fbpx

Ten trudny okres daje nam wszystkim do myślenia, przede wszystkim o zdrowiu naszym i najbliższych. A stąd już tylko krok do zainteresowania ubezpieczeniami – mówi Izabela Bartnicka. Z regionalnym dyrektorem sprzedaży w firmie Aviva rozmawiamy o unikalnych rozwiązaniach dla klientów indywidualnych i firm oraz o tym, co powinno być misją każdego agenta: umiejętność aktywnego słuchania, diagnozowanie rzeczywistych potrzeb i autentyczna chęć niesienia pomocy

Rozmawia: Michał Gradowski 

Zacznijmy od pytań, które same się nasuwają w obecnej sytuacji. Czy można się ubezpieczyć od koronawirusa? Jak pandemia wpływa na branżę ubezpieczeniową? Czy większe ryzyko niekorzystnych zjawisk wpłynęło na wysokość składek? Czy można znaleźć optymalne ubezpieczenie, nie wychodząc z domu?   

Najważniejsze jest to, że w czasie pandemii ubezpieczenia po prostu działają. Klienci są na bieżąco obsługiwani, a odszkodowania i świadczenia wypłacane. Stan pandemii nie ma wpływu na warunki ubezpieczeń na życie – gdyby osoba ubezpieczona zmarła w wyniku Covid-19, uposażeni otrzymają należną wypłatę. W niepewnych czasach dajemy klientom pewność i poczucie bezpieczeństwa, bo taka właśnie jest rola ubezpieczeń. 

Dzięki zastosowaniu nowoczesnych technologii pracownicy i agenci wykonują swoje obowiązki zdalnie – do tego stopnia profesjonalnie, że klienci właściwie nie odczuli różnicy. Teraz, wraz z „odmrażaniem” gospodarki, stopniowo wracamy również do spotkań bezpośrednich, które są bardzo cenione zarówno przez wielu klientów, jak i agentów. Pokazaliśmy jednak, że nawet podczas społecznej kwarantanny jesteśmy dostępni dla klientów, odpowiadamy na pytania, rozmawiamy o nowych ubezpieczeniach i zawieramy umowy. Uważam, że obecna sytuacja uświadomiła naszemu społeczeństwu potrzebę ochrony w zakresie poważnych zachorowań czy też pobytu w szpitalu itp., co przełoży się na zwiększone zainteresowanie ubezpieczeniami w najbliższym czasie. Nie spodziewam się też istotnych zmian, jeśli chodzi o wysokość składek w ubezpieczeniach.

Firma Aviva bardzo aktywnie włączyła się w walkę z koronawirusem, pomagając pracownikom ochrony zdrowia, ale nie tylko. Jak przebiegały te działania?

Jako jedyne towarzystwo w Polsce bezpłatnie ubezpieczyliśmy na życie 29 tys. lekarzy, pielęgniarek, ratowników i przedstawicieli innych profesji medycznych. Pomogliśmy też wyprodukować dla nich 6 tys. przyłbic ochronnych. Ufundowaliśmy środki ochrony osobistej dla 5 tys. sióstr PCK, które w całym kraju opiekują się przewlekle chorymi seniorami, a teraz fundujemy paczki żywnościowe dla najbardziej poszkodowanych przez koronawirusa. Tak właśnie zachowuje się firma społecznie odpowiedzialna. 

Jakie ubezpieczenia są najpopularniejsze w naszym kraju, poza obowiązkowym ubezpieczeniem OC? Co jest najważniejsze dla klientów, na co zwracają uwagę i co znajdziemy w ofercie firmy Aviva?  

Nasza oferta jest bardzo szeroka. Oprócz ubezpieczeń komunikacyjnych proponujemy zarówno ubezpieczenia mieszkań i domów (Twój dom – z gwarancją szybkiej wypłaty), jak i ubezpieczenia turystyczne na wyjazdy kilkudniowe lub długie podróże. Jednak podstawową ofertą dla klientów indywidualnych i grupowych są ubezpieczenia na życie i zdrowie, pozwalające elastycznie dopasować zakres ochrony do potrzeb klienta i jego bliskich. Są to ubezpieczenia na całe życie oraz na wyższą sumę we wskazanym okresie, np. na czas spłaty kredytu hipotetycznego. Ponadto, konstruując wraz z agentem wariant ochrony, klienci mają do wyboru 16 umów dodatkowych, w tym opcję „poważne zachorowania”, zapewniającą wypłatę pieniędzy w przypadku ciężkiej choroby czy leczenia zagranicą. 

Nasi klienci często obawiają się sytuacji, w której zostaną pozbawieni możliwości zarobkowania w wyniku ciężkiej choroby, a budżet domowy zostanie obciążony wysokimi kosztami leczenia. Zachorowalność na nowotwory ciągle wzrasta. Wskaźnik śmiertelności z powodu raka jest w Polsce jednym z najwyższych z wszystkich krajów wysokorozwiniętych (OECD). Na 35 krajów zajmujemy niechlubne 6. miejsce od końca. Pomimo tego świadomość konieczności posiadania polisy na życie, która chroni nas i naszych bliskich od takich sytuacji, jest w Polsce wciąż niska. 

Czyli jednym z zadań agenta ubezpieczeniowego w przypadku zakupu polisy na życie jest też edukacja? Jaki jest mechanizm podejmowania decyzji przez klientów?

Pierwszym krokiem z naszej strony jest bardzo często uświadomienie zagrożeń – to są trudne rozmowy. Zanim klient będzie gotowy do podjęcia decyzji, trzeba przeprowadzić szczegółową analizę jego potrzeb oraz pomóc mu w pełni zrozumieć idee ubezpieczeń. Rolą agenta jest przeprowadzenie klienta przez proces konstruowania najlepszych rozwiązań dla niego i najbliższych. Po dwóch, czasem trzech spotkaniach nasi klienci doskonale znają zakres ochrony oraz wiedzą dokładnie, kiedy mogą zwrócić się do Avivy z prośbą o wypłatę świadczenia lub odszkodowania. 

Czy Poznań na tle innych polskich miast ma swoje cechy charakterystyczne, swoją „ubezpieczeniową” specyfikę? 

Trudno jest znaleźć wyraźne różnice. Jednak, chcąc scharakteryzować specyfikę rynku ubezpieczeń w Poznaniu, na pewno wskazałabym na takie cechy osobowościowe, jak racjonalność, rzetelność czy też skrupulatność. Bazując na wieloletnich doświadczeniach pracy z klientem mogę pokusić się o stwierdzenie, że poznaniacy bardzo dokładnie analizują dokumenty i rzetelnie wywiązują się z terminów chociażby płatności, co w przypadku zawierania umów ubezpieczeniowych jest istotne.  

Jak łatwo się domyślić, w niepewnych czasach popularność ubezpieczeń rośnie – czy twarde dane to potwierdzają? Czy w ostatnich miesiącach można było zauważyć zwiększone zainteresowanie polisami?  

Ten trudny czas skłania do myślenia, przede wszystkim o bezpieczeństwie i zdrowiu naszym i najbliższych. A stąd już tylko krok do zainteresowania ubezpieczeniami, zwłaszcza zdrowotnymi i na życie. Koronawirus przesłonił nam na chwilę inne choroby cywilizacyjne, które są główną przyczyną przedwczesnej śmierci Polaków – choroby układu krążenia i nowotwory. Powinniśmy im przeciwdziałać poprzez zdrowy, ekologiczny styl życia i regularne badania kontrolne. Ale ważne jest też, aby przygotować się na inne problemy zdrowotne, gdyby przyszło nam się z nimi zmierzyć. Najlepiej zabezpieczyć sobie pieniądze na szybkie i skuteczne leczenie, kupując ubezpieczenie od poważnych zachorowań. W ostatnich latach to najczęściej wybierane przez klientów uzupełnienie polis na życie.   

Jak w ostatnich latach zmieniały się trendy w tej branży? Jakie nowe rodzaje ubezpieczeń uzupełniły ofertę standardowych ubezpieczeń na życie, samochodu czy mieszkania?  

Ostatnie lata to na pewno digitalizacja środowiska pracy oraz narzędzi, w które wyposażamy agentów i ich klientów. Posiadamy rozwiązania technologiczne, które pozwalają dopełnić formalności online, bez konieczności wychodzenia z domu. Nowością w ofercie Avivy jest produkt, który – oprócz bardzo wysokiej sumy ubezpieczenia w przypadku poważnych zachorowań, nawet do 800 tys. zł – zawiera możliwość leczenia zagranicą. Pokrycie kosztów leczenia do 2 mln zł to kolejny element, o jaki możemy wzbogacić naszą polisę. Ubezpieczenie to zapewnia również zniżki na pakiety badań genetycznych, co stanowi dużą innowacje na rynku w Polsce i wzbudza spore zainteresowanie wśród klientów.

Jakie unikalne rozwiązania, także dla przedsiębiorców, możemy znaleźć w ofercie firmy Aviva?

Nasze rozwiązania są najnowocześniejsze na rynku, nieporównywalne z ofertą innych firm, dopasowane do potrzeb i oczekiwań zarówno firmy, jak i każdej osoby objętej ubezpieczeniem. Większość klientów korporacyjnych chwali sobie organizację rehabilitacji dla pracowników, którzy po zdarzeniu wypadkowym nie są uzależnieni od kolejek w NFZ. Podobnie jest z dostępem do lekarza, gdzie przy nagłym zachorowaniu potrzebna jest pomoc tu i teraz, łącznie z wizytą domową. 

Naszym najbardziej unikatowym na rynku rozwiązaniem jest umowa Zdrowe Życie, która gwarantuje klientowi dodatkową wypłatę środków za pobyt w szpitalu, zarówno gdy zostanie przeprowadzone leczenie zachowawcze, jak i operacyjne. Dla przykładu, większość firm wypłaca ustaloną dietę szpitalną za liczbę dni spędzonych w szpitalu, my również mamy takie rozwiązanie, ale wzmacniamy je przynajmniej dwoma dodatkowymi umowami, które nie zależą od ilości czasu spędzonego w szpitalu. Jedną z nowszych umów, która powstała jako odpowiedź na rozwój chorób nowotworowych, jest tzw. rakassistance – rozwiązanie podążające za klientem wraz z rozwojem choroby, gwarantujące wypłatę na każdym jej etapie. Nie zostawiamy klienta nawet w momencie, gdy jego stan zdrowia spowoduje zakończenie stosunku pracy i odejście z ubezpieczenia grupowego – jeszcze przez okres 6 miesięcy wypłacimy roszczenie, gdy zalecone zostanie leczenie w hospicjum. Jesteśmy z klientem w czasie rozwoju choroby, ale też mamy rozwiązanie dla osób, które wyzdrowieją i będą z nami kolejne 5 lat – czeka na nich dodatkowa wypłata za lojalność.

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom rynku mamy wachlarz rozwiązań możliwych do wprowadzenia w firmie, takich jak: ubezpieczenia grupowe, programy menedżerskie, bardzo ostatnio poszukiwane przez pracodawców, oraz programy lojalnościowe, które gwarantują pracownikowi odroczoną podwyżkę. Ochroną obejmujemy pracownika firmy, jego małżonka czy partnera życiowego oraz dzieci w każdym wieku. 

Ubezpieczenia grupowe w Avivie to „poduszki finansowe”, które dbają o nasze finanse w różnych zdrowotnych perypetiach. Największą wartością dodaną jest sam agent, którego praca z grupą nie kończy się na sprzedaży ubezpieczenia firmie – staje się doradcą każdego pracownika objętego ubezpieczeniem.

Możemy wyróżnić branże, które redukują zatrudnienie i takie, które właśnie teraz rekrutują. Czy branża ubezpieczeniowa jest w tej drugiej grupie? Jeśli tak, jakich pracowników poszukujecie? Jakie powinni mieć kwalifikacje?

Tak, branża ubezpieczeniowa jest w grupie szczęśliwców, ponieważ Covid-19 nie wpłynął znacząco na jej funkcjonowanie. Od początku pandemii nie zwolniliśmy tempa również w działaniach rekrutacyjnych. Firma wyposażyła managerów w narzędzia, które umożliwiły rekrutację zdalną. Obecnie rozbudowujemy Region Poznań Północ, powstały w kwietniu tego roku w wyniku zmian organizacyjnych w firmie, mających na celu połączenie mniejszych podmiotów w większe i silniejsze obszary. Kadra managerska poszerza swoje zespoły o adeptów trudnego, ale pięknego zawodu – agenta ubezpieczeniowego. Każdy z nas jest inny, dlatego nie posiadamy profilu idealnego kandydata, który wpisze się w oczekiwania nas wszystkich. Chcąc znaleźć jednak wspólny mianownik, myślę, że cechą najbardziej pożądaną jest przedsiębiorczość. Praca agenta ubezpieczeniowego opiera się o jedną z najkorzystniejszych form zatrudnienia dostępnych w tej chwili na rynku, jaką jest kontrakt B2B, dający możliwość samodzielnego decydowania o własnym czasie i miejscu pracy, nie ograniczając przy tym wysokości dochodów. Najlepsi agenci Aviva zarabiają naprawdę duże pieniądze, ale w branży ubezpieczeniowej nic nie dzieje się bez pasji i zrozumienia zawodu, jaki reprezentujemy. Zawodu, który bardzo często określany jest jako praca z misją. Troska o dobro drugiego człowieka, autentyczna chęć niesienia pomocy, umiejętność aktywnego słuchania i diagnozowania rzeczywistych potrzeb klientów – to cechy na wagę złota, których poszukujemy wśród kandydatów do pracy.

Warto też nadmienić, że Aviva stwarza przestrzeń i daje narzędzia do przekwalifikowania się i uzyskania dochodu przedsiębiorcom, których pandemia zmusiła do zawieszenia działalności lub zachwiała ich stabilnością finansową. Wielu przedsiębiorców właśnie teraz dołączyło do grona agentów Aviva.

Czyli – aby rozpocząć współpracę z Aviva jako agent – doświadczenie w branży ubezpieczeniowej nie jest konieczne? Czy praca agenta wymaga długiej procedury wdrożeniowej? 

Aviva zapewnia kompleksowe wdrożenie do zawodu oraz możliwość uzyskania niezbędnych kwalifikacji (certyfikat KNF). Wykfalifikowana kadra managerska krok po kroku przeprowadza młodych agentów przez wszystkie etapy wdrożenia. Począwszy od szkolenia e-learningowego, poprzez przygotowanie do egzaminu i warsztaty sprzedażowe, a skończywszy na indywidualnych sesjach, podczas których młodzi agenci zdobywają praktyczne wskazówki i przygotowują się ze swoim managerem do przeprowadzania spotkań doradczo-handlowych. Cała procedura wdrożenia może trwać przez kilka miesięcy aż do pełnego usamodzielnienia się agenta. Natomiast po dwóch tygodniach od rozpoczęcia współpracy młody agent uzyskuje kwalifikacje i we współpracy z managerem może już wtedy generować pierwsze dochody. 

W oparciu o jaka formę zatrudnienia pracują Agenci  

Aviva to międzynarodowa marka stwarzająca przestań do rozwoju przedsiębiorczości. Agenci rozpoczynając pracę stają się właścicielami jednoosobowych działalności gospodarczych, które zakładają, aby następnie móc podpisać kontrakt B2B. Firma, wyposażając agentów w konkurencyjny wachlarz produktowy i nowoczesne narzędzia, kreuje realne i bezpieczne możliwości zarobkowania na rynku pracy, których dotychczas nie zachwiał żaden kryzys.

Wspomniała Pani o połączeniu trzech poznańskich oddziałów w jeden silny region. Co to dokładnie oznacza dla firmy, ale też dla Pani, regionalnego dyrektora sprzedaży?  

Połączenie ma przede wszystkim na celu konsolidację sił mniejszych podmiotów firmy w jeden silny region, którego zostałam dyrektorem. To kolejny duży krok naprzód zarówno dla całej organizacji, jak i dla mnie. Jako region możemy czerpać korzyści z wymiany doświadczeń oraz najlepszych praktyk wewnątrz dużej struktury (Region Poznań Północ Aviva) bogatej w ekspertów z wielu obszarów ubezpieczeń. W ramach wymiany doświadczeń odbywają się cykliczne panele tematyczne, podczas których eksperci dzielą się wiedzą i odpowiadają na liczne pytania agentów z całego regionu. Takie wydarzenia cieszą się ogromnym zainteresowaniem, ponieważ dają pracownikom poczucie przynależności do wartościowej grupy, z którą można omówić niemalże każdy przypadek i sytuacje z życia zawodowego agenta. Poczucie, że nie jesteśmy sami jest nam wszystkim bardzo potrzebne. 

Rozwój sieci sprzedaży, ale przede wszystkim ludzi, którzy tworzą naszą organizację – czyli agentów, ich managerów oraz dyrektorów – jest nadrzędnym elementem polityki personalnej Aviva. Ludzie są wartością firmy, to dla nich się zmieniamy i rozwijamy, to dzięki nim niezmiennie od ponad 20 lat jesteśmy w czołówce najlepszych towarzystw ubezpieczeniowych w Polsce.