzrosnąć o 30 proc. Stąd spore zainteresowanie nieruchomościami już na początkowym etapie. Na gotowe mieszkanie – czyli od „dziury w ziemi” do jego odbioru, poczekamy od roku do dwóch lat. Jeśli się ktoś spieszy, na rynku dostępne są mieszkania tzw. „key ready”, ale wybór tych mieszkań jest ograniczony, no i są po prostu droższe.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Mieszkanie do odbioru i mieszkanie do zamieszkania? To tożsamy termin?

To dwie różne rzeczy. Po tym jak mieszkanie zostanie wykończone przez developera, musi zostać wpisane do ksiąg wieczystych, czyli Rejestru Własności Nieruchomości (El Registro de la Propiedad). Musi zostać w nich zarejestrowane i ta procedura trwa od miesiąca do dwóch. I dopiero, kiedy ten element zostanie spełniony oraz będziemy mieć podpisane umowy ze wszystkimi mediami, możemy zacząć w nim mieszkać. 

A jak wyglądają opłaty za mieszkanie w Hiszpanii?

Podobnie jak w Polsce, właściciel płaci czynsz administracyjny i jest on uzależniony od standardu budynku oraz całego osiedla. I kształtuje się od ok. 60 euro. Jeśli mamy mieszkanie na osiedlu, na którym znajdują się baseny, strefa SPA, sporo terenów zielonych, place zabaw dla dzieci, mini golf czy siłownia dla mieszkańców, to oczywistym jest, że czynsz za takie mieszkanie będzie wyższy, niż za takie na osiedlu, które takich udogodnień nie ma. Z moich obserwacji wynika, iż czynsze kształtują się wtedy od 100-150 euro w górę. Warto jednak wspomnieć, że tzw. czynsz administracyjny funkcjonuje w Hiszpani w podobnym zakresie i wysokościach jak w Polsce.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Czy możesz podać przykłady trendów w rynku nieruchomości w Hiszpanii? Jakie rodzaje nieruchomości są najbardziej popularne wśród kupujących?

Trendy oczywiście są widoczne w nowo powstających inwestycjach i są to wszystkie te wspomniane przeze mnie wcześniej udogodnienia. Jednak dla mnie ważniejsze od trendów są potrzeby klienta. Klientem z Polski jest klient najczęściej w wieku 45+. Nie jest to zatem klient, który ma małe dzieci, ale taki, który jest na pewnym stabilnym etapie swojego życia, z zabezpieczoną finansowo przyszłością. Jego priorytetem przy zakupie nieruchomości w Hiszpanii jest chęć odpoczynku. Bardzo często pada wówczas pytanie, w jakiej odległości proponowana przeze mnie nieruchomość jest usytuowana od morza. I tu rozpoczyna się dyskusja. Bo choć oczywiście, mam w swojej ofercie nieruchomości położone bezpośrednio nad morzem, jednak czy bezpośrednio nad morzem klient będzie miał szansę wypocząć? Musimy sobie zdawać sprawę, że Hiszpania jest szalenie popularnym kierunkiem wakacyjnym dla ludzi z całego świata i każdego roku odwiedza ją kilkadziesiąt milionów turystów. Od października do marca czy nawet kwietnia Hiszpanię odwiedzają ludzi starsi z Niemiec, Belgii, Holandii czy Polski, szukający kolokwialnie mówiąc ciepła. Latem przyjeżdżają młodzi Skandynawowie z dziećmi, Polacy z dziećmi i nie ukrywajmy – jest głośno i tłoczno. Więc powstaje pytanie, czy to bezpośrednie sąsiedztwo morza jest tak bardzo wskazane, jeśli chcemy naszą nieruchomość traktować jako typowy dom wakacyjny? Czy nie lepszy będzie pas w odległości 5-10 kilometrów od morza, z łatwym do niego dostępem, ale jednak nie w pierwszej, bardzo turystycznej linii? Na te pytania musimy sobie odpowiedzieć, zanim zdecydujemy się na zakup wymarzonego domu czy mieszkania.

A jeśli chcemy kupić mieszkanie na wynajem?

Wówczas lokalizacja i często wykończenie czy umeblowanie mieszkania odgrywa nieco mniejszą rolę. Mam klientów, którzy zdecydowali się na zakup mieszkania w Hiszpanii stricte pod wynajem długo- i krótkoterminowy. Ale w samym procesie wynajmu ja już nie biorę udziału. Od tego są wyspecjalizowane firmy, które zajmują się zarządzaniem takimi nieruchomościami i ich bieżącym administrowaniem na miejscu oraz lokalni pośrednicy, którzy poszukają klientów. Ale co ważne dla wszystkich, którzy posiadają nieruchomości w Hiszpanii pod wynajem, albo myślą o takiej inwestycji – potrzebna jest tam na miejscu lokalna księgowość, ponieważ powstają wówczas obowiązki podatkowe dla nierezydentów.
Co doradziłabyś klientom, którzy przymierzają się do kupna swojej pierwszej nieruchomości w Hiszpanii?
Przede wszystkim, aby odpowiedzieli sobie na pytanie o cel i potrzeby. To punkt wyjścia do dalszych poszukiwań. Musimy mieć świadomość, że jeśli kupujemy mieszkanie na wynajem wakacyjny, w tym okresie sami z niego nie skorzystamy, a jego stan po jednym sezonie może wymagać remontu. Po drugie cena – podejrzanie niska powinna wzbudzić naszą czujność. Po trzecie lokalizacja, która jest ważna, chociażby właśnie ze względu na ocupas. Ale to już moja rola, aby nieruchomość, a także całość transakcji była bezpieczna i nieobarczona ryzykiem.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Czyli korzystając z usług agencji nieruchomości, możemy być pewni, że jesteśmy zabezpieczeni?

W Polsce zarówno na rodzimym rynku nieruchomości, jak i na rynkach zagranicznych pokutuje przeświadczenie, że pośrednik jest zbędnym ogniwem procesu zakupowego. Bo to za co trzeba mu zapłacić, można przecież zrobić samemu. To jednak nie do końca prawda, na rynku hiszpańskim niepisaną zasadą dobrych biur pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest niepobieranie opłat za usługę od strony kupującej. Moje wynagrodzenie pochodzi od developera lub pośrednika, od którego ściągam ofertę. Pośrednik z założenia zna lokalny rynek nieruchomości i jego zadaniem jest zapewnić jak największe bezpieczeństwo transakcji. Pośrednik zweryfikuje dostępne oferty, pomoże wybrać odpowiednią lokalizację, znaleźć prawnika oraz przejść przez ścieżki administracyjne, a co za tym idzie pozwoli oszczędzić czas i stres. Dodatkowo współpracuję z lokalnymi biurami pośrednictwa oraz prawnikami, którzy na miejscu zweryfikują i sprawdzą wybraną nieruchomość.

Jedziesz z klientem oglądać wybrane przez niego nieruchomości?

Kiedy jesteśmy już na etapie wybierania z konkretnych ofert, oczywiście lecimy do Hiszpanii, oglądamy, obwożę klienta po nieruchomościach. I ta jedna podróż jest wliczona w cały proces. Jeśli klient życzy sobie, abym brała udział w kolejnych etapach, pojechała do prawnika, banku czy notariusza, wówczas ustalamy koszty mojego tam dojazdu.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Dużo mówisz o dokładnym poznaniu potrzeb swoich klientów. A co jeśli te potrzeby w obrębie rodziny, która poszukuje domu w Hiszpanii, są rozbieżne?

Zdarzają się takie sytuacje! Bardzo często pierwszy wybór jednego z małżonków zupełnie nie odpowiada preferencjom drugiego. Żona czy partnerka chce mieszkać blisko morza, ale też mieć blisko do centrum miasta, mieć w pobliżu sklepy i restauracje, a mąż czy partner marzy o częstych wypadach w góry i ciszy. Moim zadaniem jest wypośrodkować te potrzeby, znaleźć kompromis. Mam klienta, który marzy o miejscu blisko mariny, bo ma skutery wodne i takiego miejsca mu szukam. Inny chciałby realizować swoje hobby, jakim jest jazda na rowerze szosowym i dla niego idealnym miejscem jest rejon Calpe, mniej więcej 40 minut od Alicante w stronę Walencji, piękny, górzysty, będący mekką europejskiego kolarstwa. Kolejny myśli o zakupie jachtu morskiego, więc szukam jemu miejsca, gdzie mariny żeglarskie spełnią jego oczekiwania. Ważnym aspektem dla wielu klientów jest ilość i jakość restauracji w danym regionie. Więc jadąc do Hiszpanii, zwiedzam restauracje, aby mieć pełen obraz tego, co może interesować klienta. Uwielbiam odkrywać nowe miejsca i szukać tych nieoczywistych, bo ilu klientów, tyle potrzeb. Poznaję hiszpańskie święta, festiwale, zwyczaje, aby prezentować klientowi nie tylko mieszkanie czy dom. Zależy mi na tym, aby poznał on tamtejszą kulturę, zwyczaje czy kuchnię. Aby zamieszkując w Hiszpanii, pokochał tamten styl bycia i aby ten styl bycia był zbieżny z jego potrzebami. Sprzedając nieruchomości, sprzedaję marzenia. W momencie, gdy nabywamy nieruchomość, dokonujemy więcej niż tylko transakcji finansowej. To nie jest jedynie zakup ścian i dachu. To moment, w którym stajemy się częścią społeczności, regionu, tworzymy przestrzeń do życia, zbliżamy się do spełnienia marzeń. I ta filozofia przyświeca mi od początku mojej przygody z hiszpańskim rynkiem nieruchomości.

REKLAMA
REKLAMA
Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii
REKLAMA
REKLAMA