Rosnąca świadomość finansowa Polaków i dynamiczne zmiany rynkowe sprawiają, że zarządzanie finansami osobistymi wymaga dziś wiedzy, doświadczenia oraz zaufania. O aktualnych trendach, roli niezależnego doradztwa i wyzwaniach, przed którymi stają klienci i doradcy, opowiada Szymon Ziajka, Regionalny Manager Sprzedaży w Phinance S.A.

Rozmawia: Zuzanna Kozłowska | Zdjęcia: Materiały prywatne Sz.Z.

Jak w ostatnich latach zmieniło się podejście Polaków do zarządzania finansami osobistymi? Czy jesteśmy coraz bardziej świadomi swoich finansów?

SZYMON ZIAJKA: Zdecydowanie tak. Jako doradca z 20-letnim stażem obserwuję silny wzrost świadomości finansowej Polaków. Jesteśmy szybko bogacącym się społeczeństwem, co jest pozytywnym efektem m.in. integracji europejskiej, globalizacji i związanych z tym zmian rynkowych. To bogacenie się wymaga od nas wyższej jakości i efektywności naszej pracy, ale z drugiej strony sprawia, że mamy coraz mniej czasu. Dlatego coraz chętniej korzystamy z usług doradcy finansowego, tym bardziej, że regulacje rynku pośrednictwa finansowego oraz jego silna profesjonalizacja pozwalają zaufać doradcom na tyle, by móc na nich realnie polegać.

Jakie trendy w zarządzaniu finansami osobistymi uważa Pan za kluczowe w najbliższych pięciu latach?

Obszarów w finansach osobistych jest wiele i trudno omówić je w kilku zdaniach. Na pewno będzie to wspomniana wcześniej rosnąca świadomość finansowa Polaków. To kierunkuje pozostałe trendy, bo przecież lepiej odpowiadać na realne potrzeby niż je na siłę kreować. Dziś Polacy wiedzą, że powiększający się majątek warto zabezpieczyć. Rosnące zarobki cieszą, podnoszą nasz poziom życia i pozwalają realizować marzenia, które jeszcze niedawno wydawały się nieosiągalne. Jednak różne zdarzenia losowe mogą to wszystko przekreślić, podczas gdy zabezpieczenie się przed takimi sytuacjami bywa tańsze niż obiad „na mieście”. Już nie trzeba tych potrzeb uświadamiać, wystarczy „tylko” odpowiadać odpowiednio dobranymi narzędziami.
Coraz wyraźniejszym trendem jest profesjonalizacja i większa przystępność usług pośrednictwa finansowego, obejmujących różne segmenty rynku, od ubezpieczeń, przez kredyty, po nieruchomości. W świecie, w którym zasypywani jesteśmy nadmiarem często mało wartościowych treści i ofert, coraz większego znaczenia nabiera fachowe, rzetelne wsparcie doradcy.

Kiedy rozmawia Pan z klientami o zabezpieczeniu przyszłości finansowej, co uważa Pan za najczęstszy błąd, który popełniamy w tym zakresie?

Jeśli mówimy o błędach, to najczęstszym jest po prostu odkładanie tematu na „wieczne jutro” i niepodejmowanie żadnych działań. Chętnie zabezpieczamy bieżącą płynność, kupując polisy AC na coraz droższe auta, motocykle czy nawet łodzie, a wciąż niewiele robimy w zakresie zabezpieczenia naszej przyszłości finansowej. Dzieje się tak mimo świadomości, że nie możemy w tym kontekście liczyć ani na ZUS i tym samym na demografię.

Od ponad dwóch dekad jest Pan związany z Phinance. Co sprawiło, że właśnie ta firma stała się miejscem, w którym rozwija Pan swoją karierę?

Zgadza się, w tym roku mija dokładnie 20 lat mojej pracy w Phinance. Jestem zaskoczony, jak szybko ten czas upłynął! Gdybym miał wskazać kilka kluczowych czynników, to pierwszym byłaby bez wątpienia niezależność, najszersza na rynku i brak narzucania jakiejkolwiek oferty produktowej klientowi. Nikt nie mówi mi, czy danemu klientowi zaproponować konkretny bank lub towarzystwo ubezpieczeniowe. To zawsze wynik moich ustaleń z klientem, dyktowany jego potrzebami i możliwościami. Ta „wolna ręka” dotyczy nie tylko oferty, ale też stylu pracy. Sam wyznaczam sobie cele i godziny pracy. Firma udostępnia know-how i narzędzia, a reszta zależy już ode mnie. Poza tym miałem realny wpływ na obecny model działania Phinance – współtworzyłem przed laty dział produktów kredytowych, a później rozwijałem usługę tzw. klientocentryczności, czyli obsługi klienta na podstawie rzeczywistych potrzeb, a nie tworzenia ich na siłę.

Jakie są największe wyzwania w zarządzaniu zespołem doradców w tak dynamicznie zmieniającym się rynku finansowym?

Kiedyś powiedziałbym, że największym wyzwaniem jest tempo zmian rynkowych, ale dziś bardzo pomagają nam narzędzia, którymi posługujemy się na co dzień. Obecnie za większe wyzwanie uważam zmiany pokoleniowe i to zarówno w pracy z doradcami, jak i z klientami. Elementarna empatia oraz podejście nastawione na realne rozwiązanie problemu drugiej strony bardzo w tym pomagają.

Jak Phinance reaguje na zmiany rynkowe? Czy firma stawia bardziej na stabilność, czy na elastyczność i innowacje?

Na wszystko po trochu. Dzięki elastyczności i innowacjom, przy „odrobinie” pracy, uzyskujemy stabilność. To zresztą jeden z powodów, dla których jestem w Phinance już tyle lat.
Gdyby mógł Pan doradzić młodszemu sobie na początku kariery – jaka byłaby to rada?
To chyba najtrudniejsze pytanie! Mam wrażenie, że w swojej karierze niewiele rzeczy zrobiłbym inaczej. Dlatego z przymrużeniem oka doradziłbym sobie z roku 2007: „Kup mieszkanie! …i dwie działki!”.

Dubaj właśnie przekroczył 4 mln mieszkańców i robi to w pełni świadomie – miasto chce podwoić populację do 2040 r., więc intensywnie buduje i przyciąga kapitał, w tym także z Polski. Daniel Nowak, właściciel firmy Konsultacje Dubaj by NDN Real Estate, od 15 lat inwestuje w tamtejsze nieruchomości i od ponad dekady prowadzi biznes w Emiratach. Teraz otwiera biuro w Poznaniu i podkreśla, że Dubaj jest dziś bardzo atrakcyjny inwestycyjnie, ale sukces zależy od wyboru właściwej lokalizacji i partnera, który zna ten rynek od środka.

Rozmawia: Alicja Kulbicka | Zdjęcia: Materiały własne DN, shutterstock

Dubaj właśnie przekroczył próg 4 milionów mieszkańców. Jakie są główne czynniki napędzające ten dynamiczny rozwój miasta?

DANIEL NOWAK: Głównym motorem tego przyspieszenia jest fakt, że Dubaj nie „rośnie sobie” spontanicznie, tylko zgodnie z bardzo precyzyjnym planem państwa. Przekroczenie 4 milionów mieszkańców jest symbolem, ale wcale nie przypadkiem – wpisuje się w długofalową strategię, w której rząd jasno mówi: chcemy podwoić populację do 2040 roku i budujemy pod to miasto. Po pierwsze, mamy Dubai Urban Master Plan 2040 – dokument, który porządkuje rozwój zabudowy, mieszkalnictwa i infrastruktury tak, żeby to miasto mogło przyjąć znacznie więcej ludzi, i to w dobrych warunkach. Za planem idą realne projekty: nowe dzielnice, drogi, transport, tereny mieszkaniowe. Po drugie, jest silny impuls gospodarczy. Program D33 (Dubai Economic Agenda) zakłada podwojenie PKB Emiratu do 2033 r., czyli Dubaj świadomie przyciąga biznes, inwestorów i specjalistów – a za nimi idą rodziny. To tworzy popyt na życie w Dubaju. Po trzecie, widać to w liczbach: tylko w ostatnim roku przybyło ok. 208 tys. nowych mieszkańców, czyli znacznie więcej niż w poprzednich latach. To pokazuje, że te programy działają szybciej niż pierwotnie zakładano – i dlatego można się spodziewać, że cel „podwojenia” populacji zostanie osiągnięty nawet wcześniej niż w 2040 r.
Podsumowując: wzrost populacji to efekt skoordynowanej polityki rządu – rozwoju infrastruktury, przyciągania kapitału i talentów oraz bardzo jasnej wizji, żeby Dubaj pozostał regionalnym centrum biznesu i życia.

A gdybyśmy na chwilę odsunęli na bok wszystkie programy i strategie rządowe – to jakie życiowe powody widzisz, dla których ludzie decydują się przyjechać do Dubaju, zostać tu na dłużej i faktycznie tu mieszkać?

Tak, to jest świetny wątek i warto go dopowiedzieć, bo same programy rządowe to jedno, ale Dubaj i w ogóle Emiraty przyciągają ludzi też z dużo prostszych, życiowych powodów. Przede wszystkim – tu jest po prostu bardzo bezpiecznie. To jedna z tych rzeczy, które trudno przecenić, zwłaszcza jeśli ktoś przyjeżdża z rodziną. Do tego dochodzi stabilna, piękna pogoda przez większość roku – a my akurat rozmawiamy, kiedy w Polsce jest już szaro i człowiek znowu zaczyna się zastanawiać, czemu nie mieszka gdzieś, gdzie jest cieplej i słonecznie. (śmiech) Druga sprawa: przyjazność dla biznesu. Wciąż mamy brak podatku dochodowego od osób fizycznych, łatwe procedury, państwo, które raczej ułatwia niż utrudnia. To jest duży magnes dla przedsiębiorców i specjalistów. Kolejny element to położenie – Dubaj jest świetnie skomunikowany, można stąd dolecieć prawie wszędzie, latają jedne z najlepszych linii lotniczych na świecie, więc dla ludzi pracujących międzynarodowo to jest bardzo wygodna baza. No i coś, o czym warto powiedzieć wprost: bardzo dobra opieka zdrowotna. To ważne dla rodzin, dla ekspatów, dla inwestorów, którzy nie przyjeżdżają tu „na chwilę”, tylko chcą tu normalnie żyć. Jeśli to wszystko złożymy – bezpieczeństwo, klimat, warunki podatkowe, łatwość prowadzenia biznesu, świetną infrastrukturę, turystykę, napływ kapitału i naprawdę dobrą służbę zdrowia – to wychodzi nam miejsce, które dziś ma bardzo mało konkurencji na świecie. Dlatego nie tylko inwestorzy z Wielkiej Brytanii, Europy kontynentalnej czy Azji tu przyjeżdżają, ale też zwykli ludzie, którzy po prostu chcą żyć w wygodnym, dobrze zorganizowanym miejscu.

Skoro Dubaj właśnie przekroczył 4 miliony mieszkańców i ta liczba wciąż rośnie, to jak tamtejszy rynek nieruchomości nadąża za takim napływem ludzi? Pytam też z perspektywy Polski, gdzie buduje się dużo, ale ceny rosną niemal wykładniczo. Jak to wygląda w Dubaju – jeśli chodzi o dostępność mieszkań, tempo nowych inwestycji i poziom cen?

Dubaj jest dziś na trochę innym etapie niż rynki dojrzałe – to wciąż miasto w fazie bardzo intensywnego wzrostu. Oczywiście w najbardziej prestiżowych, dobrze znanych na świecie lokalizacjach – jak Dubai Marina, Downtown czy Wyspa Palmowa – ceny konsekwentnie rosną i wejście w taki adres staje się coraz trudniejsze. Jednocześnie te dzielnice bardzo dobrze trzymają wartość i nadal oferują stabilne stopy zwrotu z najmu. Ale obok tego Dubaj cały czas otwiera nowe obszary pod zabudowę. Powstaje wiele rozwijających się dzielnic, które są wyraźnie bardziej dostępne cenowo, a jednocześnie szybko wyposażane w infrastrukturę: drogi, szkoły, usługi. To sprawia, że są atrakcyjne zarówno dla osób, które chcą tam po prostu mieszkać, jak i dla inwestorów szukających nieruchomości na wynajem. I co ważne – przy tak jasno zapowiedzianych planach rozwoju miasta można zakładać, że w tych nowych lokalizacjach ceny będą w kolejnych latach stopniowo i dość dynamicznie rosnąć.

Przy tak dużym zainteresowaniu i wzrostach cen w tych najbardziej prestiżowych częściach Dubaju – czy nie jest już tak, że na wejście inwestycyjne jest tam po prostu za późno? Czy wciąż da się kupić coś, co ma sens jako inwestycja?

To nie jest pytanie z prostą odpowiedzią, bo wszystko zależy od tego, jakiego typu inwestorem jesteśmy i czego w ogóle oczekujemy od nieruchomości. Jeśli ktoś liczy na szybki wzrost wartości w krótkiej perspektywie – dwa, trzy lata – to lepszym kierunkiem będą dziś nowe, rozwijające się dzielnice, gdzie ten potencjał wzrostu jest po prostu większy. Natomiast jeśli mówimy o inwestorze, który chce przede wszystkim bezpiecznie ulokować kapitał, mieć nieruchomość w topowej lokalizacji, odporną na korekty rynku i dającą stabilny, przewidywalny najem – to te najbardziej znane części Dubaju wciąż mają sens. Mam klientów, którzy świadomie wchodzą w Marina czy Downtown mimo wysokiej ceny wejścia, bo traktują to jak bardzo solidną lokatę kapitału: może nie z najwyższą stopą zwrotu, ale z dużym poczuciem bezpieczeństwa.

Mamy teraz w Polsce sytuację, że w dużych miastach ceny mieszkań potrafią być niejednokrotnie wyższe niż by się to wydawało racjonalne – pojawiają się oferty po 50 tys. za m², jak w Warszawie na Złotej 44. A to są już poziomy porównywalne z topowymi lokalizacjami w Dubaju, typu Downtown czy Wyspa Palmowa. I teraz: jak na tym tle wypada Dubaj pod kątem ceny wejścia i zwrotu z inwestycji?

To faktycznie ciekawy paradoks. W Polsce – mimo spowolnienia – w największych miastach ceny mocno podskoczyły i momentami dochodzą do poziomów, które widzimy w Dubaju w najbardziej prestiżowych miejscach. Tyle że inwestycyjnie te dwa rynki są dziś w różnym miejscu. W Polsce przy takich cenach mówimy zazwyczaj o stopach zwrotu z najmu rzędu 3–4%. W Dubaju średnia to 7–8% i to przy założeniu, że mieszkania bardzo często są oddawane pod klucz, czasem nawet umeblowane, więc inwestor nie musi tracić czasu i dodatkowych pieniędzy na wykończenie – może od razu wynajmować. Do tego Dubaj wciąż się rozwija, powstają nowe dzielnice i infrastruktura, więc oprócz bieżącego najmu jest jeszcze potencjał wzrostu wartości samej nieruchomości. Z czysto inwestycyjnego punktu widzenia Dubaj w tej chwili wygląda więc po prostu korzystniej.

Czy wiadomo, jak liczna jest dziś polska społeczność w Dubaju – ile osób mieszka tam na stałe albo przynajmniej długoterminowo?

Dziś możemy już mówić, że w Dubaju mieszka około 9 000 Polaków – część na stałe, część w modelu długoterminowym na wizie rezydenta. I to jest ważne, bo ci ludzie realnie potrzebują mieszkań. Ale jest też druga grupa ludzi. To osoby, które Dubaju nigdy nie odwiedziły, a mimo to kupiły tam nieruchomość czysto inwestycyjnie – bo da się to zrobić zdalnie i rynek jest do tego przygotowany. My obsługujemy obie te grupy.

To mnie właśnie najbardziej ciekawi – ta grupa, która kupuje w Dubaju „na telefon”, bez fizycznej obecności. Możesz opowiedzieć trochę więcej o tych inwestorach zdalnych – kim oni są, dlaczego się na to decydują i jak w praktyce wygląda taki zakup na odległość?

To jest w gruncie rzeczy bardzo pragmatyczna grupa – ludzie, którzy patrzą na nieruchomość wyłącznie przez pryzmat liczb. Widzą, że Dubaj daje dziś wysoki zwrot i dobry potencjał wzrostu, więc decyzję podejmują nawet bez przylotu.
Schemat wygląda tak: mają zaufaną agencję na miejscu, więc kupują zdalnie, agencja prowadzi cały proces, odbiera lokal od dewelopera, pomaga go urządzić i wystawia na wynajem – często krótkoterminowy. A właściciel traktuje go jako jeden z pracującących aktywów, z którego może sobie raz w roku skorzystać. Proste i skuteczne.

Jakie rodzaje nieruchomości najczęściej wybierają dziś polscy inwestorzy w Dubaju – kompaktowe apartamenty pod wynajem, projekty stricte inwestycyjne czy raczej segment premium w najlepszych lokalizacjach?

Polscy inwestorzy w Dubaju mają dość wyraźną preferencję: najchętniej wybierają nieruchomości w wakacyjnym klimacie, możliwie blisko plaży. To bardzo intuicyjne – Dubaj kojarzy się im ze słońcem i wypoczynkiem, a z punktu widzenia wynajmu krótkoterminowego taka lokalizacja po prostu działa najlepiej. Ale jest też druga grupa, bardziej „oswojona” z miastem – oni patrzą już nie tylko na morze, ale na dostęp do infrastruktury: metra, głównych arterii, przyszłych inwestycji. Z takimi klientami analizujemy konkretne dzielnice pod kątem rozwoju: gdzie powstanie nowa linia metra, gdzie będzie bliżej do nowego lotniska Al Maktoum, które projekty są dziś jeszcze tańsze, ale za 2–3 lata będą w zupełnie innym miejscu. Podsumowując: dominują nieruchomości w klimacie resortowo-wakacyjnym przy plaży, ale rośnie segment inwestorów, którzy grają „pod przyszłość” i wybierają projekty miejskie w rozwijających się częściach Dubaju.

Z tego, co mówisz, wyłania się obraz inwestycji bardzo sensownej finansowo – ale jak to wygląda od strony formalno-prawnej? Czy inwestowanie w nieruchomości w Dubaju jest bezpieczne dla cudzoziemców i jakie konkretnie zabezpieczenia ma inwestor zagraniczny?

Z tego punktu widzenia można śmiało powiedzieć, że inwestowanie w nieruchomości w Dubaju jest jedną z bezpieczniejszych form lokowania kapitału obecnie – i to nie tylko finansowo, ale właśnie prawnie. Po pierwsze, państwu bardzo zależy na tym, żeby inwestor zagraniczny czuł się tu bezpiecznie.
To jest rynek zbudowany na zaufaniu zewnętrznego kapitału, więc gdyby pojawiły się historie mówiące, że „Dubaj jest ryzykowny”, uderzyłoby to w wizerunek Emiratów – a na to są tu naprawdę wyczuleni. Po drugie, istnieją konkretne mechanizmy ochronne. Najważniejszy to escrow account – odpowiednik naszego rachunku powierniczego. Pieniądze inwestora nie idą do kieszeni dewelopera, tylko na specjalne konto nadzorowane przez instytucję finansową i przez Dubai Land Department, taki urząd ds. nieruchomości. Deweloper dostaje środki etapami, w miarę postępu budowy – więc ryzyko, że ktoś zniknie z pieniędzmi, jest mocno ograniczone. I to nie jest teoria. W Emiratach reputacja administracji i tempa działania jest naprawdę pilnowana – jeśli rząd coś ogłasza, to trzeba to traktować poważnie, bo potem jest z tego rozliczenie. To też buduje poczucie bezpieczeństwa u inwestorów zagranicznych: państwo dba o to, żeby ten rynek działał sprawnie, bo na tym stoi cała strategia rozwoju tego miejsca. Po trzecie, procesy są ustandaryzowane: są jasne umowy, jest ścieżka odwoławcza, są wydziały w DLD, do których można zgłosić spór. I po czwarte, ogromne znaczenie ma praca z ugruntowanymi deweloperami i zaufaną agencją. Przy tak szybko rosnącym rynku czasem zdarzają się problemy, ale jeśli wybiera się podmiot, który działa tu od lat i jest „na radarze” DLD, to to ryzyko jest naprawdę niewielkie.

Oszustwa zdarzają się jednak wszędzie – nawet na rynkach dobrze uregulowanych. Czy w Dubaju też trafiają się takie przypadki i jeśli tak, to czego dotyczą najczęściej i jak inwestor może się przed nimi uchronić?

Oszustwa zdarzają się wszędzie, ale w Dubaju przy pracy z dużymi, zarejestrowanymi deweloperami i normalnej procedurze ryzyko jest niewielkie. Powtórzę – pieniądze trafiają na rachunek escrow nadzorowany przez Dubai Land Department, więc deweloper nie może ich po prostu wziąć i zniknąć, a umowy są ustandaryzowane i rejestrowane, więc w razie sporu jest jasna ścieżka. Najczęściej pojawiają się drobne korekty techniczne, a nie utrata środków. Dlatego kluczowe jest też to, żeby mieć pośrednika, który zna lokalny rynek i od razu odcina mniej pewne projekty – wtedy inwestor wchodzi tylko w bezpieczny segment.

Ale teoretycznie mogę kupić nieruchomość w Dubaju bez pośrednika? 

Wielu Polaków zakłada z automatu, że „pójdę prosto do dewelopera i będzie taniej”. W Dubaju to tak nie działa. Teoretycznie można kupić bezpośrednio od dewelopera, ale to jest rynek o dużo większej dynamice niż w Polsce i większość deweloperów po prostu nie ma struktury, żeby obsługiwać pojedynczego klienta z zagranicy. Oni sprzedają ogromne wolumeny przez licencjonowane agencje i nie inwestują w rozbudowane działy sprzedaży dla detalicznego kupującego. Efekt jest taki, że klienci, którzy próbują „na własną rękę”, często są rozczarowani brakiem kontaktu, przeciąganiem formalności i finalnie wracają do nas. Druga ważna rzecz: w Dubaju na każdą działalność potrzebna jest osobna licencja, więc deweloper nie zawsze chce być równocześnie agencją. Od tego ma właśnie pośredników. I teraz najważniejsze. Na rynku pierwotnym klient nie płaci agencji prowizji – pokrywa ją deweloper. Czyli z punktu widzenia kupującego finansowo to wychodzi tak samo, a zyskuje pełną obsługę: pomoc w komunikacji z deweloperem, obsługę dokumentacji, negocjowanie i nadzorowanie terminów, odbiór. Dlatego tu się po prostu opłaca współpracować z doświadczoną agencją.

Czyli jeżeli decyduję się na kupno mieszkania w Dubaju, to co wy jako agencja możecie mi zaoferować w ramach swojego pakietu?

Jeśli kupujesz z nami nieruchomość w Dubaju, to nie kończymy na samym podpisaniu umowy. Właśnie na tym mi zależało, żeby nasza agencja działała inaczej niż większość na tym rynku. Zazwyczaj w Dubaju wygląda to tak: agent pokazuje ofertę, pomaga kupić i na tym jego rola się kończy. Ja natomiast sam zaczynałem od strony inwestora – razem z żoną, Nikolą, robiliśmy remonty i flipy – więc wiedziałem, że to jest za mało. Inwestor potrzebuje kogoś, kto go nie tylko wprowadzi, ale potem jeszcze „poprowadzi” tę nieruchomość. Dlatego zrobiłem w Dubaju licencję konsultanta ds. nieruchomości, a nie tylko agenta. To ważne, bo konsultant obejmuje cały cykl życia nieruchomości: od wyboru projektu, przez odbiór, uruchomienie mediów, aż po wynajem i kwestie zarządzania, które w Dubaju są trochę inne niż w Polsce. W praktyce wygląda to tak: po zakupie robimy odbiór techniczny, pomagamy podłączyć prąd, wodę, internet, a moja żona, Nikola, urządza mieszkanie tak, żeby od razu nadawało się do wynajmu. A jeśli klient sobie życzy, zajmiemy się też wynajmem. Do tego dochodzi część formalna: pomoc w uzyskaniu wizy rezydenta, pełnomocnictw notarialnych, czasem rejestracji spółki. Na tym rynku wciąż niewiele agencji idzie tak szeroko, bo to jest po prostu więcej pracy. Ale dzięki temu klient nie zostaje sam po zakupie.

Wspomniałeś o wizie rezydenta, nie sposób zatem pominąć słynnej Golden Visa – to na czym dokładnie polega różnica między nimi i jakie konkretne korzyści daje każda z nich?

Wiza rezydenta to taki podstawowy, codzienny sposób na legalne życie w Emiratach – dostaje się ją zwykle na 2–3 lata, jest powiązana z konkretną podstawą (pracą, firmą albo nieruchomością) i trzeba ją odnawiać. Daje wszystko, co potrzebne na co dzień: Emirates ID, konto w banku, możliwość mieszkania i podróżowania z Dubaju.
Golden Visa to już wersja premium tego samego pomysłu. Jest przyznawana na 10 lat, można ją odnawiać i nie jest tak mocno „przyklejona” do jednego pracodawcy. Co więcej, pozwala szerzej objąć statusem rodzinę – małżonka, dzieci, często też rodziców – i daje dodatkowe przywileje, które Emiraty stopniowo dokładają posiadaczom tej wizy. Ostatnio dołożono całodobową pomoc konsularną w podróży czy łatwiejsze procedury przy zgubieniu dokumentów. Warto też pamiętać, że Golden Visa nie wzięła się znikąd – ona powstała najpierw jako narzędzie do przyciągania talentów: wybitnych lekarzy, naukowców, ludzi z dorobkiem. Dopiero później rozszerzono ją mocniej na inwestorów, bo Emiraty zrozumiały, że kapitał i kompetencje można przyciągać tym samym mechanizmem. Więc w największym skrócie: zwykła wiza – żeby tu żyć. Golden Visa – żeby żyć długo, stabilnie i z większymi prawami dla rodziny.

Przed Wami kolejny krok w rozwoju firmy. Otwieracie właśnie biuro w Poznaniu. Co stoi za tą decyzją i jakiej roli dla tego biura sobie życzycie?

To dla nas duży krok. W pewnym momencie zobaczyłem, że mamy naprawdę sporo klientów z różnych części Polski – z Warszawy, Trójmiasta, Śląska – często z rynków, na których działają już inne agencje zajmujące się Dubajem. I mimo tego ci klienci wybierali nas. A jednocześnie z Wielkopolski, czyli z naszego regionu, tych zapytań było wyraźnie mniej. Pomyślałem więc, że skoro jesteśmy z Wielkopolski, to warto po prostu otworzyć się szerzej na ten rynek i dać ludziom możliwość porozmawiania o inwestowaniu w Dubaju „na miejscu”, po polsku i twarzą w twarz. Dlatego otwieramy biuro w City Parku w Poznaniu – będzie można się umówić, zobaczyć aktualne projekty, dopytać o wizę rezydenta, wynajem czy obsługę nieruchomości. Traktuję to jako ruch w dwóch kierunkach: z jednej strony chcemy mocniej zadbać o „nasze” tutaj, wielkopolskie podwórko, a z drugiej – to dopiero początek większej układanki. To nie będzie nasze ostatnie biuro, bo patrzymy też na inne duże miasta w Polsce, a nawet na rynek czeski… Bo nie wspomniałem, że oprócz wielkopolskiej, płynie we mnie także czeska krew. (śmiech) Jestem czeskojęzyczny, więc grzechem byłoby tego nie wykorzystać. Poznań jest po prostu dobrym startem. 

A na koniec. Jaką jedną radę dałbyś komuś, kto dziś myśli o inwestowaniu w Dubaju, ale wciąż się waha?

Jeśli ktoś dziś się waha, to najpierw niech odpowie sobie szczerze: czy szukam inwestycji, czy spełnienia marzenia o konkretnym miejscu. Bo jeśli ktoś kocha Hiszpanię, ma tam swoje plaże, swoje restauracje i chce mieszkania na emeryturę – to ja mu nie będę mówił: „bierz Dubaj”. Niech bierze Hiszpanię. Ale jeśli mówimy o inwestowaniu, o klimacie podatkowym, o łatwości wynajmu i o tym, że państwu zależy, żeby ten rynek rósł – to dziś Dubaj wygląda po prostu lepiej. Więc moja rada jest taka: najpierw wybierz cel, a potem rynek. A jeśli celem jest inwestycja, to Dubaj ma teraz naprawdę mocne argumenty – trzeba je tylko dobrze poukładać z kimś, kto ten rynek zna od środka. A my się na tym naprawdę dobrze znamy.

Rynek nieruchomości to nie tylko liczby, metry i akty notarialne. To przede wszystkim historie ludzi, marzenia o własnym domu i emocje związane z podejmowaniem jednych z najważniejszych decyzji w życiu. W świecie, w którym króluje pośpiech, wyczerpujące tempo i masowe podejście, Sandra Synowiec stworzyła przestrzeń wyjątkową – butikowe biuro nieruchomości Sanhome. Jej droga zawodowa to opowieść o determinacji, pasji i budowaniu marki od podstaw. W rozmowie dzieli się swoim doświadczeniem – od pierwszych kroków w branży, przez spektakularne transakcje aż po nieustanny samorozwój. To szczera historia o biznesie, relacjach międzyludzkich i sile kobiecej perspektywy w wymagającym świecie nieruchomości.

Rozmawia: Magdalena Ciesielska | Zdjęcia: Laudia Gąsior

Jak wyglądały Twoje pierwsze kroki w branży i kiedy narodził się pomysł na Sanhome?

SANDRA SYNOWIEC: Od dziecka miałam w sobie żyłkę do nieruchomości. (śmiech) Do dziś wspominamy w rodzinie, jak mając 9 lat, „pośredniczyłam” w pierwszej transakcji. Zerwałam z tablicy ogłoszeń kartkę „sprzedam mieszkanie 120 m²”, zaniosłam ją mamie… i faktycznie mama kupiła tą nieruchomość. Wtedy jeszcze nie wiedziałam, że ta konkretna historia stanie się symbolem mojej przyszłej drogi… Zawodowo zaczynałam od najmu, byłam bardzo młodą studentką prawa w biznesie – to tam nauczyłam się cierpliwości, pracy z klientem i szybkiego reagowania. Następnie przyszedł czas na branżę deweloperską, gdzie zajmowałam się sprzedażą całych inwestycji – od osiedli po sprzedaż kamienic w Poznaniu w topowych lokalizacjach. To był ogromny krok, bo właśnie tam zdobyłam doświadczenie, które dziś procentuje w dużych i skomplikowanych transakcjach.
Pomysł na Sanhome narodził się z potrzeby stworzenia własnej marki – miejsca, które będzie synonimem profesjonalizmu, rzetelności i ludzkiego podejścia. Chciałam, żeby klient wiedział, że jego sprawa jest u mnie priorytetem, a każdy szczegół ma znaczenie. Dziś Sanhome to nie tylko biuro, ale moja wizja pracy w tej branży – konsekwentnie budowana od pierwszego mieszkania na wynajem po duże inwestycje i prestiżowe nieruchomości.

Jak wspomniałaś, jesteś w nieruchomościach od wielu lat. Co najbardziej zmieniło się w Twojej pracy od czasu pierwszych transakcji?

Branża nieruchomości zmieniła się diametralnie – i ja razem z nią. Kiedy zaczynałam, większość transakcji odbywała się w klasyczny sposób: ogłoszenia na portalach, proste zdjęcia, brak narzędzi, które dziś wydają się oczywistością. Najem czy sprzedaż opierały się głównie na kontakcie osobistym i poleceniach. Dziś nieruchomości to świat, w którym technologia i marketing odgrywają ogromną rolę. Profesjonalna fotografia, wirtualne spacery, social media – to narzędzia, które stały się standardem i które ja od lat wdrażam, bo wiem, jak mocno wpływają na skuteczność sprzedaży. Zmienił się też klient – jest bardziej świadomy, wymagający, lepiej przygotowany. I bardzo dobrze! To nas, pośredników, zmusza do ciągłego rozwoju, do poszerzania wiedzy i budowania kompetencji – za czym ogromnie jestem. Dlatego systematycznie podnoszę swoje kwalifikacje, idąc z trendami, potrzebami rynku i dynamiczną sytuacją prawną. Ja sama z biegiem lat przeszłam drogę od szybkich transakcji najmu do kompleksowej obsługi sprzedaży dużych inwestycji. Ale jedna rzecz się nie zmieniła – dla mnie w centrum tej pracy zawsze był człowiek. Nieważne, czy wynajmuję kawalerkę studentowi, czy sprzedaję kamienicę inwestorowi – wiem, że po drugiej stronie stoją emocje, marzenia i plany na życie.

Sanhome określasz jako butikowe biuro nieruchomości. Co dla Ciebie kryje się pod tym określeniem i czym różnisz się od dużych agencji?

Dla mnie „butikowe biuro” oznacza przede wszystkim indywidualne podejście. W Sanhome nie ma anonimowości ani masowej obsługi, jaką często spotykamy w dużych agencjach. Każdy klient i każda nieruchomość to osobna historia i do każdej podchodzimy z pełnym zaangażowaniem. Butikowość to także dbałość o detale – od pierwszego spotkania, przez przygotowanie nieruchomości aż po finalizację transakcji. Tworzymy oferty, które nie tylko informują, ale opowiadają historię – profesjonalne zdjęcia, home staging, marketing w social mediach, indywidualna strategia sprzedaży. To wszystko sprawia, że nieruchomości sprzedają się szybciej i w lepszej cenie. Różnimy się też relacją z klientem. Duże agencje często stawiają na ilość – my stawiamy na jakość i zaufanie. Nie chcę być tylko pośrednikiem – chcę być partnerem w ważnym procesie, jakim jest sprzedaż czy zakup domu. Sanhome to przestrzeń, gdzie łączymy profesjonalizm z autentycznością. Gdzie klient wie, że naprawdę gramy w jego drużynie i dbamy o jego interes – bez pośpiechu, bez szablonów, bez masówki.

Masz na koncie setki transakcji od wynajmów mieszkań, przez sprzedaż domów, aż po prestiżowe kamienice. Który z tych obszarów jest dziś dla Ciebie najbliższy?

Każdy z tych etapów wniósł coś ważnego do mojego życia, a przede wszystkim doświadczenia zawodowego. Zaczynałam od wynajmów – to była najlepsza szkoła relacji z klientami i zrozumienia rynku. Później pojawiły się sprzedaże domów i współpraca z deweloperami – tutaj nauczyłam się strategicznego podejścia, negocjacji i kompleksowego prowadzenia procesów. Kamienice i prestiżowe nieruchomości dały mi coś jeszcze – poczucie, że mogę łączyć pasję do pięknej architektury z pracą. Dziś najbliżej mi do sprzedaży domów i większych nieruchomości inwestycyjnych – bo to nie tylko transakcje, ale całe historie ludzi, którzy zmieniają swoje życie. Uwielbiam towarzyszyć klientom w tym procesie i widzieć, że moja praca realnie ułatwia im przejście przez tak ważną decyzję. Jednocześnie rynek premium – kamienice, apartamenty – pozostaje moją ogromną pasją. To segment, w którym mogę połączyć moją miłość do detalu, estetyki i profesjonalnego marketingu z biznesowym podejściem.

Czy jest jakaś transakcja, która szczególnie zapadła Ci w pamięć? Historia, o której lubisz opowiadać?

Tak, mam wiele takich historii – i to właśnie one sprawiają, że ta praca jest tak wyjątkowa. Jedną z nich była sprzedaż całego osiedla domów. To ogromne przedsięwzięcie, wymagające perfekcyjnej organizacji i współpracy z deweloperem, ale też uważności na indywidualne potrzeby każdej rodziny. Wiedziałam, że biorę udział w czymś więcej niż w sprzedaży – w budowaniu nowej społeczności, miejsca, gdzie będą dorastały dzieci, gdzie ludzie będą tworzyć swoje historie. Innym razem pracowałam przy sprzedaży przepięknej, prestiżowej kamienicy w Poznaniu. Kamienice mają dla mnie duszę i historię, którą trzeba pielęgnować. To było coś więcej niż transakcja – to było nadanie drugiego życia fragmentowi miasta. Ale mam też bardziej osobiste, wzruszające doświadczenia. Były sytuacje, gdy klienci kupowali dom i… jeszcze przed odebraniem kluczy zdecydowali się na ślub. To pokazuje, jak decyzja o nieruchomości często idzie w parze z decyzją o wspólnym życiu – i to niesamowite być świadkiem takich momentów. Lubię też pracę przy wynajmach dla studentów. To z kolei historia o samodzielności – młodzi ludzie, którzy po raz pierwszy odcinają się od rodziców i zaczynają własną drogę. Ich radość z pierwszego mieszkania, często małego i skromnego, jest bezcenna. Ważną częścią mojej pracy są też lokale użytkowe. To niesamowite obserwować, jak w pustym lokalu, który wynajmuję, powstaje kawiarnia, salon czy restauracja. A później – z dumą i sentymentem – wracam tam jako klientka. Wtedy wiem, że moja praca realnie zmienia nie tylko życie właścicieli, ale też wzbogaca tkankę miejską i daje coś mieszkańcom. Dla mnie właśnie w tym tkwi magia tej pracy – w emocjach i w tym, że każda nieruchomość to nie tylko metry kwadratowe, ale początek czyjejś nowej historii.

Rynek nieruchomości w Poznaniu bardzo się zmienia. Jakie trendy obserwujesz teraz najczęściej?

Rynek nieruchomości w Poznaniu przechodzi dynamiczną transformację – i to, co jeszcze kilka lat temu było standardem, dziś już staje się mało skuteczne. Oto trendy, które obserwuję najczęściej: wzrost znaczenia lokalizacji i infrastruktury, bo klienci patrzą nie tylko na metraż i standard, ale i na otoczenie, ponadto na szybki dojazd, komunikację, tereny zielone, sklepy czy szkoły. Lokalizacja przestaje być tylko „dzielnicą”, ważne jest sąsiedztwo. Profesjonalny standard ofert – o których już wspomniałam: home staging, zdjęcia, wirtualne spacery, drony – dziś to konieczność, nie luksus. Oferty przygotowane w profesjonalny sposób sprzedają się szybciej i często drożej. Najem i lokale użytkowe wciąż w górę – rośnie popyt na mieszkania dla studentów i młodych profesjonalistów, ale też na lokale usługowe i kawiarnie w dzielnicach, gdzie ludzie coraz częściej pracują zdalnie lub hybrydowo. Większa świadomość formalna – kupujący i sprzedający przykładają coraz większą wagę do dokumentów, ksiąg wieczystych i bezpieczeństwa transakcji. Cyfryzacja promocji – social media, targetowane reklamy, wirtualne spacery – to już nie dodatki, ale fundament skutecznej sprzedaży. Moja prognoza na najbliższe miesiące to wzrost znaczenia podmiejskich lokalizacji – Poznań „rozlewa się” na okolice. Domy i mieszkania w gminach tuż pod miastem, ale z dobrą komunikacją, będą cieszyć się coraz większym zainteresowaniem. Rosnąca rola inwestycji w najem długoterminowy – stabilne, bezpieczne mieszkania na wynajem staną się jednym z głównych kierunków inwestycyjnych, zwłaszcza dla osób, które wcześniej inwestowały w krótkoterminowe formy najmu. I dalej… zielone i energooszczędne nieruchomości – klienci coraz częściej pytają o standard energetyczny, fotowoltaikę, pompy ciepła czy ogrzewanie niskoemisyjne. Domy i mieszkania z ekologicznymi rozwiązaniami będą rosły w wartości szybciej niż standardowe.

Klienci często powtarzają, że w nieruchomościach najważniejsze jest zaufanie. Jak Ty budujesz relacje z osobami, które przychodzą do Ciebie po pomoc?

Zaufanie to fundament w nieruchomościach – bez niego nie ma mowy o skutecznej współpracy. Klienci powierzają mi często nie tylko swój dom czy mieszkanie, ale też swoje marzenia, plany i bezpieczeństwo finansowe. Buduję relacje przede wszystkim przez autentyczność i transparentność. Od początku jasno przedstawiam, jak wygląda proces, jakie są możliwe scenariusze, gdzie mogą pojawić się wyzwania i co mogę zrobić, aby im pomóc. Nigdy nie składam obietnic bez pokrycia – wolę powiedzieć mniej, a zrobić więcej. Ważne są też szczegóły w codziennym kontakcie – odbieranie telefonów, szybka odpowiedź na wiadomości, stałe informowanie o postępach. Klient ma wiedzieć, że jego sprawa jest dla mnie priorytetem, a on sam nie musi się zastanawiać, co dzieje się z ofertą czy dokumentami. Zaufanie buduję także przez to, że prowadzę klientów „za rękę” przez całą transakcję – od pierwszego spotkania, przez dokumenty, aż po notariusza i przekazanie kluczy. Dzięki temu wiedzą, że są w dobrych rękach i nie zostaną sami w najważniejszych momentach. Myślę, że moją przewagą jest też to, że nie patrzę na nieruchomość wyłącznie w kategoriach transakcji – zawsze staram się dostrzec ludzi i emocje, które za nią stoją.

Prowadzenie własnej firmy to nie tylko sukcesy, ale też wyzwania. Co dla Ciebie było na tej drodze najtrudniejsze?

To, czego nie widać z zewnątrz – samotność w podejmowaniu decyzji i odpowiedzialność nie tylko za siebie, ale też za ludzi, którzy mi zaufali. Kiedy prowadzisz własną firmę, nie ma już kogo zapytać, czy to na pewno dobry kierunek. Były momenty, w których musiałam łączyć wiele ról naraz: pośrednika, managera, doradcę, a czasem i psychologa. Ale dziś wiem, że to właśnie te trudności zbudowały moją odporność, nauczyły konsekwencji i dały siłę, by tworzyć Sanhome takim, jakie jest – z charakterem i wartością dodaną dla klientów.

Jakie masz plany na przyszłość? W jakim kierunku chciałabyś rozwijać Sanhome?

Sanhome od początku budowałam tak, aby było czymś więcej niż tylko biurem nieruchomości. Chciałam, by stało się marką, która łączy profesjonalizm z autentycznymi relacjami, a transakcje były nie tylko wynikiem, ale też procesem pełnym wsparcia, troski i spokoju. Na przyszłość patrzę w kilku wymiarach. Pierwszy to rozwój zespołu – chcę tworzyć środowisko, w którym moi agenci będą się rozwijać, czuć dumę z przynależności do Sanhome, a jednocześnie mieć przestrzeń do budowania własnej marki osobistej. Wierzę, że sukces biura rodzi się ze wspólnej pracy i synergii ludzi, którzy grają do jednej bramki. Drugim kierunkiem jest specjalizacja. Coraz mocniej koncentruję się na nieruchomościach z charakterem – kamienicach, domach z duszą, rezydencjach i projektach deweloperskich, w których mogę wykorzystać doświadczenie w negocjacjach, marketingu i przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży. Chcę, by Sanhome było rozpoznawalne jako ekspert od nieruchomości wyjątkowych – nie zawsze największych czy najdroższych, ale takich, które mają swoją historię i potencjał. Jednocześnie zależy mi na budowaniu marki Sanhome w świadomości klientów. Moim marzeniem jest, by w Poznaniu, ale i szerzej, nazwa Sanhome była synonimem jakości, skuteczności i zaufania. By klient, słysząc tę nazwę, wiedział, że trafił w najlepsze ręce – i że ktoś poprowadzi go przez proces sprzedaży czy zakupu z pełnym profesjonalizmem, ale i spokojem. I jest jeszcze coś, co daje mi wyjątkową motywację – rola kobiety w biznesie. Zaczynałam od zera – bez zaplecza, bez „nazwiska” w branży, a z ogromną determinacją i wiarą, że mogę zbudować coś własnego. Dziś, po latach, widzę, że ta droga – choć wymagająca – stała się moją siłą. To, że jestem kobietą w świecie nieruchomości, w którym wciąż dominuje męska energia, nie było dla mnie przeszkodą, tylko inspiracją, by tworzyć własne standardy i pokazywać, że można inaczej. Pragnę, by Sanhome było nie tylko biurem nieruchomości, ale też przykładem dla innych kobiet – że naprawdę warto być odważną, postawić na siebie i krok po kroku zbudować coś własnego. To dla mnie osobista misja: być inspiracją i wsparciem dla kobiet, które dopiero zaczynają swoją drogę zawodową, żeby wiedziały, że marzenia i ambicje są paliwem, które naprawdę wystarczy, by dojść bardzo daleko.