fbpx

 

 

Dzięki nim sprzedaż lub zakup nieruchomości mogą być proste jak otwarcie drzwi do nowego domu czy mieszkania. Są agentami nieruchomości, ale też ekspertami od home stagingu, specjalistami od papierkowej roboty, negocjatorami i mediatorami. Agnieszka i Dawid Głowaccy, właściciele Advestor Premium House – butikowego biura specjalizującego się w sprzedaży nieruchomości z segmentu premium w Poznaniu i okolicach – na pierwszym miejscu stawiają komfort i czas swoich klientów.    

 

Rozmawia: Michał Gradowski

 

 

Rynek nieruchomości jest teraz bardzo „gorący”, ceny rosną, powstaje sporo nowych inwestycji, wiele osób w poszukiwaniu bezpiecznej lokaty dla kapitału kupuje mieszkania czy działki… Jak wygląda ta sytuacja z Waszego punktu widzenia – ekspertów, którzy reprezentują zarówno kupujących, jak i sprzedających? Czy grozi nam „przegrzanie”?     

Dawid Głowacki: O bańce mówi się już od około dwóch/trzech lat, a ceny ciągle rosną. Kiedy wybuchła pandemia i świat się zatrzymał bardzo wielu przedstawicieli branży spodziewało się spadków cen, a stało się dokładnie odwrotnie. Do gry bardzo mocno włączyli się inwestorzy, którzy lokują kapitał na rynku nieruchomości, a skłania ich do tego m.in. wysoka inflacja oraz niskie oprocentowanie lokat. Nieruchomości są dość stabilnym aktywem, nawet jeśli następuje spadek, to rynek zwykle szybko się „odbija”. Stopa zwrotu z inwestycji, jaką jest kupno nieruchomości na wynajem – choć nie jest już tak wysoka, jak jeszcze kilka la temu – ciągle wynosi ok. 6-8%. Inwestowanie na rynku nieruchomości niezmiennie uchodzi też za stosunkowo bezpieczne.

Trudno prognozować jak sytuacja będzie się rozwijać, na pewno jest to dobry czas na sprzedaż nieruchomości. Ich ceny szybko rosną, a działki i grunty wręcz wystrzeliły w górę. Na przestrzeni kilku miesięcy działki położne w tej samej lokalizacji, obok siebie, podrożały nawet o ok. 50%. Popyt ciągle przewyższa podaż, ale wzrost cen jest też efektem wielu innych czynników – cen materiałów budowlanych czy kosztów pracy, zwłaszcza wykwalifikowanej kadry.

Deweloperzy, którzy rozpoczynają pracę dziś, nie są w stanie podać finalnej ceny nieruchomości, bo ceny zmieniają się bardzo dynamicznie. Spodziewamy się raczej stabilizacji poziomu cen na wysokim pułapie niż gwałtownych spadków, a segment premium, w którym się specjalizujemy niezmiennie ma się dobrze, podobnie jak np. rynek dóbr luksusowych.

 

Jaki był początek Waszego zainteresowania nieruchomościami, bo przecież wcześniej zajmowaliście się zupełnie innymi „tematami”? Jak narodził się pomysł na Advestor Premium House?

Agnieszka Głowacka: Dawid przez kilkanaście lat był zawodowym kolarzem, reprezentantem kadry Polski, ja z wykształcenia jestem wychowawcą więziennym, ale większość mojego życia zawodowego byłam związana z pracą w korporacjach w branży health&beauty. Te z pozoru odległe doświadczenia zawodowe dały nam szerszą perspektywę i pozwoliły idealnie odnaleźć się w pracy jako agenci nieruchomości, a ten świat szybko nas wciągnął i zafascynował.

  1. G.: Po zakończeniu kariery szukałem pracy, która da mi trochę adrenaliny, zapewni możliwość kontaktów z ludźmi, nie będzie monotonnym siedzeniem przy biurku. Padło na pewne biuro nieruchomości. Pracowałem tam ponad rok, Agnieszka kilka miesięcy, ale wspólnie doszliśmy do wniosku, że mamy inną wizję pracy, poziomu obsługi klientów, że zaryzykujemy i stworzymy coś swojego. Nie byliśmy wtedy świadomi, na jak głęboką wodę się rzucamy.

Przez pierwszy rok prawie wszystkie zarobione pieniądze inwestowaliśmy w branżowe szkolenia, naukę, rozwój zarówno nasz, jak i naszej marki, zaczynaliśmy szerzej patrzeć na rynek nieruchomości.

Sześć lat temu poziom obsługi w tej branży pozostawiał wiele do życzenia. Takie aspekty jak słowność, uczciwość, nieobiecywanie klientom gruszek na wierzbie nie były i ciągle nie są standardem. Pamiętam jednego z naszych pierwszych klientów, który powiedział mi później, że odprawił kilkunastu innych pośredników, a mnie zaprosił na spotkanie, bo jako jedyny na pytanie „Czego Pan ode mnie oczekuje?” nie mówiłem o swojej prowizji czy warunkach ewentualnej współpracy, ale chciałem się dowiedzieć, co my możemy dla tego klienta zrobić, jak mu pomóc? W wielu branżach takie podejście jest naturalne, ale w branży nieruchomości – niekoniecznie. Ze wspomnianym klientem, Panem Kamilem, mamy zresztą kontakt do dziś, już z niejedną osobą z jego polecenia mieliśmy przyjemność współpracować.

Od początku założyliśmy więc sobie, że naszym celem będzie wysoka jakość obsługi i prezentacji ofert oraz kompleksowość oferowanych usług. Nie stawiamy na ilość, ale na jakość i bazujemy przede wszystkim na polecaniach naszych wcześniejszych klientów.

Jak działają butikowe biura nieruchomości takie jak Wasze?

  1. G.: W dużych biurach nieruchomości pośrednik najczęściej zajmuje się kilkudziesięcioma ofertami na raz, klienci są dla niego w dużej mierze anonimowi, a jeśli zadzwoni ktoś z konkretnym pytaniem, minie chwila zanim pośrednik przypomni sobie, o którą nieruchomość chodzi. Często musi też sprawdzić czy oferta jest jeszcze aktualna, bo sprzedażą tej samej nieruchomości zajmują się także inne biura czy też sam właściciel. Obecność kilku ofert tej samej nieruchomości na różnych portalach wywołuje też spore zamieszanie, bo zdjęcia są te same, ale cena różna, czasem inny jest także metraż, bo w jednym miejscu wliczono komórkę lokatorską do całkowitego metrażu nieruchomości, a w innym nie. Potencjalny klient gubi się w tym chaosie.

U nas jest inaczej. Jeden agent ma pod opieką średnio nie więcej niż 10 nieruchomości. Pracujemy tylko na umowach na wyłączność, zajmujemy się profesjonalnym przygotowaniem nieruchomości do sprzedaży i wszystkimi kontaktami z klientami. Bierzemy też na siebie przygotowanie i złożenie wszystkich dokumentów formalno-prawnych – u zarządcy nieruchomości, w banku, sądowym wydziale ksiąg wieczystych, geodezji, starostwie powiatowym, urzędzie skarbowym czy urzędzie miasta lub gminy.

Nasza praca nie kończy się na podpisaniu umowy u notariusza, bo później zajmujemy się także przepisaniem liczników za energię, wodę czy gaz oraz   zgłoszeniem zmiany właściciela do spółdzielni czy wspólnoty mieszkaniowej, dbamy o wykreślenie wpisów w księgach wieczystych po poprzednim właścicielu itd. Rozpoczynając współpracę z nami, klient ma pewność, że wyręczymy go we wszystkich czynnościach związanych ze sprzedażą czy zakupem nieruchomości, a ta kompleksowość jest naszym znakiem rozpoznawczym. Klient zyskuje więc fachową obsługę oraz wewnętrzny spokój, przekonanie, że nie musi się o nic martwić.

  1. G.: Warto też pamiętać, że spełniamy rolę doradców, negocjatorów, a czasami także mediatorów. Sprzedaż czy kupno nieruchomości to transakcja przeprowadzana kilka razy, a czasem tylko raz w życiu. Nierzadko wiąże się z wydaniem oszczędności całego życia czy dużym ładunkiem sentymentalnym, kiedy klienci sprzedają nieruchomość, która od pokoleń była własnością rodziny. Tak duże emocje utrudniają racjonalną kalkulację i chłodne spojrzenie.

Klienci wolą więc zatrudnić fachowców, bo wiedzą np. że brakuje im cierpliwości albo nie mają doświadczenia w negocjacjach. Poza tym transakcje między ludźmi to zawsze zderzenie charakterów, a potencjalnych punktów spornych jest sporo, bo przedmiotem negocjacji jest nie tylko cena, ale także termin i sposób zapłaty, wyposażenie, które pozostanie w mieszkaniu lub domu czy termin opuszczenia nieruchomości. Napięcie jest czasem tak duże, że lecą iskry, a naszym zadaniem jest obniżanie tej emocjonalnej temperatury.

Działamy trochę jak filtr, jak w dyplomacji przekazujemy drugiej stronie informacje w przyjazny dla niej sposób.

 

Czy „Premium” w nazwie firmy oznacza, że zajmujecie się tylko nieruchomościami z górnej półki?

D.G.: Nieruchomości premium, które rzeczywiście nierzadko przeważają wśród ofert, którymi się zajmujemy, są trochę pochodną usługi, którą oferujemy – najczęściej decydują sią na nią klienci świadomi swoich oczekiwań, wartości dodanej, jaką możemy im zagwarantować, przyzwyczajeni do odpowiedniego poziomu obsługi, który znają także z innych usług premium.

Klienci cenią też sobie naszą fachowość i doświadczenie. Czasem, choć pojawia się klient z gotówką w ręku, gotowy do zakupu, radzimy poczekać jeszcze miesiąc czy dwa, bo wiemy, że za tę nieruchomość możemy uzyskać wyższą cenę. A czasem odwrotnie – mówimy, że nie możemy pomóc, bo w naszej ocenie wartość nieruchomości jest przeszacowana. Często tacy klienci wracają do nas po kilku miesiącach, bo nie udało im się znaleźć nabywcy, pomimo współpracy z kilkoma innymi biurami nieruchomości.

Mamy świadomość, że nie jesteśmy biurem dla każdego. Na pierwszym spotkaniu nigdy nie podpisujemy umowy, zależy nam na wzajemnym poznaniu, nawiązaniu nici porozumienia, żeby te magnesy się przyciągały, a nie odpychały. Celowo nie budujemy dużego korporacyjnego zespołu, aby nie tracić na jakości obsługi, ale klientów systematycznie przybywa, więc właśnie poszukujemy nowej osoby, która wzmocni nasz team, a klientom zapewni wysoki poziom obsługi, do którego są przyzwyczajeni.

„Premium” w nazwie naszego biura od zawsze miało być synonimem jakości  pracy jaką gwarantuje marka Advestor Premium House, a nieruchomości z segmentu premium, które do nas trafiają, są tego konsekwencją. Dziś słowo „Premium” łączy więc w sobie obietnicę wysokiej jakości obsługi oraz doświadczenie w obsłudze nieruchomości z tego segmentu.

 

Wasza firma została dwukrotnym laureatem tytułu Lider Nieruchomości Otodom w 2019 i 2020 r., w którym oceną biur nieruchomości zajmuje się

niezależna agencja badawcza IQS, a jednym z elementów audytu jest kontakt „tajemniczego klienta”, który sprawdza jakość obsługi. Co oznacza dla Was ta nagroda?   

  1. G.: To dla nas bardzo ważne wyróżnienie, bo Otodom to największy gracz wśród portali oferujących ogłoszenia sprzedaży nieruchomości, ma duże zasięgi, dużą siłę przebicia, a jednocześnie nad przebiegiem konkursu czuwała niezależna firma badawcza. Jest to dla nas dowód na to, że idziemy w dobrym kierunku, że cel, który konsekwentnie realizujemy ma wymierne efekty w postaci rosnących przychodów, coraz większej liczby klientów, pozytywnych recenzji, poleceń, ale też uznania ekspertów z branży. Wiary w siebie dodaje nam też fakt, że jako jedno z dwóch biur nieruchomości w Polsce (na 16 województw) powtórzyliśmy to osiągnięcie dwa lata z rzędu.

 

Stawiacie na nowoczesną komunikację – wirtualne spacery 3D, ujęcia z drona czy filmy video. Czy dla klientów to atrakcyjny dodatek do osobistej wizyty czy jest też grupa osób, która jest gotowa do zakupu nieruchomości bez zobaczenia jej na własne oczy?  

  1. G.: Staramy się wykorzystywać możliwości, jakie dają nam nowoczesne technologie. Rozwiązania, które wiele biur nieruchomości musiało wdrożyć w związku z pandemią – takie jak wirtualne spacery pozwalające ograniczyć liczbę osobistych wizyt – u nas funkcjonowały dużo wcześniej. Jest grupa klientów gotowa podjąć decyzję bez oglądania nieruchomości, ale to najczęściej inwestorzy. Jeśli jednak ktoś kupuje mieszkanie dla siebie, chce choć raz zobaczyć je na żywo, poczuć energię i klimat miejsca.
  2. G.: Dzięki wirtualnym spacerom czy prezentacjom w formie filmów video nawet tacy klienci mają już jednak solidną bazę wiedzy o nieruchomości, chcą tylko utwierdzić się w podjętej decyzji, znają rozkład pomieszczeń. Dzieci biegają po mieszkaniu krzycząc „to będzie mój pokój!”, a klient wchodzi do łazienki i dokładnie przygląda się płytkom, bo wydawało mu się, że na filmie zauważył pęknięcie, a płytka miała po prostu taką strukturę. O takim poziomie rozpoznania detali mówimy. Kiedyś przy gotowaniu szukaliśmy przepisów, dziś większość z nas woli obejrzeć film na YouTubie i prześledzić krok po kroku przygotowanie potrawy. Te zmiany w preferencjach klientów są widoczne także na rynku nieruchomości. Stąd również i my wychodzimy naprzeciw potrzebom klientów, wdrażamy nowe narzędzia pracy i zapraszamy na nasz jeszcze raczkujący, ale szybko rozwijający się kanał na YouTube, gdzie prezentujemy nieruchomości z naszej oferty, ale również systematycznie dzielimy się wiedzą.

Specjalizujecie się także w home stagingu. Czy odpowiednie przygotowanie nieruchomości do sprzedaży to przede wszystkim metoda na zwiększenie zainteresowania potencjalnych nabywców czy przekłada się także na ostateczną cenę?

  1. G.: Już na pierwszym spotkaniu doradzamy naszym klientom, co warto byłoby „podrasować”, bo nawet drobne pęknięcie na ścianie, które jest efektem normalnego użytkowania mieszkania, może wywołać u nabywców falę pytań i wątpliwości. Później organizujemy sesję zdjęciową, wybieramy atrakcyjne ujęcia, przygotowujemy nietuzinkowe opisy, które przykuwają uwagę i zwiększają zainteresowanie. To w wymierny sposób przekłada się na wyższą cenę i pozwala skrócić czas sprzedaży.

Bardzo istotny jest także sposób prezentacji nieruchomości. Dbamy o to, aby w miarę możliwości nie uczestniczył w nich sam właściciel. Potencjalni nabywcy mogą wtedy poczuć się komfortowo i swobodnie, bez skrępowania zajrzeć na przykład do szafek, bo przecież nie kieruje nimi ciekawość, ale chęć oceny funkcjonalności swojego przyszłego domu czy mieszkania. Szczerze i otwarcie proponujemy też rozwiązania, które są korzystne dla klientów, ale nie zawsze miłe w odbiorze – doradzamy sprzątanie, wietrzenie czy nawet ozonowanie nieruchomości, aby usunąć zapach zwierząt, bo pierwsze wrażenie jest niezwykle istotne.

A w czasie wizyty potencjalnych nabywców w domu czy mieszkaniu obserwujemy ich reakcje, oceniamy rzeczywiste zainteresowanie. I nawet jeśli później przy negocjacjach mnożą wątpliwości, wiemy, że to tylko gra obliczona na obniżenie ceny, więc możemy lepiej reprezentować interesy naszych klientów – w tym przypadku sprzedających nieruchomość.

 

Mocno promujecie ideę współpracy między pośrednikami w handlu nieruchomościami. Jak sprawdza się to w praktyce, bo przecież rywalizujecie o najlepszych klientów i najbardziej atrakcyjne nieruchomości?

D.G.: Obecnie pośrednik w handlu nieruchomościami to zawód, który nie wymaga licencji. Kiedy zniesiono te wymagania wielu ludzi skuszonych łatwym zarobkiem wchodziło do branży. Rynek szybko zweryfikował ich wątpliwej jakości usługi, ale zła reputacja pozostała. Chcemy zmieniać ten wizerunek.

Wierzymy w zdrową konkurencję, bo wychodzimy z założenia, że gdyby wszystkie biura nieruchomości gwarantowały wysoki poziom obsługi, klienci nie chcieliby sami zajmować się sprzedażą czy zakupem domu czy mieszkania. Tylko niewielka część właścicieli samochodów serwisuje je i naprawia we własnym zakresie – większość woli pojechać do warsztatu i zdać się na fachowców. Podobnie powinno być w przypadku obrotu nieruchomościami.

Wiele osób chcących sprzedać nieruchomość mylnie zakłada, że wiążąc się z jednym biurem na wyłączność straci dostęp do klientów innych biur zainteresowanych zakupem. Tymczasem – dzięki wielu Systemom Wymiany Ofert, do których należymy, takich jak np. system MLS – profesjonalnie przygotowana przez nas oferta jest dostępna także dla klientów innych biur nieruchomości.

Poza tym wielu klientów dzwoni do nas z pytaniem o pomoc w sprzedaży czy kupnie nieruchomości we Wrocławiu, Gdańsku czy Krakowie. Wiemy jednak, że na odległość nie zagwarantujemy im odpowiednio wysokich standardów współpracy, dlatego przekazujemy kontakt do przedstawicieli biur poznanych na szkoleniach czy branżowych konferencjach, którzy znają lokalny rynek i będą w stanie zagwarantować porównywalny do naszego poziom obsługi.

Na platformie YouTube można oglądać Wasze filmy z cyklu „Kawa na stojąco”. Na jednym z nich w oprowadzaniu po apartamencie uczestniczy nawet Wasz syn, Wojtek. Rozumiem, że kawa na stojąco, bo w Waszej pracy czasem brakuje czasu, żeby usiąść?

  1. G.: W czasie urlopu macierzyńskiego musiałam się na nowo odnaleźć w rzeczywistości home office. Wcześniej oboje pracowaliśmy bardzo intensywnie, razem jeździliśmy na wszystkie spotkania, bo dzięki różnym charakterom doskonale się uzupełniamy. Już wcześniej wszystkie działania związane z marketingiem były moją domeną, brakowało mi wdrażania nowych pomysłów, więc w warunkach domowych narodził się pomysł na mojego autorskiego vloga „Kawa na stojąco”. A inspiracją do powstania jego tytułu był Wojtek, który – choćby najbardziej pochłonięty zabawą – kiedy tylko zaparzyłam kawę, włączałam komputer i siadałam przed nim, aby nieco ponadrabiać pracę, pojawiał się przy mnie jak na zawołanie. Więc kawę nauczyłam się pić raczej w biegu, „na stojąco” – tak, aby drugą ręką móc jeszcze coś porobić na komputerze. W filmach staramy się dzielić wiedzą, na przykład o tym, jak przygotować nieruchomość do sprzedaży, opowiadamy o nas, pracy naszych agentów, pokazujemy wybrane nieruchomości. To forma promowania marki naszego biura, ale też podtrzymywania relacji z naszymi klientami.

 

Co najbardziej lubicie w pracy na rynku nieruchomości?

D.G.: W handlu nieruchomościami jest trochę jak w filmowym thrillerze – od momentu pierwszego spotkania do chwili podpisania umowy sprzedaży u notariusza napięcie ciągle rośnie. Później następuje moment oddechu i najprzyjemniejsze są wtedy serdeczne, szczere podziękowania od klientów.

Stawiamy na relacje, każdego klienta traktujemy tak, jakby był naszym partnerem biznesowym na długie lata, często pomagamy całym rodzinom, kilku spokrewnionym klientom z różnych pokoleń. Dużą satysfakcję dają nam też nowi klienci, którzy dzwonią do nas z polecenia. Wiemy, że ta rekomendacja nie ogranicza się tylko do przekazania numeru, bo kiedy chcemy opowiedzieć o tym, jak pracujemy, taki nowy klient mówi często „ja już wszystko wiem od – i tu pada imię osoby, która nas poleciła – jestem zdecydowany/a, proszę przygotować umowę”. Już na wstępnie otrzymujemy więc dużą dozę zaufania i robimy wszystko, aby go nie zawieść.