Motoryzacja połączyła ich zawodowo i prywatnie. Natalia Kaczmarek i Rafał Kosiński od lat wspólnie rozwijają projekty związane z doskonaleniem kierowców, techniką motoryzacyjną i budowaniem kompetencji dla branży automotive. Dziś ich działalność wykracza jednak daleko poza samą Akademię Kierowcy, od której wszystko się zaczęło. Rozmawiamy o tym, jak prowadzi się biznes z życiowym partnerem, dlaczego motocykle stały się ich sposobem na odcięcie się od codzienności, ale także o szkoleniu specjalistów serwisowych, ekspansji azjatyckich marek i zmianach, które właśnie dokonują się na europejskim rynku motoryzacyjnym.
Rozmawia: Alicja Kulbicka | Zdjęcia: Maciej Sznek, EscargoFoto
Motoryzacja mocno przenika Wasze życie, więc na początek muszę zapytać co właściwie było pierwsze – pasja czy praca?
NATALIA KACZMAREK: Chyba jednak pasja. Jeszcze zanim się poznaliśmy, oboje byliśmy już związani z branżą i każde z nas miało swoje zainteresowania motoryzacyjne. Później ta pasja zaczęła nas łączyć, a ostatecznie powstały z niej i biznes, i wspólne życie.
RAFAŁ KOSIŃSKI: U mnie motoryzacja była obecna właściwie od zawsze. Wychowałem się w domu, który można powiedzieć, dzielił się na dwa światy: medyczny i techniczny. Mój brat wybrał medycynę, ja poszedłem w stronę techniki. Od zawsze fascynowała mnie inżynieria produktu – to, jak coś jest zbudowane, dlaczego działa, jak znaleźć przyczynę problemu i jak go naprawić.
A kiedy ta techniczna fascynacja zaczęła przeradzać się w konkretny projekt zawodowy?
R.K.: Nasz projekt zaczął się w 2007 roku. Z czasem pojawiały się coraz większe kontrakty, klienci i współpraca z całymi sieciami. Na początku nieraz słyszeliśmy: „Czego ty będziesz uczył mechanika, który naprawia samochody od trzydziestu lat?”. Dzisiaj jesteśmy w zupełnie innym miejscu. Tworzymy kompleksowe programy rozwoju kompetencji dla sieci w Polsce i Europie, wdrażamy je, walidujemy i certyfikujemy. To wymaga ciągłego rozwoju, bo w tej branży nie można powiedzieć: „już wszystko wiem”.
W biznesie jesteście razem, w życiu jesteście razem. Jak dzielicie między sobą zawodowe role?
N.K.: Myślę, że właśnie jasny podział bardzo nam pomaga. Łączy nas motoryzacja, wspólni klienci i wiele projektów, ale każde z nas ma własne kompetencje i obszary odpowiedzialności. Od początku moją domeną jest Akademia Kierowcy ODTJ i za ten projekt odpowiadam całościowo. Rafał jest znacznie mocniej osadzony w technice i prowadzi Akademię Praktycznych Umiejętności.
R.K.: Ten podział wykształcił się bardzo naturalnie. Jeśli projekt jest bardziej organizacyjny, procesowy czy logistyczny, najczęściej przejmuje go Natalia. Jeśli mocno wchodzi w kwestie techniczne, trafia do mnie. Oczywiście cały czas się uzupełniamy.
A jak prowadzi się firmę z partnerem życiowym?
N.K.: Bardzo dobrze, ale wymaga to jasno określonych zasad i granic. Nie można bać się o nich rozmawiać. Wspieramy się i doradzamy sobie, bo projekty są już zbyt duże, żeby wszystko pozostawało na jednej głowie. Sama bardzo często potrzebuję drugiej perspektywy. Jednocześnie nauczyliśmy się oddzielać życie zawodowe od prywatnego. To wymagało pracy.
R.K.: Wspólnie prowadzony biznes nie jest u nas podstawą do konfliktu. Mamy swoje kompetencje i wzajemnie je respektujemy. Jeżeli ktoś próbuje przeze mnie wejść w obszar Natalii, mówię: „rozmawiaj z Natalią, to jest jej decyzja”. W drugą stronę działa dokładnie tak samo.
N.K.: I to jest ważne, bo ludzie czasami próbują. Jeżeli czegoś nie udało się wypracować ze mną, próbują pójść do Rafała. Nauczyliśmy się być w takich sytuacjach konsekwentni. Różnice zdań oczywiście się pojawiają, tylko pytanie brzmi, czy chcemy zrobić z nich problem, czy znaleźć rozwiązanie.
Kto częściej sprowadza drugą osobę na ziemię?
N.K.: Rafał. (śmiech) Ja potrafię przyjść z pomysłem, a on spojrzy na niego chłodno i powie: „nie, to się nie uda”.
R.K.: Dla mnie projekt musi się spinać.
N.K.: Rafał rzeczywiście ma pod tym względem mocniejszy kręgosłup. Ja szybciej zaczynam myśleć: a może zrobilibyśmy jeszcze coś zupełnie innego? I pewnie właśnie dlatego dobrze się uzupełniamy.
Natalio, kiedy zaczynałaś, motoryzacja była jeszcze bardziej „męskim światem” niż dziś. Masz poczucie, że przez te dziesięć lat naprawdę coś się w tym zakresie zmieniło?
N.K.: Jest łatwiej, choć myślę, że przede wszystkim dlatego, że mam już za sobą blisko dziesięć lat pracy w tej branży. Początki nie były proste. Byłam młodą kobietą przed trzydziestką i często siadałam naprzeciwko bardzo doświadczonych menedżerów, których musiałam przekonać nie tylko do samego projektu, ale też do tego, że naprawdę wiem, o czym mówię i potrafię wziąć za niego odpowiedzialność. Dziś mam doświadczenie, konkretne realizacje i relacje zbudowane przez lata, więc zaufanie przychodzi znacznie szybciej. Nadal jednak zdarzają się sytuacje, w których czuję, że muszę wykonać więcej pracy niż Rafał, żeby zostać potraktowana jako równorzędny partner do rozmowy. Czasami wychodzę ze spotkania i mówię: „Rafał, ten projekt ma sens, ale chyba powinieneś go przejąć, bo tutaj ze mną po prostu nie będzie chemii”. Wciąż trafiają się osoby, którym trudno od razu zaakceptować, że kobieta może mieć w motoryzacji dużą wiedzę, doświadczenie i bardzo konkretne kompetencje.
R.K.: Tyle że Natalia ma coś, czego nie da się nauczyć ani wypracować na potrzeby spotkania – autentyczność. Nie znalazła się w motoryzacji przypadkiem. Ona naprawdę tym żyje. Rozumie produkt, interesuje się techniką, jeździ motocyklami i swobodnie porusza się w tym świecie. To bardzo szybko widać.
Skoro już jesteśmy przy motocyklach – są ważną częścią Waszej wspólnej historii. Co dają Wam dzisiaj?
N.K.: Wolność. Taką bardzo dosłowną – od pracy, obowiązków i codziennych spraw. Kiedy wsiadamy na motocykle, naprawdę się wylogowujemy. (śmiech) Zostajemy tylko my, droga i ten moment. Motocykle sprawiły też, że zaczęliśmy spędzać ze sobą jeszcze więcej czasu poza firmą. Dają pretekst, żeby gdzieś pojechać, nawet spontanicznie, choćby wieczorem na krótką przejażdżkę. I wtedy nie rozmawia się o problemach. Świat na chwilę zwalnia, głowa się wycisza i pojawia się spokój.
Czyli jednak da się prowadzić firmę z partnerem i nadal chcieć spędzać z nim wolny czas?
N.K.: Da się. Potrzeba zaufania i trzeba wypracować swoje zasady. Dla mnie bardzo ważne jest też to, że Rafał mnie nie ogranicza. Jeśli chcę się rozwijać w jakimś kierunku, mam jego pełne wsparcie. Dzięki temu czuję się spełniona również jako kobieta. A kiedy ja się rozwijam, rozwija się też firma.
R.K.: Dobrze funkcjonujący dom przekłada się również na sposób działania firmy. To są naczynia połączone.
N.K.: Ogromne znaczenie ma też zespół, który udało nam się zbudować. Dzisiaj pracujemy z ludźmi, którzy są samodzielni, dbają o jakość i potrafią patrzeć szerzej niż tylko na bieżące zadania. Dzięki temu my możemy więcej czasu poświęcać na rozwój i tworzenie nowych projektów.
Porozmawiajmy zatem o tych projektach. Dla czytelnika, który spotyka Was po raz pierwszy – czym właściwie jest Akademia Kierowcy ODTJ?
N.K.: Akademia Kierowcy ODTJ jest projektem skoncentrowanym przede wszystkim na szeroko rozumianym doskonaleniu kierowców, ale przez ostatnie lata bardzo się rozwinęła. Mamy obszar młodego kierowcy, szkolenia z techniki jazdy samochodami osobowymi, motocyklami, pojazdami ciężarowymi i autobusami. Bardzo mocno rozwijamy również szkolenia flotowe dla firm, skierowane do osób korzystających z samochodów służbowych czy aut w najmie krótko- i długoterminowym. Pracujemy z instytucjami rządowymi i organizacjami zagranicznymi, szkolimy również obcokrajowców. Osobny obszar stanowią bardzo specjalistyczne programy, takie jak security driving czy convoy driving.
Od września 2027 roku mają też wejść zmiany, które ponownie skierują większą uwagę na młodych kierowców tuż po uzyskaniu prawa jazdy. Dla nas jest to w pewnym sensie powrót do idei, z którą kilka lat temu tworzyliśmy Akademię – doskonalenia umiejętności właśnie na początku samodzielnej drogi za kierownicą.
Akademia Kierowcy to jednak tylko jeden z filarów Waszej działalności. Drugim jest Akademia Praktycznych Umiejętności. Czym te dwa projekty się różnią?
R.K.: Akademia Kierowcy skupia się na człowieku za kierownicą. Akademia Praktycznych Umiejętności jest zdecydowanie bardziej techniczną częścią naszej działalności. Tu zajmujemy się budowaniem kompetencji osób, które pracują bezpośrednio przy współczesnych samochodach, między innymi pracowników sieci serwisowych.
Czyli tutaj nie uczycie już, jak prowadzić samochód, tylko jak go rozumieć?
R.K.: Dokładnie tak. Szkolenia mają bardzo praktyczny charakter. Uczestnicy pracują bezpośrednio z samochodem i jego podzespołami. Zajmujemy się diagnostyką elementów mechanicznych, ale dzisiaj ogromne znaczenie mają przede wszystkim układy elektroniczne, komunikacja pomiędzy systemami, elementy pomiarowe i wykonawcze. Pracujemy z testerami diagnostycznymi, dokumentacją techniczną i schematami elektrycznymi. Uczymy nie tylko odczytywać informacje, ale przede wszystkim właściwie je interpretować i wykorzystywać w procesie diagnozowania oraz naprawy. W części programów cały proces kończy się egzaminem potwierdzającym wymagane kompetencje.
Jak wyglądają takie szkolenia w praktyce?
R.K.: Pracujemy w niewielkich grupach, maksymalnie dwunastoosobowych, które podczas ćwiczeń dzielimy jeszcze na mniejsze zespoły. Chodzi o to, żeby każdy rzeczywiście pracował z pojazdem i sprzętem diagnostycznym, a nie tylko obserwował prowadzącego. W zależności od zakresu szkolenie trwa od dwóch do czterech dni i jest bardzo intensywne. Uczestnicy nieraz mówią później, że tej wiedzy było bardzo dużo jak na tak krótki czas. Ale taki jest dzisiaj poziom skomplikowania samochodu. Serwis przyszłości tak naprawdę już się zaczął.
Współczesny samochód staje się coraz bardziej zaawansowany technologicznie. Wy również musicie więc cały czas się uczyć.
R.K.: Regularnie się szkolimy, również poza Polską, ale bardzo dużo procedur opracowujemy też we własnym zakresie na podstawie dokumentacji technicznej producentów. Bo sama dokumentacja nie zawsze daje gotową odpowiedź na każdy problem. Trzeba umieć przełożyć ją na praktykę, znaleźć właściwy sposób diagnozowania usterki i zaplanować późniejszy proces naprawy. Technologia rozwija się tak szybko, że tutaj właściwie nie istnieje moment, w którym można powiedzieć: „już wszystko wiem”.
To doświadczenie w budowaniu kompetencji technicznych wykorzystujecie dzisiaj również w znacznie szerszym projekcie – Europejskim Stowarzyszeniu Azjatyckiej Motoryzacji (ESAM). Dlaczego zdecydowaliście się je powołać?
R.K.: To naturalna konsekwencja zmian, które dzieją się dziś na rynku. Do Europy wchodzą nowe marki, nowy kapitał i nowe technologie. Sam produkt jest jednak dopiero początkiem. Producent czy importer musi odnaleźć się w europejskich i polskich regulacjach, zbudować zaplecze serwisowe, przygotować ludzi, rozwiązać kwestie związane z gospodarką odpadami, akumulatorami, technologiami lakierniczymi czy normami emisyjnymi. Potrzebuje całego ekosystemu.
Jaką rolę ma w tym ekosystemie pełnić ESAM?
R.K.: Chcemy łączyć producentów, importerów, dealerów i partnerów reprezentujących różne obszary przemysłu motoryzacyjnego. Zależy nam na kompetencjach, certyfikacji i innowacji. Nie chcemy tylko powielać rozwiązań, które istnieją od lat, ale pokazywać nowe technologie i łączyć firmy z partnerami, którzy rzeczywiście potrafią je wdrażać. Naszym istotnym wkładem jest właśnie doświadczenie w budowaniu kompetencji sieci serwisowych, doradców serwisowych czy kadry menedżerskiej. Można postawić piękny salon i wprowadzić świetny samochód, ale jeśli za produktem nie stoi przygotowana sieć i odpowiednio wyszkoleni ludzie, cały system prędzej czy później przestanie działać.
Azjatyckich, a szczególnie chińskich marek przybywa w Polsce w błyskawicznym tempie. Czy europejskie koncerny rzeczywiście mają powody do obaw?
R.K.: Nie patrzyłbym na to w prostych kategoriach zagrożenia dla marek europejskich. Jeżeli prześledzimy historię dużych azjatyckich koncernów, zobaczymy, jak mocno są one powiązane kapitałowo i technologicznie z Europą. Europejskie firmy przez lata inwestowały w Azji, tworzyły joint venture i przenosiły tam część produkcji. Dzisiaj część tego kapitału i technologii wraca w drugą stronę. Chińczycy prowadzą ekspansję bardzo przemyślanie i strategicznie. Mówimy o ogromnej liczbie brandów, ale za nimi stoi znacznie mniejsza grupa naprawdę dużych koncernów. To pod pewnymi względami podobna architektura jak w Europie, gdzie jeden koncern posiada wiele marek skierowanych do różnych klientów.
Dlaczego właśnie Polska stała się dla nich tak ważnym rynkiem?
R.K.: Okazało się, że jesteśmy bardzo dobrym hubem do wejścia na rynek europejski. Mamy przestrzeń magazynową, porty, logistykę na wysokim poziomie, dobrą infrastrukturę drogową i nadal konkurencyjne koszty. Jesteśmy też bardzo operatywni. W stosunkowo krótkim czasie potrafimy zbudować sieć, którą w innych krajach europejskich tworzy się znacznie dłużej. Widać to również w naszych projektach. Jesteśmy zaangażowani w budowanie europejskiego centrum kształcenia w zakresie sieci serwisowych jednej z dużych chińskich marek. To pokazuje skalę zmian, które właśnie się dokonują.
Chińskie marki inaczej podchodzą też do budowania sieci sprzedaży.
R.K.: Europejski model przez lata wyglądał mniej więcej tak: zanim zaczniesz sprzedawać samochody, zainwestuj ogromne pieniądze w obiekt, salon, serwis, standard wizualny, wyposażenie i samochody. Model chiński jest dużo bardziej pragmatyczny: pokaż, jaką infrastrukturę już masz. Jeżeli spełnia podstawowe kryteria, wykorzystajmy ją, dostosujmy oznakowanie i zacznijmy działać. Dzięki temu sieć można zbudować nieporównywalnie szybciej. Oczywiście wraz ze wzrostem sprzedaży rosną później wymagania dotyczące standardów, wizerunku i obsługi, ale sam próg wejścia jest zupełnie inny.
Co zdecyduje o tym, które z tych marek zostaną z nami na dłużej?
R.K.: Przede wszystkim zaplecze. Dobry produkt nie wystarczy. Potrzebna jest przeszkolona sieć, dostępność części, odpowiednie stany magazynowe i sprawna obsługa posprzedażowa. Najbliższe lata będą bardzo ciekawe, bo pojawią się kolejne brandy, a rynek zacznie je weryfikować. Klient chce wiedzieć nie tylko, czy samochód dobrze wygląda i ile kosztuje. Chce mieć pewność, gdzie go naprawi i czy w razie problemu nie będzie tygodniami czekał na podstawowy element.
Chińskie marki znalazły też bardzo prosty argument dla europejskiego klienta: w cenie kilkuletniego samochodu znanej marki można kupić nowe, dobrze wyposażone auto z gwarancją.
N.K.: I tutaj zaczyna działać pragmatyzm. Jest grupa klientów, których wcześniej nie było stać na nowy samochód z wyposażeniem kojarzonym z wyższymi segmentami. Dzisiaj otrzymują taki produkt w cenie kilkuletniego auta europejskiego. Mamy możliwość jeździć tymi samochodami i w segmencie aut wolumenowych naprawdę potrafią spełniać oczekiwania europejskiego klienta. Spełniają nasze wymagania homologacyjne, a technologicznie w wielu obszarach nie odstają od produktów, do których jesteśmy przyzwyczajeni.
R.K.: Problemem jest to, że samochody chińskie bardzo często ocenia się, zestawiając je jeden do jednego z pojazdami europejskimi, nie zawsze uwzględniając segment, grupę docelową czy zupełnie inną filozofię produktu.
Co w takim razie pozostaje przewagą europejskiej motoryzacji?
R.K.: Między innymi bardzo rozwinięty ekosystem usług i całe doświadczenie budowane wokół klienta, szczególnie w segmencie premium. Bo premium już dawno przestało oznaczać wyłącznie samochód. Dzisiaj premium to lifestyle. Klient Audi, BMW, Porsche czy Mercedesa kupuje również sposób obsługi, aplikację, dodatkowe usługi, wydarzenia organizowane przez markę, kontakt z doradcą i opiekę posprzedażową. Salon również przestaje być miejscem, w którym po prostu stoją samochody. Ma być przestrzenią, w której klient chce przebywać. To pokazuje, że dziś o motoryzacji trudno już rozmawiać wyłącznie w kontekście samego samochodu. Coraz ważniejsze stają się kompetencje, usługi i cały ekosystem budowany wokół rynku.
Za Wami druga edycja ESAM Business Leaders Summit, którego jesteście organizatorami. Spotkanie właśnie się zakończyło, a dwie główne debaty dotyczyły tematów, o których rozmawiamy: miejsca Polski w zmieniającej się europejskiej motoryzacji oraz kompetencji potrzebnych serwisom nowej generacji. Z czym wychodzicie z tego spotkania? Co najmocniej wybrzmiało w rozmowach z ludźmi, którzy dziś realnie tworzą ten rynek?
R.K.: Jednym z najmocniejszych tematów była kwestia kompetencji młodych ludzi i ich podejścia do zdobywania kwalifikacji, certyfikatów i konkretnych uprawnień zawodowych. Branża coraz wyraźniej widzi, że za kilka lat możemy mieć poważny problem z brakiem fachowców, także w zawodach dobrze płatnych, ale wciąż postrzeganych w sposób mocno stereotypowy. Rozmawialiśmy też o tym, jak maszyny i roboty będą wspierać pracę człowieka, przejmując część powtarzalnych czy obciążających czynności. To nie eliminuje potrzeby specjalistów – przeciwnie, zwiększa znaczenie ich wiedzy i kompetencji.
N.K.: Dużą wartością była też sama wymiana doświadczeń między przedstawicielami biznesu i importerami marek azjatyckich. Część problemów nie dotyka nas jeszcze bezpośrednio, ale branża już je dostrzega. I właśnie o to chodzi w takich spotkaniach – żeby rozmawiać o nich zanim staną się realnym kryzysem.
