Czy w przyszłości do sprzedaży samochodów wystarczy biurko i okulary VR? O zmieniających się oczekiwaniach klientów, motorsporcie i udanej sukcesji rozmawiamy z Wojciechem Smorawińskim, reprezentantem już trzeciego pokolenia rodziny Smorawińskich, które zarządza salonem BMW przy ul. Obornickiej.

Rozmawia: Michał Gradowski

Zdjęcia: Alicja Kulbicka

 

Czy legenda rodziny Smorawińskich w sportach motorowych pomaga, czy też jeszcze zwiększa presję na torze?

Dodatkowa presja na pewno jest. Wyniki, które osiągał mój dziadek czy ojciec są imponujące – dziadek był trzynaście razy Mistrzem lub Wicemistrzem Polski w rajdach samochodowych, a tata z kolei był piętnascie razy Mistrzem lub Wicemistrzem Polski w Wyścigowych Samochodowych Mistrzostwach Polski oraz Wyścigach Górskich – daleko mi do tego wyniku. Dodatkowo brat startował przez trzy sezony samochodem BMW e30 w Rajdowym Pucharze Polski. Z drugiej strony jednak można powiedzieć, że mam ten sport w genach – od najmłodszych lat dziadek czy tata sadzali mnie na kolanach za kierownicą. Będąc dzieckiem, zimą uczyłem się jazdy poślizgami na Torze „Poznań”. To doświadczenie procentuje. Na torze zdarzają się też bardzo miłe akcenty – przy okazji moich startów dużo się o naszej rodzinie mówi, nie tylko o osiągnięciach, ale też o wpływie na rozwój całej dyscypliny.

Już w drugim sezonie startów w BMW IS Cup w 2016 roku zdobył Pan mistrzostwo Polski, a w kolejnym – trzecie miejsce. Jak się jeździ w tym sezonie?

Ten sezon nie układa się po naszej myśli. Mieliśmy awarię samochodu na Litwie, a później sprawy zawodowe nie pozwoliły mi pojechać na rundę na Słowację, ale taką mam hierarchię priorytetów – biznes jest na pierwszym miejscu. Została jeszcze ostatnia runda w Poznaniu we wrześniu – mam nadzieję, że będę mógł wystartować i poprawić dotychczasowe miejsce.

 

Stres przed startem ciągle jest?

Tak, ale tylko przed rozpoczęciem wyścigu. Kiedy zapala się zielone światło, jestem już jak w transie. W pucharze BMW CUP PL nie ma „wyścigu zbrojeń”, samochody są bardzo wyrównane, liczą się umiejętności kierowcy. Potrzebna jest maksymalna koncentracja, bo dookoła jest dwudziestu innych zawodników i jedziemy „na żyletkę”. To także bardzo obciążające fizycznie, w kabinie jest 50-60 stopni, dlatego oprócz treningu na torze regularnie też biegam czy chodzę na siłownię. Zacząłem też startować w triathlonie – jedną czwartą dystansu Iron Man mam już za sobą, w przyszłym roku planuję kolejny krok.

 

BMW Smorawiński to już znana marka z ponad 25-letnią tradycją. Można już odcinać kupony?

Zdecydowanie nie. W Poznaniu jeśli ktoś mówi BMW, myśli Smorawiński – to na pewno pomaga. Żyjemy jednak w epoce bardzo wielu zmian, które następują w zawrotnym tempie. Konkurencja jest coraz większa, musimy być cały czas aktywni, żeby być o krok przed nią. Jak każda firma w tym biznesie, mamy co roku plany z centrali – bez kreatywnego podejścia i zgranego zespołu nie bylibyśmy w stanie ich realizować.

Reprezentuje Pan kolejne pokolenie, które zarządza firmą. Sukcesja była dużym wyzwaniem?

Wielu przedsiębiorców, którzy zakładali swoje firmy na początku lat 90. stoi teraz przed tym wyzwaniem. Nie jest to łatwy proces, około trzech lat – mnie i kuzynowi – zajęło odnalezienie się w tej nowej biznesowej rzeczywistości, bo to nie tylko salon BMW, ale także duży autoryzowany serwis mechaniczny i certyfikowany serwis blacharsko-lakierniczy, sprzedaż MINI, motocykli BMW i samochodów używanych. W tym roku, od 1 października, będziemy autoryzowanym dealerem subbrandu BMW i.  Planujemy również stać się pełnoprawnym dealerem BMW M, a więc subbrandu, który podobnie jak my ma w swoich genach motorsport. W sumie zatrudniamy ponad sto osób. „Seniorzy” swoje już zrobili i przekazali pałeczkę młodym, ale ciągle spotykamy się raz w miesiącu i wspólnie omawiamy wyniki oraz przedstawiamy strategię – w końcu to dorobek ich życia.

 

Jak bardzo w ciągu kilku ostatnich lat zmieniły się potrzeby klientów?

Na pewno znacznie zwiększyła się dostępność marki BMW, dzięki nowym sposobom finansowania i tańszym modelom, których cena jest zbliżona do ceny marek popularnych. BMW to już marka rozważana w kontekście zakupu floty samochodów dla firm, co wcześniej się nie zdarzało. Znacząco zmienił się też wizerunek marki BMW, która kiedyś kojarzyła się głównie z osobami z szemranego towarzystwa, które dużo czasu spędzają na siłowni. Dzięki wielu kampaniom marketingowym i zaangażowaniu marki w wydarzenia kulturalne udało się ten wizerunek zmienić.

Natomiast klienci są coraz bardziej wymagający, od marki premium oczekują obsługi na najwyższym poziomie, także po zakupie samochodu. Wielu klientów nie wie, że od wielu lat mamy, poza autoryzowanym serwisem mechanicznym, certyfikowany serwis blacharsko-lakierniczy z bardzo doświadczonym zespołem, co gwarantuje jakość, terminowość i bezproblemowe rozliczenie ewentualnej szkody z każdą firmą ubezpieczeniową.

Co do konkretnych modeli i funkcjonalności samochodów, na pewno moda na SUV-y wciąż trwa, klienci interesują się też nowymi technologiami – możliwością synchronizacji auta ze smartfonem, aktywnym tempomatem czy asystentami parkowania i zmiany pasa ruchu. Czy później korzystają z tych rozwiązań? To już zupełnie inna kwestia.

Co nowego dla klientów przygotował dealer BMW Smorawiński? Jak może się w przyszłości zmienić model sprzedaży samochodów?

Na razie mamy jedną lokalizację, są plany na kolejne, ale jest jeszcze za wcześnie, aby o tym mówić. Na pewno zostaniemy jednak z markami BMW i MINI. Bardzo dynamicznie rozwija się nasz dział aut używanych. Skupujemy je od klientów, ale też poszukujemy atrakcyjnych aut na rynku, jesteśmy otwarci na wszystkie marki, część kupujemy, część wstawiamy w komis. Ludzie mają coraz mniej wolnego czasu, a sprzedaż auta to dość czasochłonny proces, więc wolą scedować te obowiązki na nas. Z drugiej strony autoryzowanemu dealerowi, który dokładnie sprawdzi auto w serwisie, łatwiej jest znaleźć nabywcę.

Model sprzedaży już się trochę zmienia. Kiedyś czekało się, aż klient przyjdzie do salonu, teraz staramy się do niego dotrzeć wcześniej, zaprosić i przedstawić ofertę dopasowaną do jego potrzeb. W przyszłości pewnie cały proces sprzedaży w większym stopniu przeniesie się do Internetu. W salonach będzie mniej samochodów, bo klient będzie mógł zobaczyć pełną ofertę – różne wersje wyposażenia i kolorów karoserii – w wirtualnej rzeczywistości. Wystarczy biurko i okulary VR.

 

Jedna rzecz, która sprawia, że nie zamieniłby Pan swojego BMW na inną markę?

Zawieszenie i układ kierowniczy na najwyższym poziomie, co przekłada się na prowadzenie samochodu. Czyli przyjemność z jazdy każdego dnia.