Anna Knioła, Sonia Leszkowicz – Baczyńska | Agentki nieruchomości z licencją na kredytowanie

POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła

W ich portfolio znajdziemy i mieszkania o wartości 200 tys. zł, i obiekty warte 6 mln. To jedno z niewielu biur pośrednictwa nieruchomości w Poznaniu, którym deweloperzy powierzają sprzedaż swoich inwestycji. Łączą profesjonalizm ze swobodną atmosferą, a za jedną z najważniejszych cech pośrednika nieruchomości uważają poczucie humoru. Poznajcie Annę Kniołę i Sonię Leszkowicz-Baczyńską, zaangażowane we współtworzenie i istnienie marki POZnań Nieruchomości Anna Knioła. 

POZnań Nieruchomości Anna Knioła

Jaki był początek firmy Poznań Nieruchomości? Czy pomysł był taki, aby zaproponować klientom coś więcej niż „zwykłe” biuro nieruchomości? Jak się poznałyście i czym wyróżnia się Wasz zespół? 

Anna Knioła: Wszystko zaczęło się w 2014 r. – to wtedy założyłam własną firmę. Wcześniej pracowałam w jednej z największych na świecie korporacji handlujących materiałami budowlanymi, ale chciałam uciec od rutyny, a na rynku nieruchomości zauważyłam pewną niszę. Na bazie własnych doświadczeń i opowieści znajomych miałam dość jasny, raczej niekorzystny obraz pośrednika nieruchomości: podpisywanie umów na masce samochodu, podawanie niedokładnych i niesprawdzonych informacji – słowem prowizorka i brak rzetelnej wiedzy (dziś wiem, że to krzywdzące dla wielu pośredników uogólnienie). Ukończyłam studia podyplomowe, zdobyłam wymaganą wtedy przepisami prawa państwową licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami i krok po kroku rozwijałam firmę. 

Na początku chciałam się skupić tylko na obsłudze inwestycji deweloperskich, choć wszyscy mówili mi, że to nie może się udać, że większość firm deweloperskich ma własne biura sprzedaży i nie będzie zainteresowana współpracą z pośrednikiem. Pierwszy zdobyty kontrakt – sprzedaż inwestycji 

Bukowska 21, zrewitalizowanej kamienicy z ponad 50 lokalami – pomógł mi przekonać innych deweloperów, że warto mi zaufać. 

Natomiast pracę na rynku wtórnym trochę „wymusili” na mnie klienci, z którymi pracowałam na rynku pierwotnym. Chcąc sprzedać swoje prywatne mieszkanie czy dom lub kupić nieruchomość na własne potrzeby, oczekiwali kompleksowej obsługi i pełnego zaangażowania, a trudno było im znaleźć taką usługę na rynku.    

Następnym krokiem było poszerzenie oferty firmy o doradztwo finansowe. Wcześniej, po długim okresie budowania relacji, kiedy decyzja o zakupie została już podjęta, kierowaliśmy klienta – podobnie jak zdecydowana większość biur nieruchomości – do zewnętrznego doradcy kredytowego. I tam ta relacja zaczynała się psuć, z różnych powodów – bo ktoś nie odbierał telefonu, nie odpisywał na maile, wprowadził klienta w błąd. To rzutowało na nasz wizerunek i odczucia klienta związane z całą transakcją, a na to nie mogliśmy sobie pozwolić.    

Dziś jesteśmy takim małym „kombajnem” na rynku nieruchomości, obsługujemy mnóstwo transakcji wiązanych: klient sprzedaje dwie nieruchomości na rynku wtórnym, aby kupić dom na rynku pierwotnym i dodatkowo wspomaga się kredytem, a my dbamy o to, aby wszystkie te operacje przebiegły sprawnie i w odpowiednim czasie.   

Sonia Leszkowicz-Baczyńska: U mnie początki były podobne. W swojej poprzedniej pracy, w której przez 10 lat zajmowałam się funduszami unijnymi, miałam do czynienia z nieruchomościami, ale nie zajmowałam się bezpośrednio ich sprzedażą. Nieobce były mi zagadnienia szacowania wartości nieruchomości, wpisów w księgach wieczystych, przygotowywałam dokumenty, w których nieruchomości były zabezpieczeniem kredytu itp. Kiedy postanowiłam zająć się nieruchomościami w pełnym wymiarze i zaczęłam szukać specjalistów w tej branży na lokalnym rynku, od razu trafiłam na POZnań Nieruchomości. Już po zapoznaniu się ze stroną internetową i mediami społecznościowymi poczułam pozytywny klimat firmy, a spotkanie z Anią tylko utwierdziło mnie w tym przekonaniu.   

POZnań Nieruchomości Anna Knioła

A.K.: Bardzo dbamy o swobodną atmosferę – zarówno miedzy nami, w zespole, jak i w kontaktach z klientami. Proces zakupu nieruchomości jest często bardzo stresujący, a przesadnie formalna, sztywna atmosfera powoduje dodatkowy, niepotrzebny stres. Pośrednik w garsonce, z teczką – to nie my. Zależy nam na najwyższym poziomie profesjonalizmu, ale bez zadęcia i pompy. Cały nasz zespół to fachowcy – np. doradztwem finansowym, oprócz mnie, zajmuje się u nas Agnieszka, z 13-letnim doświadczeniem na dyrektorskim stanowisku w jednym z największych banków działających w Polsce – ale nasze relacje z klientami są jak najbardziej partnerskie. 

Podobnie jest w naszym biurze – mamy ten sam flow, wspólne cele, dystans do siebie i rzeczywistości i – co najważniejsze – podobne poczucie humoru. 

Opowiedzcie więcej o pracy przy inwestycjach deweloperskich, czyli „pomyśle założycielskim” firmy. Dlaczego firmy deweloperskie, które zwykle dysponują dużym zespołem pracowników, decydują się na skorzystanie z Waszych usług? I czy klient kupujący nieruchomość od dewelopera, który przekazał Wam większość obowiązków związanych z obsługą sprzedaży, odczuje tę różnicę?     

A. K.: Naszymi klientami są głównie deweloperzy znajdujący się gdzieś pomiędzy największymi graczami na rynku, z dużą liczbą etatowych pracowników, a najmniejszymi firmami, które starają się robić wszystko własnymi siłami. Obecnie prowadzimy sprzedaż trzech dużych inwestycji, a w nowym roku ruszamy z kolejnymi projektami. W naszym portfolio pojawi się ponad 150 nowych nieruchomości. Przy projektach, które wystartują w przyszłym roku współpracujemy z deweloperem od samego początku, już na etapie projektu – na przykład doradzając, jak powinna wyglądać optymalna struktura mieszkań. To modelowe rozwiązanie, ale często zdarza się tak, że deweloper decyduje się na współpracę dopiero wtedy, gdy rozpoczął już sprzedaż, ale jest zawiedziony efektami. 

Co zyskuje inwestor dzięki współpracy z nami? Przede wszystkim oszczędza  czas, bo zajmujemy się obsługą inwestycji od A do Z. Tworzymy prospekt informacyjny, konsultujemy z notariuszem kształt umowy deweloperskiej, zajmujemy się całym marketingiem – od wymyślenia nazwy inwestycji, przez stworzenie strony internetowej, po promocję w Internecie i social mediach. Na naszych głowach jest też cały proces sprzedaży, angażujący wiele sił i czasu. W praktyce oznacza to dziesiątki telefonów dziennie i koordynację wielu działań. 

Warto też wspomnieć, że dla dewelopera, który nie ma dużego doświadczenia, początek inwestycji wiąże się z dużym stresem, naciskiem na przedsprzedaż, nerwowym obniżaniem cen. My jesteśmy wtedy po to, aby powiedzieć stop, uspokoić i wyjaśnić: „nie wpadajmy w panikę, poczekajmy, a sprzedaż ruszy zgodnie z planem”. 

S. L.-B.: Dzięki nam deweloper może się skupić na działaniach strategicznych, rozwoju firmy, planowaniu kolejnych projektów. Inwestorzy szczególnie docenili naszą pomoc w okresie ostatnich kilkunastu miesięcy, kiedy ich głowę zajmowały podwyżki cen materiałów, przerwy w dostawach komponentów na budowę, niedostępność ekip podwykonawców. Przez cały czas dbałyśmy o to, aby sprzedaż, kontakt z klientem i wizerunek inwestycji nie ucierpiały przez te  okresowe problemy. Doświadczenie w sprzedaży pozwala nam natomiast ocenić, jaki jest profil klienta, czy nie forsuje niekonwencjonalnych rozwiązań na siłę, a mówiąc wprost – czy „rokuje” na sprzedaż. Dodatkowym atutem jest także to, że – mając w zespole doradców finansowych – możemy zweryfikować zdolność kredytową potencjalnego klienta, a więc zyskać pewność, że nie „zablokuje” sprzedaży mieszkania umową przedwstępną.  

Ale korzyści z naszej pracy widać także z perspektywy kupującego. Stanowimy bufor ochronny, obniżamy poziom emocji, a klienci w zupełnie inny sposób rozmawiają z osobą delegowaną do kontaktu, niż bezpośrednio z deweloperem. Nie pracujemy na etacie, po wyjściu z biura nie wyłączamy telefonów, jesteśmy dostępne niemal 24 h na dobę. Jeśli wiemy, że klient ma rację, że nie oczekuje rzeczy niemożliwych – przekonujemy inwestora do jego argumentów, bo finalnie to korzystne także dla dewelopera i wpływa na jego wizerunek. 

POZnań Nieruchomości Anna Knioła

Klienci często mówią nam po transakcji: „czuliśmy, że jesteście po naszej stronie”.

A.K.: Najlepszym dowodem na to, że wspieramy także kupujących jest sytuacja, która przydarzyła się raz w historii firmy – musiałam wypowiedzieć umowę deweloperowi, bo jakość budowy była tak niska, że nie chciałam firmować tej inwestycji swoim nazwiskiem. Nie chcemy zarabiać za wszelką cenę.   

Spróbujmy spojrzeć na Waszą branżę z perspektywy klienta, który zastanawia się czy skorzystać z pomocy profesjonalnego biura czy sprzedać bądź kupić nieruchomość na własną rękę. Jakie pułapki mogą na niego czyhać? Dlaczego warto skorzystać z pomocy fachowców? 

A.K.: W przypadku sprzedaży pierwszą pułapką jest już sama prezentacja nieruchomości – bez odpowiedniego przygotowania najpewniej sprzedamy ją po zaniżonej wartości. Mam tu na myśli profesjonalne sesje zdjęciowe, wirtualne spacery, filmy reklamowe, filmy z drona czy home staging – wszystko to oferujemy w pakiecie naszych usług. 

Emocje są złym doradcą, dlatego kiedy prezentujemy nieruchomość – na drzwiach otwartych czy indywidualnie – najczęściej nie ma wtedy na miejscu właściciela. W jego obecności oglądający nie zada wszystkich nurtujących go pytań, a u sprzedającego każde pytanie czy wątpliwość może budzić skrajne odczucia, bo łączy go z nieruchomością emocjonalny stosunek. 

Atutem profesjonalnych biur jest też przejrzystość, precyzja w opisie nieruchomości. Dzięki temu nie ma tłumu oglądających, a klient, który przyjeżdża na miejsce nie jest niczym zaskoczony, rozmawia o konkretach. Właśnie dlatego nieruchomości, które mamy w porfolio szybko znajdują nabywców. 

S. L.-B.: Częstym błędem jest też przekonanie, że jeśli sprzedażą będzie się zajmowało jednocześnie kilka biur, to skuteczność i efektywność wzrośnie. Jest dokładnie odwrotnie. Działa tutaj prosta zasada – firma, która nie ma pewności, że otrzyma prowizję od sprzedaży nie angażuje czasu ani środków w cały proces. W konsekwencji mamy nieprofesjonalnie przygotowane ogłoszenia, zdjęcia zrobione telefonem, różne ceny w ofertach różnych biur i – nawet 

jeśli taka nieruchomość pojawi się na kilku portalach – to będzie omijana przez kupujących.   

Wyzwaniem dla klientów może być też pełna obsługa dokumentacji i niekorzystne zapisy w umowie. Choć notariusz dopilnuje zgodności umowy z literą prawa, to szczegółowe warunki – np. dotyczące przekazania nieruchomości czy sposobu płatności – strony ustalają miedzy sobą.  

Warto też pamiętać, że czasy umieszczania ogłoszeń w prasie czy wieszania banerów na balkonie lub płocie z informacją o chęci sprzedaży już minęły. Nieruchomości sprzedaje się dziś głównie przez Internet. 

A.K.: Dla nas najlepszą rekomendacją są klienci, którzy – kiedy przejdą już z nami cały proces kupna czy sprzedaży – mówią: „jak byśmy sobie bez was poradzili?” Dopiero wtedy zyskują pewność, że dobry pośrednik naprawdę jest potrzebny i polecają nas rodzinie i znajomym. 

Ważną częścią Waszej działalności są POZnań Finanse, czyli doradztwo finansowe dla klientów kupujących nieruchomości. Skąd osoby korzystające z Waszych usług mogą mieć pewność, że otrzymają najkorzystniejszą ofertę na rynku? 

A. K.: Przede wszystkim pomoc doradcy finansowego umożliwia porównanie oferty różnych banków – obecnie to oferty 13 banków w jednym miejscu. Warto pamiętać, że klient – udając się do konkretnego banku – otrzymuje tylko jedną ofertę, obsługujący go pracownik zajmuje się także dziesiątkami innych klientów, a jego dyspozycyjność jest ograniczona do godzin pracy banku. Jako doradcy mający szeroką ofertę różnych banków i bardzo duże doświadczenie z różnymi sytuacjami finansowymi naszych klientów możemy optymalizować ofertę i negocjować wysokość marży. Mamy klientów, którzy ze względu na niekonwencjonalną sytuację zawodową od wielu lat nie mogli dostać kredytu w żadnym banku, a z naszą pomocą w końcu się udało. Polecając konkretne usługi, w odróżnieniu od pracowników banków, nie realizujemy planów sprzedażowych, więc – jeśli rekomendujemy dodatkowe opcje do kredytu – to tylko takie, których klient rzeczywiście potrzebuje.  

Niebagatelne znaczenie ma też oczywiście oszczędność czasu. Dzięki nam klient nie „biega” między deweloperem a bankiem, bo jako przedstawiciel dewelopera i doradca finansowy załatwiamy wszystkie formalności za niego. Niekiedy zaangażowanie klienta możemy ograniczyć do złożenia dwóch podpisów – w naszym biurze, na wniosku kredytowym i później w banku, na ostatecznej wersji umowy. Ok. 90% klientów POZnań Nieruchomości na rynku wtórnym oraz pierwotnym korzysta z usługi POZnań Finanse. 

Czy oferta biura kierowana jest do określonej grupy odbiorców? Czy nastawiacie się bardziej na klientów kupujących nieruchomość na własne potrzeby czy jako inwestycję/lokatę kapitału? 

A. K.: W naszym portfolio są nieruchomości o wartości od 200 tys. do 6 mln zł. Nie tworzymy barier wejścia, niezależnie od wielkości transakcji pracujemy z pełnym zaangażowaniem, każdy klient jest traktowany tak samo.  

Warto pamiętać, że ludzie zapraszają nas do swoich domów, wpuszczają do swojego świata, więc chcemy dawać im pewność, że mogą nam zaufać, że mogą na nas liczyć. Pokazanie wnętrza domu to też w jakimś stopniu odsłonięcie relacji rodzinnych. Zakup czy sprzedaż nieruchomości wiąże się z wieloma radosnymi chwilami takimi jak ślub, powiększenie rodziny czy początek studiów w nowym mieście, ale zdarza się także w trudnych momentach – po śmierci bliskiej osoby, rozwodzie czy rozstaniu z partnerem. Klient może wtedy nie być w najlepszej kondycji psychicznej, ale naszą rolą jest sprawnie przeprowadzić go przez cały proces sprzedaży czy kupna.  

W przypadku klientów inwestycyjnych ładunek emocjonalny jest zwykle mniejszy, ale dla wielu osób zakup nieruchomości jest obecnie formą ochrony kapitału, wypracowanych przez lata oszczędności, więc poziom odpowiedzialności jest równie wysoki. 

POZnań Nieruchomości Anna Knioła

Prowadzicie też vloga „ASy Nieruchomości”. Jaki jest ogólny poziom wiedzy poznaniaków na temat rynku nieruchomości?  

A. K.: Klientów można podzielić na dwie grupy – część z nich od wielu lat inwestuje w nieruchomości i ma stosunkowo dużą wiedzę na temat rynku, a część, co zrozumiałe, zaczyna interesować się tematem dopiero w momencie pierwszej transakcji. O wszystkich, nawet najbardziej skomplikowanych, kwestiach związanych z nieruchomościami mówimy jednak przystępnym językiem, bo nie chcemy tworzyć barier. Jestem przekonana, że coraz lepiej wyedukowany i coraz bardziej wymagający klient wybierze lepsze biuro nieruchomości, a na tym zależy nam najbardziej.   

Nieco inaczej wygląda sytuacja w przypadku kredytów, dlatego w nowym roku ruszamy z vlogiem „Agentki z licencją na kredytowanie”. Kiedy sama stawiałam pierwsze kroki w finansach miałam wrażenie, że doradcy kredytowi rozmawiają ze mną w innym języku – postanowiłam wtedy, że nigdy nie będę w ten sposób rozmawiała z moimi klientami. Stawiamy na nieruchomości i finanse z ludzką twarzą.  

Jak wygląda Wasza praca na co dzień? Co daje Wam w niej największą satysfakcję?   

S. L.-B.: Wiele osób myśli, że praca pośrednika nieruchomości wygląda tak, jak w amerykańskich filmach i serialach – jeśli pośrednikiem jest kobieta to zawsze nosi wysokie szpilki, koniecznie musi jeździć kabrioletem, a rytm jej pracy wyznaczają okresy od bankietu do bankietu. Tymczasem pośrednik jest czasem sprzątaczką – kiedy trzeba przygotować mieszkanie do sprzedaży, czasem tragarzem – kiedy przenosi rekwizyty do sesji zdjęciowej, bardzo często spełnia też rolę psychologa i negocjatora, musi znać tajniki sprzedaży i być dobrze zorientowanym w aktualnych przepisach, aby dobrze reprezentować klienta u notariusza. W tej pracy naprawdę nie można się nudzić, a każdy dzień przynosi nowe wyzwania.   

A. K.: Łączenie tylu skrajnych ról wymaga dużej samodyscypliny, cierpliwości, empatii, a praca pośrednika jest niezwykle pochłaniająca. Ale daje bardzo dużo w zamian: mnóstwo satysfakcji, pozytywnego doładowania, energii płynącej od klientów. Każdy z nich to odrębna historia, nowa opowieść, trudno mi wyobrazić sobie inną pracę, w której można zawrzeć tyle interesujących znajomości, zdobyć tyle nowych, wartościowych kontaktów. To naprawdę fascynujący świat!

REKLAMA
REKLAMA

Może cię zainteresować:

POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła|POZnań Nieruchomości Anna Knioła
REKLAMA
REKLAMA

Marzena Roszak, PropertyForYou | Sprzedaję marzenia, nie nieruchomości

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Bliskość plaży czy widok na góry? Centrum miasta czy zaciszne wiejskie gospodarstwo? Mieszkanie pod wynajem czy drugi dom? Ilu klientów, tyle preferencji. To, co ich łączy, to chęć posiadania nieruchomości w Hiszpanii. Marzena Roszak z PropertyForYou przeprowadza potencjalnego nabywcę przez wszystkie etapy zakupu wymarzonego miejsca w kraju flamenco, paelli i La Ligi, pomagając spełniać marzenia.

Rozmawia: Alicja Kulbicka | Zdjęcia: archiwum własne MR

Jakie są główne czynniki, które przyciągają polskich nabywców do rynku nieruchomości w Hiszpanii?

MARZENA ROSZAK: Pomijając najbardziej prozaiczny czynnik, jakim jest pogoda – bo na Costa Blanca w ciągu roku jest około trzystu dni słonecznych i temperatury w zimie w okolicach 16-20 stopni – to na pewno możemy mówić o całym szeregu powodów, dla których inwestycje na rynku nieruchomości w Hiszpanii cieszą się tak dużym powodzeniem wśród naszych rodaków. Kiedy wybuchła wojna w Ukrainie, mieliśmy do czynienia z szukaniem tzw. „bezpiecznego azylu”, stosunkowo daleko od potencjalnego zagrożenia. Był to moment, w którym nie do końca wiedzieliśmy, co przyniesie przyszłość i wówczas nastąpił pierwszy boom inwestycyjny. Drugi natomiast tuż po pandemii, kiedy to nasi klienci zaczęli szukać bezpiecznych inwestycji w obawie przed negatywnymi skutkami gospodarczymi wywołanymi Covid-19. Lokowanie swoich oszczędności w hiszpańskie nieruchomości było jednym ze sposobów na ucieczkę przed spadkiem wartości pieniądza. Dodatkowo nie możemy zapominać o czynniku, jakim są ceny. Tuż przed wybuchem wojny w Ukrainie chcieliśmy kupić nieruchomość pod wynajem. Co prawda nie w Hiszpanii, a w Polsce. Ale kiedy zaczęłam porównywać ceny, okazało się, że ich poziom w Polsce i w Hiszpanii jest bardzo porównywalny. Z jednym „ale”. W tej samej cenie co w Polsce, w Hiszpanii możemy kupić mieszkanie, które jest gotowe do zamieszkania.

Czyli w pełni wyposażone? 

Możliwości mamy wiele, mieszkanie w Hiszpanii w tzw. standardzie developerskim ma wykończone podłogi, wykończone dwie łazienki, wyposażone w armaturę i szafki. Dodatkowo w takim mieszkaniu znajdują się szafy wnękowe, kuchnia jest wyposażona w meble, a często nawet w sprzęt AGD. Jest rozprowadzony system klimatyzacji, instalacja elektryczna oraz alarmowa. Pozostaje kupić meble i można mieszkać. W tej chwili około 80 proc. nieruchomości w Hiszpanii trafia w ręce obcokrajowców. Powstał więc cały sektor firm, które specjalizują się w wykończeniu mieszkań. Łącznie z przywiezieniem i skręceniem mebli oraz zainstalowaniem sprzętu RTV, a nawet lamp. Mało tego, te firmy wyposażą również naszą kuchnię w sztućce czy zastawę stołową, a sypialnię w pościele, koce i narzuty na łóżko. Z punktu widzenia nabywcy nieruchomości, który nie jest stale obecny w Hiszpanii to bardzo wygodne rozwiązanie.

Zatem jak kształtują się ceny w Hiszpanii?

Znajdą się pośrednicy, którzy oferują mieszkania w Hiszpanii w przedziale od 30-70 tys. euro. To są ceny netto, do których należy doliczyć w przypadku rynku pierwotnego 10 proc. podatku VAT, tzw. IVA. Natomiast w przypadku rynku wtórnego tzw. ITP – czyli podatek od przeniesienia. Do wysokości 10% wartości nieruchomości w zależności od regionu i gminy oraz jeśli cena całkowita nie przekracza 1 mln euro i nie dotyczy umów sprzedaży z VAT-em. Zdarzają mi się klienci, którzy mówią, że znaleźli dom za 70 tys. euro. Jednak bardzo staram się uczulać na niskie ceny w Hiszpanii ze względu na problem tzw. ocupas, czyli dzikich lokatorów. Bo niskie ceny często wiążą się z tym, że nasze domy czy mieszkania znajdują się w dzielnicach lub regionach potencjalnie niebezpiecznych dla naszych nieruchomości, właśnie ze względu na ocupas, którzy mogą do nich wejść i zaanektować naszą nieruchomość dla własnych potrzeb. Jeśli nie zauważymy tego w ciągu 48 godzin, to niestety hiszpańskie prawo stanowi, że mogą oni się tam osiedlić. Wydostanie ich stamtąd, działając zgodnie z prawem, czyli z pomocą policji i sądu, potrafi trwać nawet kilka lat. I stąd tak ważna jest współpraca z wykwalifikowanym biurem nieruchomości, które zweryfikuje wybraną nieruchomość, przeprowadzi rzetelny audyt. Dotyczy to szczególnie rynku wtórnego, gdyż kupując taką nieruchomość właśnie na rynku wtórnym, narażamy się na jej kupno z długami poprzedniego właściciela. Oczywiście nie oznacza to, że mamy się bać kupna mieszkania z rynku wtórnego. Od lat współpracuję z lokalnymi pośrednikami i prawnikami, którzy są w stanie sprawdzić stan prawny konkretnej nieruchomości i sprawić, że transakcja będzie bezpieczna. Natomiast jeśli mówimy o cenach mieszkań nowych, od developerów, to ich ceny rozpoczynają się od 120-150 tys. euro w górę. I w ich przypadku problem ocupas właściwie nie występuje, gdyż są to mieszkania w nowych, monitorowanych budynkach z kodami dostępu, kamerami i alarmem. Developerzy, znając problem ocupas, swoje inwestycje realizują w miejscach, które z zasady dzikich lokatorów nie przyciągają. Ocupas to problem głównie dużych miast oraz mieszkań, które są własnością banków czy funduszy inwestycyjnych. Natomiast nie zwalnia nas to z zachowania ostrożności przy wyborze wymarzonej nieruchomości.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Jakie regiony Hiszpanii są obecnie najbardziej atrakcyjne dla potencjalnych nabywców nieruchomości?

To się nie zmienia od lat. Wśród najpopularniejszych miejsc króluje Barcelona, Wyspy Kanaryjskie, Majorka, Alicante. Moje biuro specjalizuje się w regionie Costa Blanca, bo wyznaję zasadę, że nie można być dobrym we wszystkim. (śmiech) Costa Blanca wybrałam z pełną premedytacją dlatego, że z Polski do Alicante, z większości polskich miast dolecimy bez żadnych przesiadek. Rejon Alicante jest bardzo popularny wśród nas Polaków, dobrze znany i wiemy, jak się po nim poruszać.

Jakie są typowe etapy i procedury zakupu nieruchomości dla międzynarodowych klientów w Hiszpanii? Jakie dokumenty są potrzebne?

Moja droga z klientem rozpoczyna się od spotkania i wybadania jego potrzeb. Bardzo świadomie podchodzę do swojej oferty. W moim portfolio klient nie znajdzie tysiąca propozycji, bo wychodzę z założenia, że im więcej ofert, tym trudniej na coś się zdecydować. Tę praktykę wyniosłam z polskiego rynku nieruchomości, na którym od 2009 roku sprzedawałam zarówno mieszkania, domy, jak i obiekty komercyjne. I tam, kiedy klient nie znalazł satysfakcjonującej dla siebie oferty na pierwszych pięciu stronach mojego portfolio, to albo umawiał się na indywidualną konsultację, albo po prostu rezygnował. Według mnie zbyt duża ilość ofert powoduje trudność w ostatecznym wyborze i co za tym idzie opóźnienie decyzji zakupowej. Ale to nie oznacza, że jeśli klient nie znalazł na stronie biura wymarzonej nieruchomości, to nie jestem w stanie jej znaleźć. Jak najbardziej szukam dla klienta indywidualnych ofert, spełniających jego wymagania. Po drugie ustalamy budżet. I jeśli te dwa punkty mamy za sobą, wówczas procedura jest bardzo podobna jak w Polsce. Jeśli mówimy o rynku pierwotnym – podpisujemy umowę rezerwacyjną, która wiąże się z opłatą gwarantującą nam, że wybrana nieruchomość została dla nas zarezerwowana. Ta opłata jest ściśle związana z wartością wybranej przez nas nieruchomości. Drugim etapem jest przygotowanie tzw. umowy przedwstępnej i na tym etapie sugeruję klientowi wybranie prawnika, który znajduje się na miejscu w Hiszpanii. Ta praktyka wynika z mojego osobistego doświadczenia przy zakupie nieruchomości w Hiszpanii. Siłą rzeczy nie jesteśmy obecni non stop na miejscu, a będziemy potrzebowali osoby, która w naszym imieniu może podpisać dokumenty, negocjować warunki umowy czy płatności. Prawnik lub pośrednik pomoże nam też założyć konto w banku, ponieważ wszystkie płatności za mieszkanie czy dom, w przyszłości muszą być dokonywane właśnie z konta hiszpańskiego. Dodatkowo, działając na podstawie upoważnienia od nas, prawnik złoży w naszym imieniu wniosek o nadanie tzw. numeru NIE ((Número de Identificación de Extranjero – przyp. red.), czyli odpowiednika naszego numeru NIP, który jest niezbędny do tego, aby założyć konto bankowe, a także aby w ogóle na rynku hiszpańskim funkcjonować jako właściciel mieszkania. Numer NIE wymagany jest także przy podpisywaniu m.in. umowy zakupu nieruchomości, umowy o korzystanie z energii elektrycznej, wody etc. Udzielając prawnikowi odpowiedniego pełnomocnictwa, zostanie to zrobione w naszym imieniu i bez konieczności naszej obecności. Na koniec pozostaje podpisanie aktu notarialnego u notariusza w Hiszpanii, przelanie ostatniej transzy na konto developera lub właściciela nieruchomości. 

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Z jakiego rzędu kosztami dodatkowymi musimy się liczyć, decydując się na zakup nieruchomości w Hiszpanii?

Oscylują one w granicach 13-15 proc. wartości nieruchomości. W ich skład wchodzi obsługa prawna i notarialna, 1,5 proc. podatku od czynności cywilno-prawnych, tzw. AJD (impuesto de Actos Juridicos Documentados), a także koszty wpisu do księgi wieczystej, czyli Rejestru Własności Nieruchomości (El Registro de la Propiedad) ustalane na podstawie wartości nieruchomości.
Jeśli nieruchomość jest finansowana z kredytu, koszt wyceny w banku wynosi od 300 do 600 euro w zależności od wielkości nieruchomości. Jako biuro jesteśmy także w stanie pomóc w uzyskaniu takiego kredytu. Hiszpańskie banki umożliwiają kredytowanie do 70 proc. wartości nieruchomości, a zakres dokumentów niezbędnych do przeprowadzenia procedury uzyskania tego typu finansowania jest podobny jak w Polsce. Niezbędne jest dostarczenie wyciągów z konta, weryfikacja w BIK, oświadczenie o majątku oraz formie zatrudnienia. W tej chwili kredyt w hiszpańskim banku oprocentowany jest przez pierwszy rok 2,75 proc. W kolejnych latach wzrasta o wskaźnik Euribor + 0,60%. W chwili obecnej koszt uzyskania kredytu wynosi ok. 1-1,5% wnioskowanej kwoty.

Jeśli zdecydujemy się na zakup nowego mieszkania w Hiszpanii, jak długo będziemy czekać na odbiór? I czy zakup przysłowiowej „dziury w ziemi” jest bezpieczny?

Współpracuję z developerami, którzy na rynku nieruchomości są obecni od co najmniej 20 lat. Przeżyli kryzys finansowy w 2008 roku, pandemię i zawirowania gospodarcze z nią związane. I ciągle funkcjonują na rynku i wciąż budują nowe mieszkania. Stąd nie ma obaw o to, aby nagle zniknęli z rynku. Warto także dodać, że mieszkania w Hiszpanii w tej chwili przeżywają boom inwestycyjny, a około 80 proc. z nich trafia w ręce obcokrajowców. A to oznacza, że ceny rosną. Od momentu przedstawienia przez developera wizualizacji do momentu wbicia pierwszej łopaty, cena potrafi wzrosnąć o 30 proc. Stąd spore zainteresowanie nieruchomościami już na początkowym etapie. Na gotowe mieszkanie – czyli od „dziury w ziemi” do jego odbioru, poczekamy od roku do dwóch lat. Jeśli się ktoś spieszy, na rynku dostępne są mieszkania tzw. „key ready”, ale wybór tych mieszkań jest ograniczony, no i są po prostu droższe.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Mieszkanie do odbioru i mieszkanie do zamieszkania? To tożsamy termin?

To dwie różne rzeczy. Po tym jak mieszkanie zostanie wykończone przez developera, musi zostać wpisane do ksiąg wieczystych, czyli Rejestru Własności Nieruchomości (El Registro de la Propiedad). Musi zostać w nich zarejestrowane i ta procedura trwa od miesiąca do dwóch. I dopiero, kiedy ten element zostanie spełniony oraz będziemy mieć podpisane umowy ze wszystkimi mediami, możemy zacząć w nim mieszkać. 

A jak wyglądają opłaty za mieszkanie w Hiszpanii?

Podobnie jak w Polsce, właściciel płaci czynsz administracyjny i jest on uzależniony od standardu budynku oraz całego osiedla. I kształtuje się od ok. 60 euro. Jeśli mamy mieszkanie na osiedlu, na którym znajdują się baseny, strefa SPA, sporo terenów zielonych, place zabaw dla dzieci, mini golf czy siłownia dla mieszkańców, to oczywistym jest, że czynsz za takie mieszkanie będzie wyższy, niż za takie na osiedlu, które takich udogodnień nie ma. Z moich obserwacji wynika, iż czynsze kształtują się wtedy od 100-150 euro w górę. Warto jednak wspomnieć, że tzw. czynsz administracyjny funkcjonuje w Hiszpani w podobnym zakresie i wysokościach jak w Polsce.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Czy możesz podać przykłady trendów w rynku nieruchomości w Hiszpanii? Jakie rodzaje nieruchomości są najbardziej popularne wśród kupujących?

Trendy oczywiście są widoczne w nowo powstających inwestycjach i są to wszystkie te wspomniane przeze mnie wcześniej udogodnienia. Jednak dla mnie ważniejsze od trendów są potrzeby klienta. Klientem z Polski jest klient najczęściej w wieku 45+. Nie jest to zatem klient, który ma małe dzieci, ale taki, który jest na pewnym stabilnym etapie swojego życia, z zabezpieczoną finansowo przyszłością. Jego priorytetem przy zakupie nieruchomości w Hiszpanii jest chęć odpoczynku. Bardzo często pada wówczas pytanie, w jakiej odległości proponowana przeze mnie nieruchomość jest usytuowana od morza. I tu rozpoczyna się dyskusja. Bo choć oczywiście, mam w swojej ofercie nieruchomości położone bezpośrednio nad morzem, jednak czy bezpośrednio nad morzem klient będzie miał szansę wypocząć? Musimy sobie zdawać sprawę, że Hiszpania jest szalenie popularnym kierunkiem wakacyjnym dla ludzi z całego świata i każdego roku odwiedza ją kilkadziesiąt milionów turystów. Od października do marca czy nawet kwietnia Hiszpanię odwiedzają ludzi starsi z Niemiec, Belgii, Holandii czy Polski, szukający kolokwialnie mówiąc ciepła. Latem przyjeżdżają młodzi Skandynawowie z dziećmi, Polacy z dziećmi i nie ukrywajmy – jest głośno i tłoczno. Więc powstaje pytanie, czy to bezpośrednie sąsiedztwo morza jest tak bardzo wskazane, jeśli chcemy naszą nieruchomość traktować jako typowy dom wakacyjny? Czy nie lepszy będzie pas w odległości 5-10 kilometrów od morza, z łatwym do niego dostępem, ale jednak nie w pierwszej, bardzo turystycznej linii? Na te pytania musimy sobie odpowiedzieć, zanim zdecydujemy się na zakup wymarzonego domu czy mieszkania.

A jeśli chcemy kupić mieszkanie na wynajem?

Wówczas lokalizacja i często wykończenie czy umeblowanie mieszkania odgrywa nieco mniejszą rolę. Mam klientów, którzy zdecydowali się na zakup mieszkania w Hiszpanii stricte pod wynajem długo- i krótkoterminowy. Ale w samym procesie wynajmu ja już nie biorę udziału. Od tego są wyspecjalizowane firmy, które zajmują się zarządzaniem takimi nieruchomościami i ich bieżącym administrowaniem na miejscu oraz lokalni pośrednicy, którzy poszukają klientów. Ale co ważne dla wszystkich, którzy posiadają nieruchomości w Hiszpanii pod wynajem, albo myślą o takiej inwestycji – potrzebna jest tam na miejscu lokalna księgowość, ponieważ powstają wówczas obowiązki podatkowe dla nierezydentów.
Co doradziłabyś klientom, którzy przymierzają się do kupna swojej pierwszej nieruchomości w Hiszpanii?
Przede wszystkim, aby odpowiedzieli sobie na pytanie o cel i potrzeby. To punkt wyjścia do dalszych poszukiwań. Musimy mieć świadomość, że jeśli kupujemy mieszkanie na wynajem wakacyjny, w tym okresie sami z niego nie skorzystamy, a jego stan po jednym sezonie może wymagać remontu. Po drugie cena – podejrzanie niska powinna wzbudzić naszą czujność. Po trzecie lokalizacja, która jest ważna, chociażby właśnie ze względu na ocupas. Ale to już moja rola, aby nieruchomość, a także całość transakcji była bezpieczna i nieobarczona ryzykiem.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Czyli korzystając z usług agencji nieruchomości, możemy być pewni, że jesteśmy zabezpieczeni?

W Polsce zarówno na rodzimym rynku nieruchomości, jak i na rynkach zagranicznych pokutuje przeświadczenie, że pośrednik jest zbędnym ogniwem procesu zakupowego. Bo to za co trzeba mu zapłacić, można przecież zrobić samemu. To jednak nie do końca prawda, na rynku hiszpańskim niepisaną zasadą dobrych biur pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest niepobieranie opłat za usługę od strony kupującej. Moje wynagrodzenie pochodzi od developera lub pośrednika, od którego ściągam ofertę. Pośrednik z założenia zna lokalny rynek nieruchomości i jego zadaniem jest zapewnić jak największe bezpieczeństwo transakcji. Pośrednik zweryfikuje dostępne oferty, pomoże wybrać odpowiednią lokalizację, znaleźć prawnika oraz przejść przez ścieżki administracyjne, a co za tym idzie pozwoli oszczędzić czas i stres. Dodatkowo współpracuję z lokalnymi biurami pośrednictwa oraz prawnikami, którzy na miejscu zweryfikują i sprawdzą wybraną nieruchomość.

Jedziesz z klientem oglądać wybrane przez niego nieruchomości?

Kiedy jesteśmy już na etapie wybierania z konkretnych ofert, oczywiście lecimy do Hiszpanii, oglądamy, obwożę klienta po nieruchomościach. I ta jedna podróż jest wliczona w cały proces. Jeśli klient życzy sobie, abym brała udział w kolejnych etapach, pojechała do prawnika, banku czy notariusza, wówczas ustalamy koszty mojego tam dojazdu.

Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii

Dużo mówisz o dokładnym poznaniu potrzeb swoich klientów. A co jeśli te potrzeby w obrębie rodziny, która poszukuje domu w Hiszpanii, są rozbieżne?

Zdarzają się takie sytuacje! Bardzo często pierwszy wybór jednego z małżonków zupełnie nie odpowiada preferencjom drugiego. Żona czy partnerka chce mieszkać blisko morza, ale też mieć blisko do centrum miasta, mieć w pobliżu sklepy i restauracje, a mąż czy partner marzy o częstych wypadach w góry i ciszy. Moim zadaniem jest wypośrodkować te potrzeby, znaleźć kompromis. Mam klienta, który marzy o miejscu blisko mariny, bo ma skutery wodne i takiego miejsca mu szukam. Inny chciałby realizować swoje hobby, jakim jest jazda na rowerze szosowym i dla niego idealnym miejscem jest rejon Calpe, mniej więcej 40 minut od Alicante w stronę Walencji, piękny, górzysty, będący mekką europejskiego kolarstwa. Kolejny myśli o zakupie jachtu morskiego, więc szukam jemu miejsca, gdzie mariny żeglarskie spełnią jego oczekiwania. Ważnym aspektem dla wielu klientów jest ilość i jakość restauracji w danym regionie. Więc jadąc do Hiszpanii, zwiedzam restauracje, aby mieć pełen obraz tego, co może interesować klienta. Uwielbiam odkrywać nowe miejsca i szukać tych nieoczywistych, bo ilu klientów, tyle potrzeb. Poznaję hiszpańskie święta, festiwale, zwyczaje, aby prezentować klientowi nie tylko mieszkanie czy dom. Zależy mi na tym, aby poznał on tamtejszą kulturę, zwyczaje czy kuchnię. Aby zamieszkując w Hiszpanii, pokochał tamten styl bycia i aby ten styl bycia był zbieżny z jego potrzebami. Sprzedając nieruchomości, sprzedaję marzenia. W momencie, gdy nabywamy nieruchomość, dokonujemy więcej niż tylko transakcji finansowej. To nie jest jedynie zakup ścian i dachu. To moment, w którym stajemy się częścią społeczności, regionu, tworzymy przestrzeń do życia, zbliżamy się do spełnienia marzeń. I ta filozofia przyświeca mi od początku mojej przygody z hiszpańskim rynkiem nieruchomości.

REKLAMA
REKLAMA
Marzena Roszak Property for U, Nieruchomości w Hiszpanii
REKLAMA
REKLAMA